销售主管如何带好销售小团队

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销售主管如何带好销售小团队

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主办单位：北鸣学习机构www.bomo.com.cn
开课时间：2014年9月13-14日（周六-周日） 广州市
开课时间：2014年9月18-19日（周四-周五） 上海市
开课时间：2014年9月20-21日（周六-周日） 深圳市
统一学费：￥2800元人民币/每人（包含学习费、教材费、2天午餐、税费等）
课程对象：销售经理、销售主管等
教学模式：工具复制+集中训练+实战模拟+作业辅导+案例分析+疑难问答

咨询电话：0755-6128 9047 深圳/02O-8231 0515 广州
咨询电话：/021-3120 0386 上海/40O 70O 1745 (免长途话费)
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【课程两大特色】：
★ 案例生动，在潜移默化中为你过去的失败总结经验为未来成功背书
作者通过多年的经验，加入了真实而富有特色的案例，其中，有成功的情景，也有失败的教训，能让学
员在深刻理解道理的同时，避免重蹈覆辙，防患未然。通过案例的学习，达到能够谙熟其背后的不同原
因，并且通过合理分析，掌握其背后蕴藏的销售团队管理规律。
★ 全面分析，为你指出作为销售教练的前行方向和应具备的专业素养
本课程针对性强、讲授生动，一针见血、一步到位地道破销售管理真经。从而掌握更多销售团队管理技
巧，最终成为金牌销售团队的缔造者。
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【课程三大重点】：
√ 观念学习转化为实战操作，现场直接对接，即学即用，即用即好
√ 深入浅出，化繁为简，有人气接地气，人人能操作，点滴可运用
√ 标准化、流程化、系统化、人性化、绩效化、实操化、复制化

【课程七大收获】：
√ 清晰的销售管理思路
√ 独特的销量规划技术
√ 高效的销售过程管理
√ 差异化绩效管控方案
√ 量身定制的级差薪酬
√ 高绩效的执行力打造
√ 无往不胜的激励良方
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【课程大纲】：

一、销售主管角色定位
1、角色VS职责
4、销售主管的"懒人"文化
5、从执行者到管理者：一切为了团队
6、不在其位不谋其政
案例分享1：某"救火"队长的一天
案例分享2：关于角色定位

二、销售预测与销量分配规划术
1、没有销售计划就没有业绩
2、销售预测的原则
3、销售预测：定性vs定量分析法
4、销量确定之硬分配法
5、销量确定之软分配法
6、销量确定之人性化分配法
7、确定销售任务时销售人员之众生态
8、终极销量任务分配法
案例分享1：某企业制定计划演示
案例分享2：预则立，不预则废

三、销售团队KPI关键业绩指标设置
1、销售员关键绩效指标评估设置
2、720度分析KPI关键指标
3、3分钟搞定KPI指标库
4、必要时的分解和转化
5、制定KPI要因人而异
6、平衡计分卡助力KPI之战
7、什么是平衡计分卡
8、平衡计分卡与KPI之间的关系
9、KPI指标分解与转化
10、如何因企因人设定关键考核指标
A、销售经理KPI指标设定
B、销售代表KPI指标设定
C、销售内勤销售KPI指标设定
案例分享1：企业与员工考核的博弈论
案例分享2：考核指标制定演练

四、撬动薪酬杠杆——不同性质、不同发展阶段销售团队薪酬解决方案呈现
1、制定薪酬方案提升销售团队绩效
2、合理薪酬策略让企业和销售人员实现双赢
3、确定薪酬前提：不可不知的薪酬发展阶段
4、找到更适合你团队的薪酬方式
5、打造企业与销售人员双赢的思路
6、企业薪酬发展的几个阶段
7、哪种薪酬方式适合你的团队
8、市场营销人员薪酬方案设置
A、销售经理薪酬设置
B、批发销售代表薪酬设置
C、终端销售代表薪酬设置
D、销售内勤销售设置
9、如何建立目视化的业绩龙虎榜
10、企业实施绩效考核常见问题的对策分析
案例分享：没有合理薪酬就没有完美绩效

五、销售日常行为管控
1、销售人员成长过程引导与管控技巧
A、销售人员兴奋期引导与管控技巧
B、销售人员黑暗期引导与管控技巧
C、销售人员成长期引导与管控技巧
D、销售人员瓶颈期引导与管控技巧

2、销售会议与表格管理
A、销售会议的作用
B、销售会议讲什么
C、销售会议前的准备工作
D、销售会后要做什么
E、高效销售会议的关键
F、三张表：月报+周报+日报
G、工作述职
案例分享1：会议中的棘轮效应
案例分享2：某知名企业会议范例

