高v级v秘v书v、v助v理和v行v政v人v员v技v能v提v高v训v练v营
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2013年07月27-28日上海 2013年08月10-11日北京 2013年08月24-25日深圳
2013年09月07-08日上海 2013年09月14-15日北京 2013年10月19-20日深圳
2013年10月26-27日上海 2013年11月09-10日北京 2013年11月23-24日深圳
2013年12月07-08日上海 2013年12月21-22日北京 2014年01月18-19日深圳
【培训 费用】2800元/两天（含两天中餐、指定PDF版本教材、茶点）
【培训 对象】企业各级行政管理人员、各级助理和秘书、办公室主任、前台人员等
【培训 方式】案例分享、实务分析、互动讨论、视频演示、培训游戏等
【报名 热线】020-8259 1653 广州 021-3120 0386 上海
010-5707 1265 北京 028-6600 0385 成都
0755-6128 9047 深圳 400 700 1745 (免长途话费)
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【认证费用】中级600元/人;高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考
试的学员无须交纳)
备注:
1.凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<中级
职业秘书或高级职业秘书>>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／
社会认可／官方网上查询）；2．凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码照片；
3．课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员；4．可申请中国国家人才网入库备案。
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【课程背景】
在现代企业面临的竞争日益激烈的今天，企业对行政管理水平要求也越来越高，同时对行政管
理人员的专业素质也提出更高的要求，行政管理人员
没有受过系统的专业知识和技能的训练，仅凭自我认知是无法站在全局的视野做好行政管理工
作的；很多时候想为领导做得更多，却总是被动地顾
此失彼完成一些事务性的工作，很难"想领导所想，急领导所急"，成为领导不可或缺的得力
助手；经常听到公司领导下属抱怨行政管理工作不到
位，而从事行政管理工作的人士，整天忙得晕头转向，却只有苦劳没有功劳，不知如何让行政
管理工作变得更有效率，更好地体现自己的职业价值；
想快速提升自身的行政管理能力，又苦于没有专项的培训课程；为此，我们特别为存在上述行
政管理工作困扰的人士量身定做了本次课程，通过两天
的集中训练，全方位提升行政管理工作的认知水平，快速掌握提升行政管理工的各项能力的方
法和技巧；
——新形势下需要五星级的行政管理者，具备"调频"能力，本课程将教您如何掌握"调频"
技巧，学习快速"懂"领导的方法，具备调整与领导
一个"频道"上进行沟通的能力，真正成为领导的得力干将。
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【课程收益】
→明确各级行政管理人员的职业发展方向；
→岗位认知，职责明确；
→明确行政管理工作必须掌握的各种专业知识；
→学会奠定非领导的"领导"地位；
→运用流程化管理技能提升行政管理工作水平；
→有效利用时间管理的工具，提高自身工作效率；
→规范文档管理为企业运营发挥重要作用；
→提升的商务公文写作技巧，提高驾驭文字的能力；
→学习掌握会议的组织策划和高效主持会议技巧；
→了解作为一个专业化的前台行政人员所需具备的职业形象与商务接待的内涵；
→掌握沟通的基本步骤，学习沟通的基本方法，了解沟通的基本原则，以其提高人际沟通技巧。
→学习如何从优秀到卓越的方法，成为五星级秘书/助理的的能力及方法
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【课程提纲】
一、行政人员（秘书/助理）的职业特性与素质要求
1、准确自我定位
◇初级：事务性文员
◇中级：事务性文员＋协助管理
◇高级：独立管理＋事务处理
——视频：为什么不提拔我？
——现场演示："用什么方式说话，永远比说什么更重要"
2、优秀人员的胜任素质
◇如何提升秘书/助理/前台人员的素质
◇优秀与一般的差异——修炼良好心态
——案例分析：对待岗位的三种不同观点的人，命运怎么就这么不一样呢？
第一种人认为：初级秘书、文员不就是端茶倒水，接听电话，就是个"万金油"角色；第二种认
为吃年轻饭，混日子；第三种可是个有心人，知道脚
下的路该怎么走，剖析她的成功路是怎么走的。
如何理解五星级的秘书/助理——从优秀到卓越
——案例：老板眼中的五星级秘书/助理
二、职业生涯规划
1、什么是职业生涯规划？
2、为何要进行个人职业生涯规划？
◇分析自我，确立人生的方向
◇准确评价个人特点和强项，在秘书/助理的职业竞争中发挥个人优势
◇看到秘书/助理/前台人员职业发展规划的前景，提供前进的动力
——小组讨论：获得员工成长与企业绩效的双赢
3、职业生涯规划的简单步骤
◇掌握SWOT分析工具进行自我分析
◇运用"5W提问"法进行自我分析
→WhatIam?我是什么样的人？
→WhatIwant?我想要什么？
→WhatIcando?我能做什么？
→WhatfitImost?什么是最适合我？
→WhatIcanchoose？我能够选择什么？
——走进实战："我的命运我把握，我的前途我做主。"
运用SWOT分析工具认识自我
你知道您是几号性格的人吗？你不能在困惑了，结束一直"茫、盲、忙"的状态
——建议寻找通过20%的努力就能到达80%的效果的领域发展
——视频：同样的事情为什么我就做不好？
三、秘书/助理职场礼仪规范
1、塑造良好的个人职场形象
◇着装的TOP原则
◇"拒绝"着装败笔——着装误区
◇恰当的肢体语言让自己成为一个有素养的人
——案例：为什么不录用我，我错在哪呢？
2、基本职场礼仪
◇办公室礼仪
◇待礼仪——形体仪态的训练
※站姿—体态美的起点
※坐姿—高雅仪态的展示
※走姿—动态美的展示
※表情—内心世界的窗口：目光、笑容
◇接待礼仪
◇电话礼仪与应对技巧
——现场演示：如何着装让我更优雅和自信
四、办公场所5S管理
◇5S的概念
◇推行5S的重要性
◇如何做好办公室的整理、整顿、清洁、清扫工作
◇长期有效地推动5S工作的注意事项和操作方法
——现场模拟：算一算人生有多少年在工作？良好的环境对我们有多重要，教会你5分钟快速掌
握5S技巧
职业形象塑造，不是您个人的事，常听到这样的话，看到您就看到了您领导的品味。责任重大
从改变自己开始吧！
——案例：为什么有需求，见了我后需求就没有了
第二部分工作技能篇
一、时间管理及工作统筹技巧
◇时间管理的误区
◇时间管理的原则
√目标管理与80/20法则
√缓急轻重的优先管理
√个人时间与领导工作时间计划与安排
◇时间管理小窍门
◇办公室接待与电话处理
◇上级的时间管理与安排
◇自我情绪控制与压力管理
◇上司出差日程管理与工作计划
案例：如何管理上司的时间——帮领导做计划的技巧
——小组讨论："你一天的工作是怎么安排的？"
如何管理你好你的时间，让自己活出精彩？
案例：从种树任务分析您解决问题的思路
——做正确的事，不仅是把事做对
大家认为是否能在3年时间内，获得15年的工作经验？其实是可能的，老师亲身经历和大家分享时
间管理的秘诀
二、会务组织与管理
◇成功组织会议的技巧
◇组织阶段的工作：
——会前准备
——会中协助
——会后整理
◇会议座次安排的学问
——练习：小组讨论：如何协助召开公司例会
——案例：如何应对会议中的"漏洞"？
现场模拟：会议记录及纪要训练
三、信息、文档管理与运用
1、信息收集
◇信息工作的六个基本要求和三个诀窍
◇收集信息工作的三个诀窍
◇信息的查实及传递
◇信息的储存与保密