六、如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务
1、造成销售执行力不高的主要原因
A、公司的执行文化还没有完全形成
B、管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进
C、制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从
D、制度本身不合理
E、缺乏科学的监督考核机制
2、如何提高执行力
A、要营造团队执行文化
B、执行力速度，一个行动胜过一打计划
C、关注细节，跟进、再跟进三
案例：西点军校执行力案例
案例：某企业执行文化

七、激励成Superman——成就101%金牌销售团队
1、成就金牌销售团队
2、动机和激励不是一回事儿
3、缘何激励：马斯洛需要层次理论
4、激励误区是个说啥也不能跳的"坑"
5、销售主管常见激励误区
6、销售主管的激励菜单
※信任赞美
※物资激励
※情感激励
※榜样激励
※授权激励
※危机激励
案例分享1：作为销售人员需求的特点与激励方法
案例分享2：猎人是如何激励猎狗的？
案例分享3：如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法
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讲师介绍：
匡晔老师，工商管理硕士，实战型营销管理专家，中国式顾问销售技术理论首创者、中国式顾问销售技
术卓越践行者。北京大学MBA课程研修班特聘导师。曾任雅虎（yahoo）中国公司销售经理、德国汉高公
司区域经理、金力集团企业销售副总裁。现为北鸣学习机构营销顾问。
匡晔老师有超过18年的营销管理及培训经验 ，匡老师根据成人学习的特点和习惯，在多 年营销实践经
验中，融入真实而富有特色的销售案例；其中，有成功的情景，也有失败的教训，能让学员在深刻理解
销售真谛的同时，避免重蹈覆辙，防患未然！课程中能将枯燥的理念学习化繁为简、化简为易、化易成
趣。现场直接对接，即学即用，有人气接地气，人人能操作，点滴可运用。佐之在课程中穿插大量的沙
盘模拟互动，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的营销理念及实战操作技巧。授课风格
活泼幽默，课堂气氛活跃，超过10000课时的授课经验，受到三万二千以上销售菁英人士好评。
匡晔老师核心课程有：《老板如何管销售》、《中国式顾问式销售技术》、《销售人员压力与情绪管控》等。
曾出版专著《这样销售最高效》；《八步打造金牌销售团队》；
《中国式顾问销售技术》即将出版；
畅销书：《8步打造金牌销售团队》、《这样销售最高效》
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曾接受培训及咨询的部分企业(包含但不限于)：
机械、汽车、摩托车及配件企业：
天津一汽有限公司、五羊-本田摩托（广州）有限公司、东风日产乘用车公司（中日合资）、延锋百利得
（上海）汽车安全系统有限公司、广东德大宝马汽车维修服务有限公司、上海三电汽车空调有限公司、
施耐德万高（天津）电气设备有限公司、怡和仁孚（珠海）汽车服务公司、江铃汽车公司、上海 三菱电
机空调音像设备公司、挪威船级社、爱信精机（佛山）车身零部件有限公司、上海德 尔福汽车门系统有
限公司、阿尔西制冷工程技术（北京）有限公司、广州汽车集团股份有限公司、苏州士林电机有限公司、
普利司通乔福公司、柳州五菱汽车公司。
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电子、电脑、手机及配件企业：
飞利浦半导体（广东）有限公司、爱立信乐荣技术(杭州)有限公司、泰科电子东莞创宝达公司（美资）、
摩托罗拉（中国）电子有限公司、广东猛狮电源科技股份有限公司、深圳市好易通科技有限公司、深圳
特灵通数码发展有限公司、莱尼（厦门）电子有限公司、惠州德赛电子、惠州市赛能电池有限公司、惠
州华阳通电子有限公司、厦门ABB公司、湛江通用电气有限公司、顺特电气有限公司、、深圳飞亚 达集
团股份有限公司、奥林巴斯(深圳)工业有限公司、深圳市飞亚达（集团）股份有限公司、清华同方光盘
股份有限公司、欧姆龙(广州)汽车电子有限公司、横店集团东磁股份有限公司、埃派克森微电子（上海）
有限公司、广州市天河电脑城、上海吉田拉链公司、东莞德生集团、广东惠浦电子、深圳用友软件、开
平霍尼韦尔公司、美国电话电报广州分公司、深圳莫尼卡-美能达商用科技公司。
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家用电器、电梯行业：
东莞飞利浦电子公司、珠海格力电器有限公司、美的商用空调公司、珠海松下马达有限公司、广州松下
空调器公司、广州华凌空调设备有限公司、广州广日电梯工业有限公司、厦门市曼佳美照明电器有限公
司、上海思源电气股份有限公司、玛斯柯照明设备上海有限公司、正泰电气股份有限公司、山东九阳小
家电有限公司、佛山市正孚电脑技术有限公司、松下电器软件开发(大连)有限公司、深圳奥的斯电梯公
司、德国蒂森电梯广东公司、松下电器大连公司。
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银行、保险、金融、政府机关：
招商银行、深圳发展银行佛山分行、中国银行、中国建设银行、中国光大银行、深圳华商银行、奥地利
中央合作银行公司北京分公司、信诚人寿广州公司、泰康人寿广州分公司、中国平安保险上海公司、中
国人寿广州公司、太平人寿上海分公司、中国长城保险有限公司、丰田金融有限公司、杭州国信证劵、
东海证券有限责任公司、华林证券有限责任公司、安信证券股份有限公司、深圳市龙岗区政府、佛山电
视台。
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房地产、建材、陶瓷、装饰设计行业：
深圳万科地产公司、中山万科公司、采辰房地产（深圳）开发有限公司、青晨房地产公司、深圳市富安
佳房地产投资有限公司、上海盛丰房地产有限公司、广州翡翠绿洲房地产代理有限公司、佛山市高明区
乐怡居房地产有限公司、广东美涂士涂料集团有限公司、广东华润涂料集团有限公司、广州市信邦建材
发展有限公司、嘉俊陶瓷有限公司、佛山新中原陶瓷集团、佛山华兴玻璃集团公司、欧神诺陶瓷公司、
佛山市高明贝斯特陶瓷有限公司、、鹤山市安得利卫浴有限公司、佛山爱佳陶瓷公司、广州道格拉斯陶
瓷有限公司、上海国际油漆有限公司、魏斯蒙卫浴器材（深圳）有限公司、广州市信邦建材公司、深圳
市百安居装饰建材有限公司。
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服装、鞋业行业：
珠海威丝曼服饰股份有限公司、佛山市南海祥里鞋材有限公司、广州德鑫鞋业公司、广州市金莎时装有
限公司、深圳市泽源厚业时装有限公司、北京李宁体育用品有限公司。
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食品、饮料行业、服务行业：
海南可口可乐公司、广东健力宝集团有限公司、广州养和堂邓老凉茶有限公司、珠海麒麟统一啤酒有限
公司、中山市水务公司；达美斯顿酒业（珠海）有限公司、燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司、三九
医药贸易有限公司、广东喜之郎有限公司、青岛啤酒股份有限公司、深圳怡宝食品饮料有限公司、广东
加多宝饮料食品有限公司、广东南湖国际旅行社有限责任公司、中山市新世纪酒店用品有限公司、青海
汇通建国酒店、中环国际酒店（上海）管理有限公司、7天连锁酒店、香格里拉大酒店。
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医疗器械、药业：
建豪医疗器械有限公司、艾默生钧康实业（上海）有限公司、上海新先锋华康医药有限公司、海南三叶
药业集团有限公司、山东新华制药股份有限公司、三九医药贸易有限公司、江西山高制药有限公司、江
苏先声药业有限公司、巴塞利亚药业（中国）有限公司
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化工、冶金行业：
广州立邦公司、广州化学试剂厂、广州山之风化学品公司、广州永畅化工有限公司、山东圣泉化工股份
有限公司、深圳市百年海运化工有限公司、惠州普德化工有限公司、中山曼秀雷登公司、住友化学东莞
公司、佛山市水业集团公司、长城涂料（广东）有限公司、上维（上海）精细化工有限公司、集美化妆
品（东莞）有限公司、中海广东天然气有限公司、广州和氏璧化工材料有限公司、尚芳化妆品上海有限
公司、美科化妆品（上海）有限公司、香媚化妆品有限公司。
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木业、家具、包装行业：
广州中宝包装制品有限公司、广州番禺美特包装有限公司、顺德金榜塑料包装有限公司、广州厨房用具
有限公司、联众（广州）不锈钢有限公司、香港杰西家具有限公司、佛山市南海树和家具有限公司、广
州市番禺康达木业有限公司、深圳市帝森木业有限公司、亚泰（东莞）木业有限公司、顺德虹桥家具有
限公司。
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电力、网络、电信、移动行业：
中国南方电网、广东核电集团大亚湾核电服务公司、三洋能源（苏州）公司、中国移动广东公司、中国
移动中山公司、中国移动佛山公司、中国联通厦门公司、中国电信广州有限公司。、深圳电信、广东大
地通讯连锁服务有限公司、广东电信研究院。
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航空、机场、货运、物流行业：
上海虹桥机场、上海东方航空公司、广州广日物流有限公司、深圳招商港务公司。上海融亿达国际物流
有限公司、广州市金世货物运输有限公司、徐州海惠沃特包装有限公司、南航集团文化传媒有限公司、
东京兵兼（珠海保税区）仓储贸易公司、德国汉堡南美航运公司、广州市中南民航空管通信网络科技有
限公司、上海虹迪物流有限公司、海丰航运集团有限公司、联邦航空货运有限公司。
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