2、文档管理
◇文档分类及储存的工作规范
◇文档查阅及分装的工作规范
◇文档销毁及保密的工作规范
——案例：李秘书的返工引起的深思
四、行政公文写作技巧与处理实务
1、行政公文写作的基本要求
2、行政公文的格式
3、常用行政公文写作及公文格式要素范例
◇通用公文：
→报告
→请示
→批复
→函
→决定
→公告
→通告
◇事务公文：
→工作计划
→工作
→会议纪要
◇礼仪文书：
→请柬
→介绍信
→推荐信
——案例分享：请示/报告混为一体
撰写初稿练习：通知/报告/总结三种具体文体的大纲如何写
现场研讨：领导公文文种混淆（关于……请示报告），您是知道领导错了，您如何提出来？
第三部分统筹管理篇
一、秘书/助理人际沟通与工作协调技巧
——游戏导入：通过"无声语言"游戏深刻体会沟通的涵义，并导出沟通的意义所在。
1、成功沟通的秘诀
◇学会聆听：不轻易打断对方的话
◇怎样反问：了解对方的需求
◇如何肯定：肯定对方——微笑、点头、是是是
◇表明立场：拒绝的艺术
◇提出解决方案：提出2-3个解决方案
——案例：如果是你该怎么说？
为想当然认为他的想法就是我的想法所付出的代价
2、有效沟通过程及环节
◇信息发送、接收、反馈
◇有效发送的技巧
——现场演示：沟而不通的后果给我们带来的启事
3、认识你的沟通对象
◇与上级沟通的原则
◇与各种性格的领导打交道技巧
◇跨部门的沟通技巧
◇与客户沟通
——游戏：究竟是谁的错？
研讨九型人格学问——教您认识自己和他人的工具
——只有"懂领导"才能帮领导
二、行政管理人员办公室事务管理
◇后勤管理（前台、车辆、食堂、清洁）
◇办公室设备管理（电话、传真、复印机、电脑）
◇员工安全和保密工作
◇公共关系管理
全景案例：某公司年度大型庆典活动策划始末
——案例：如何应对车辆管理的"漏洞"？
三、事物性项目性工作的组织管理
◇事务工作有哪些
◇学会列事务清单
◇用项目计划管理工作
——沙盘演练：如何设计大型接待计划并实施
五、课程分享：我学到了什么？
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【讲师简介】
敦平老师
秘书协会首席顾问及最受学员喜爱的高级培训师
富士康"通用管理课程""人力资源系列课程"特聘讲师
经历与风格
8年专职教师、2年咨询顾问、10年企业行政秘书管理经验，历经多个行业。根据多年的授课经验，
通过对企业行政及管理人员的不断培训、实践、
思考，尤其是与学员的互动，在探索中不断完善和改进，逐步形成课堂上最吸引受训人员的是其典
型案例分析、互动研讨感悟、精辟总结升华、
实务操作练习相结合的培训形式，使得有一定管理实践经验的学员产生豁然开朗、耳目一新的感觉。
培训风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻
松，实战性强。
敦平老师是一位深圳民企的优秀高层管理者，在企业受大环境影响，许多企业遇到危机，敦平老师
临危授命企业高管，在企业资金短缺，市场份
额减少的情况下，用切合企业实际的管理方式和科学的管理方法，帮助了多家民企度过难关，由于
敦平老师有较强的企业操作实践能力和较好的
理论功底，课程案例真实、鲜活且有实用性，更加贴近企业实际，赢得学员们的认可。
秘书协会首席顾问及最受学员喜爱的高级培训师
富士康"通用管理课程""人力资源系列课程"特聘讲师
经历与风格
敦平老师是一位深圳民企的优秀高层管理者，在企业受大环境影响，许多企业遇到危机，敦平老师临
危授命企业高管，在企业资金短缺，市场份额
减少的情况下，用切合企业实际的管理方式和科学的管理方法，帮助了多家民企度过难关。由于敦平
老师在企业任老总职务外，一直在企业扮演着
老板的高级秘书角色，培养出一批批五星级秘书/助理团队，有较强的企业操作实践能力和较好的理论
功底，课程案例真实、鲜活且有实用性，更加
贴近企业实际，赢得学员们的认可。
敦平老师有8年专职教师、2年咨询顾问、10年企业管理经验，历经多个行业。根据多年的授课经验，
通过对企业行政及管理人员的不断培训、实践、
思考，尤其是与学员的互动，在探索中不断完善和改进，逐步形成课堂上最吸引受训人员的是其典型
案例分析、互动研讨感悟、精辟总结升华、实
务操作练习相结合的培训形式，使得有一定管理实践经验的学员产生豁然开朗、耳目一新的感觉。培
训风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松，实
战性强。
主打课程：
《企业行政助理管理系列课程》《职业化——成就事业秘书的金钥匙》
《客户服务与客户投诉处理技巧…》《商务公文写作》
《董事秘书，助理技能提升》
《企业内训师培训及培训体系建立》
部分培训过的企业
地产业：勤诚达国际控股集团（房地产）；深圳泰富华地产；长城物业；佛山万科物业；东莞汇景地
产贵阳家喻地产；广东大航地产；汕头宜华地产；
成都乐安居地产、物业；福建云顶地产；重庆华都地产……
制造业：富士康集团（深圳、北京、天津）；联益达科技有限公司；方正微电子有限公司；台资德爱
电子；比克电池；深圳格瑞普电池；中诺电话；中
宇元一数码科技有限公司；深圳天基电气；证通电子集团、上海欧雅壁纸、深圳国立智能电力科技有
限公司……
其它：深圳公安系统；深圳燃气集团；深圳国通集团、南方电网、浙江移动通信；上海通用大兴汽车
集团；广州汇丰鹏汽车4S店；深圳水务集团、中海
油、中国移动保定分公司、北京中信证劵、山西晋商银行、山西太原农村信用社、中国企业大学（深
圳市职业经理）；贵州家喻装饰、成都农业银行；深
圳职业训练学院；广西北海旅游从业人员培训（酒店宾馆、旅行社）……
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2013年7月24日星期三
门店经营管理1981
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打m造m金m牌m店m长m特m训m营
7月24-25日广州 8月07-08日北京 9月04-05日上海
10月16-17日深圳 11月13-14日杭州 12月11-12日广州
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【授课 对象】储备店长、新任店长、正副店长、门店经理、区域督导、营运经理等渴
望提升系统门店经营管理水平的人士
【授课 方式】讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评 + 落地工具。
【授课 费用】2800元/人（含教材费、税费、午餐、上下午茶点）
【报名 热线】020-8259 1653广州 / 021-3120 0386上海
010-5707 1265北京 / 028-6600 0385 成都
0755-6128 9047深圳
400 700 1745(免长途话费)
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【课程背景】：
你知道最优秀的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗？你是否听说过一
个门店更换店长后，三个月内业绩就达到原来的3倍。产品一样，价 格一样，店
员一样，什么都一样，只是换了一个店长而已。为什么？因为他们的思维不一样，
管理方法不一样，员工激励模式不一样，其他都一样。我们知道，店长是门店的
灵魂，直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有
一个称职的优秀的店长，是门店产生良好销售业绩的首要条件！本课程根据世界
500强品牌连锁专卖店工作实践经验研发而成，是零售业中高层管理人员的必修
课程。
聚焦店长日常管理中27个头痛的问题"，"19个实用管理工具，回去就能用，行
动就见效"是本次店长系统成长训练营的最大卖点。集德能营销学院独家研发的
《金牌店长三级蜕变必修班》二天三阶段15个小时的实战课程，将为你的店长经
营管理技能的系统提升提供全面解决方案。
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【课程目标】:
1、牢记开店的目的："盈利才是硬道理"!
2、明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力。
3、掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率。
4、树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌店内塑造宣传的方法。
5、掌握门店日常营运管理七大核心"武器"，确保门店业绩的持续成长。
6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能。
7、加强VIP顾客管理，用创新服务拉动销量；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营。
8、学会销售数据的管理与分析；了解库存积压对生意的危害；掌握货品 在门店
快速流转的销售策略。
9、由"销售型店长"到"管理型店长"再到"经营型店长"三级跳。系统掌握门
店赢利模式，成为门店经营管理与绩效改善的高手。
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【讲师简介】：
刘晓亮 先生
实战营销管理专家
渠道营销及终端管理专家
中国经销商管理培训十大名师
清华大学、上海交大EMBA班特聘讲师
广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问
他从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著
名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有15年企 业营销管
理培训与咨询的从业经验。创立的集德能营销学院，以"为品牌企业培养实战型渠
道及终端管理人才"为使命！专注于电器、照明、家居、建材、汽车、服饰等耐用
消费品成长性品牌渠道营销与终端快速提升的问题研究与课程开发，被誉为"中国
工具型营销讲师第一人"。目前已有成千上万的职业营销人受益于刘晓亮老师的"
理念+方法+工具"实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。
他认为"忽视渠道精细化运营管理" 和"经销商赢利模式老化"是 目前制约品牌
在终端门店持续扩大市场份额的两大难题。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师发
明的"五维增长法"帮助许多品牌渠道终端解决了"单店业绩提升"问题。
刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟、
工具落地。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的"一次培训，五道
收获"培训巩固手册，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固
的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《经销商管理与终
端销量提升》、《十招激活销售团队》、《经销商做强做大六项修炼》、《门店精
细化运营管理实战班》、《打造金牌店长特训营》等咨询式培训课程已帮助众多品
牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的"实战、专业、
快乐"培训理念，广受学员的好评。刘晓亮老师近年专项培训辅导过的部分客户:
【电子电器类】联想、TCL、施耐德电气、3M医疗、岛津中国、飞利浦照明、欧 司
朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、豪利达灯饰、乔森电气、家的电器、美
的照明、创维集团、格力空调、怡口净水设备、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音
响、松日电器、福田电器、富达钟表、松下洗衣机、朗能电器、朵唯手机、金立手
机、王者天创、国美电器等著名企业
【家居建材类】高仪卫浴（超宝）、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、ABM卫浴、乔登卫浴、
四维卫浴、圣莉雅洁具、简一陶瓷、穗宝集团、曲美家具、全友家私、丽 星家具、
双虎家具、建辉陶瓷、江南家居、美穗天花、德国艾仕壁纸、沃莱菲壁纸、河北盛
德龙、华润涂料、美涂士、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、永大胶粘、联塑管道、
爱康集团、金塑管业等著名企业
【时尚服饰类】中国服装协会论坛、李宁服饰、雅鹿集团、唐狮服饰、迪柯尼服饰、
威丝曼服饰、欧丽瑶服饰、美思内衣、柔漾内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、伊希雅
服饰、２４小时、毕加索、苹果服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具（逸臣）、天桥集团、
伊希雅服饰、希伯莱皮具、swatch手表、斯华洛斯奇水晶、瑞贝卡股份、天娇美发
连锁、李医生护肤、小猪班纳、好妈妈、阳光宝宝、朵朵贝儿、乐克时尚、可儿娃
娃、舒友服饰、六福珠宝、眼镜直通车等著名企业
【食品其他类】新希望集团、六和集团、白沙集团、海大集团、五粮液（江 苏）、
枝江酒业、上海九百集团、瑞虎集团、邓禄普轮胎、马牌轮胎、先锋药业、诺亚生
物工程、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、建设银行、工商银行、平
安集团、丰田汽车、陕汽重卡、五羊-本田、长城资产等著名企业。更详 细信息欢
迎登陆百度"刘晓亮 百度百科"查阅。
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【课程内容】：
第一阶段：金牌店长必修篇---销售型店长
第一单元："卖手"的特质
一、自我心理修炼
1、温水煮青蛙"的无压力催眠术
2、门店"超级卖手"的七大特质是什么？
二、快速赢得顾客信任的策略
1、"引君入瓮"――15/5/1接近法则
2、"策略关怀"——快速让顾客喜欢你、信任你的55%:38%:7%的黄金影响术
第二单元：3.0时代的顾客促成策略
一、门店四类顾客的特征与对策：
1、全确定型顾客的特征与应对：
要折扣、与网店比价、与同品牌其他门店比价，三招搞定客人
2、半确定型顾客的特征与应对：
巧妙打击对手、让客人从此不再货比三家的"围点打援"术
3、不确定型顾客的特征与应对：
用"531策略"一网打尽"外行"客人
4、随意型顾客的特征与应对：
让导购变成品牌代言人，让单店变成广告传播中心
二、"见人说人话，见鬼说鬼话"的FABE中的"B"策略
三、如何熟练运用FABE策略来快速提高连带销售率与客单价？
第二阶段：金牌店长核心篇---管理型店长
第一单元："猴子穿衣不算人"
一、店长的苦恼：
"猴子穿衣不算人" 我怎么啦？
二、作为门店领头羊的"四好"角色：
1、好"太太"—做好本职树榜样 2、好"媳妇"—上司职务代理人
3、好"妯娌"—部门协作创绩效 4、好"妈妈"—带人带心还带性
三、由"超级导购"到"团队教练"的四个职能转换：
1、首要任务 2、工作关系 3、角色转变 4、工作范围
四、明确店面营运的四大目标
1、销售目标 2、盈利目标 3、员工满意目标 4、客户满意目标
五、你知道店长每天开门7件事吗？
1、快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理方法
2、你属于哪一幅：《店长的18张通病画像》
第二单元："带人带心，带心带性"的领导力
一、为什么我叫不动员工？
二、店长服众威信的来源：
1、树立店长权威的123工程：
①一颗公心 ②两手专业 ③三身榜样
2、店长服众由弱到强的五种权力来源
①头衔权 ②利益权 ③人事权④专业权 ⑤典范权
三、分派工作技巧与培训方法
1、分派工作三原则
2、OJT教导四步法：我说你听-我做你看-你做我看-我检查你
3、门店最有效的培训方法：角色扮演与个案分享会的操作
4、导购流动性大、跳槽多的留人妙招：三洗五会培训法（洗脑/洗手/洗脚）
四、有效的领导激励方法
1、以人为本的四性沟通法
2、细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法
3、店面现场人事问题处理的PSP思路与方法
4、激励员工工作积极性的"10台发动机"
5、十种"刺头"店员的管理艺术
6、IQ高EQ低90后店员的管理方法
五、快速提升门店执行力
1、《我说你做》游戏的启示
2、为什么我的部属执行力总不到位？五大原因分析
3、有效解决部属执行力的五大策略与工具
4、门店执行力问题案例分析
第三单元：打造狼性团队的"136部队"
门店团队认知
明星队与冠军队，你选谁？
二、团队协作的困难分析
1、"三个和尚"扛水过桥启示录
2、"漏水木桶"启示录
三、狼性门店团队与凝聚力塑造的"136部队"
1、一个观点 2、三个阶段 3、六个指标
四、打造狼性门店"136部队"的六项沟通与协作原则
●团队游戏：《报数》与《明镜高悬》的深刻启示
第四单元：门店高效运营的七大"核心武器"
一、七种武器之一：《激情四射的早会经营表》
1、晨会内容-决定销售目标的关键
2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧
3、晨会主持"推土机"：一做士气，二做品牌，三做服务
二、七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作
1、怎样衡量顾客的满意度？
2、让顾客满意的两个条件
三、七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作
四、七种武器之四：《货品陈列的AIDCA原则》操作：
1、陈列的要求：人的运动化、货品的生动化、场地的节日化
2、十五项原则教会你陈列
五、七种武器之五：《工作待办单》操作
1、工作繁忙，怎么办？
2、最有效的时间管理工具：《工作待办单》
六、七种武器之六：《周目标纠偏检查表》操作
1、为什么要做目标管理？
2、店铺目标管理方法
①目标分解落实
②学会用目标激励部属达标
3、门店目标管理中应注意几个问题
4、激励部属达成业绩目标的123方法：
●案例分析：白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK，创造销量奇迹。
七、七种武器之七：《VIP客户信息包》拉动销量的操作
1、VIP顾客发展方案
2、《客户信息包》的档案内容建立
3、活用VIP顾客关系管理十大策略，持续拉动门店销量
●案例分析：××著名咖啡连锁店的VIP顾客关系管理法使生意源源不断。
第五单元：树立优质服务的经营理念
一、服务的理念
1、谁是我们的顾客？
2、顾客的分类
二、优质顾客的价值
1、失去一个顾客的代价
2、不满意的顾客怎么做？
3、满意顾客带来的价值
三、顾客在购买什么？
1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里？
2、哪些行为在为品牌加分？哪些行为在为品牌减分？
四、店面服务中的四类明星与四大恶人
五、电话、上门顾客抱怨处理的"五步消气法"演练
第三阶段：金牌店长高阶篇---经营型店长
第一单元：明白：老板要销量，更要毛利
一、不要总以折扣吸引客人，要从门店毛利为出发点
二、牢记开源节流：利润＝收入－支出
1、学会成本控制意识："干毛巾再扭扭看"
2、掌握砍掉门店不必要开支的10把利剑
第二单元：如何对门店进行数据分析，快速形成有效销售对策？
一、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键
1、店铺的基本数字：营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、
人效率、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数
2、如何根据门店数据表现，找到改善销售的对策
二、如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？
1、不要怕库存：有效库存与无效库存的分析
2、究竟保持多少库存为好：科学订货的五大原则
3、要有量身定做的进销存软件
三、案例分析：根据门店的10个主要表现指标，分析问题病因，形成改善库存
积压的方案？
第三单元：培训后"落地"工具说明与应用
工具一：《短信复习法》操作
工具二：《531行动表》培训跟进
工具三：《门店问题改善提案书》应用
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打m造m金m牌m店m长m特m训m营
7月24-25日广州 8月07-08日北京 9月04-05日上海
10月16-17日深圳 11月13-14日杭州 12月11-12日广州
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【授课 对象】储备店长、新任店长、正副店长、门店经理、区域督导、营运经理等渴
望提升系统门店经营管理水平的人士
【授课 方式】讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评 + 落地工具。
【授课 费用】2800元/人（含教材费、税费、午餐、上下午茶点）
【报名 热线】020-8259 1653广州 / 021-3120 0386上海
010-5707 1265北京 / 028-6600 0385 成都
0755-6128 9047深圳
400 700 1745(免长途话费)
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【课程背景】：
你知道最优秀的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗？你是否听说过一
个门店更换店长后，三个月内业绩就达到原来的3倍。产品一样，价 格一样，店
员一样，什么都一样，只是换了一个店长而已。为什么？因为他们的思维不一样，
管理方法不一样，员工激励模式不一样，其他都一样。我们知道，店长是门店的
灵魂，直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有
一个称职的优秀的店长，是门店产生良好销售业绩的首要条件！本课程根据世界
500强品牌连锁专卖店工作实践经验研发而成，是零售业中高层管理人员的必修
课程。
聚焦店长日常管理中27个头痛的问题"，"19个实用管理工具，回去就能用，行
动就见效"是本次店长系统成长训练营的最大卖点。集德能营销学院独家研发的
《金牌店长三级蜕变必修班》二天三阶段15个小时的实战课程，将为你的店长经
营管理技能的系统提升提供全面解决方案。
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【课程目标】:
1、牢记开店的目的："盈利才是硬道理"!
2、明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力。
3、掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率。
4、树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌店内塑造宣传的方法。
5、掌握门店日常营运管理七大核心"武器"，确保门店业绩的持续成长。
6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能。
7、加强VIP顾客管理，用创新服务拉动销量；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营。
8、学会销售数据的管理与分析；了解库存积压对生意的危害；掌握货品 在门店
快速流转的销售策略。
9、由"销售型店长"到"管理型店长"再到"经营型店长"三级跳。系统掌握门
店赢利模式，成为门店经营管理与绩效改善的高手。
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【讲师简介】：
刘晓亮 先生
实战营销管理专家
渠道营销及终端管理专家
中国经销商管理培训十大名师
清华大学、上海交大EMBA班特聘讲师
广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问
他从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著
名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有15年企 业营销管
理培训与咨询的从业经验。创立的集德能营销学院，以"为品牌企业培养实战型渠
道及终端管理人才"为使命！专注于电器、照明、家居、建材、汽车、服饰等耐用
消费品成长性品牌渠道营销与终端快速提升的问题研究与课程开发，被誉为"中国
工具型营销讲师第一人"。目前已有成千上万的职业营销人受益于刘晓亮老师的"
理念+方法+工具"实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。
他认为"忽视渠道精细化运营管理" 和"经销商赢利模式老化"是 目前制约品牌
在终端门店持续扩大市场份额的两大难题。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师发
明的"五维增长法"帮助许多品牌渠道终端解决了"单店业绩提升"问题。
刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟、
工具落地。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的"一次培训，五道
收获"培训巩固手册，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固
的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《经销商管理与终
端销量提升》、《十招激活销售团队》、《经销商做强做大六项修炼》、《门店精
细化运营管理实战班》、《打造金牌店长特训营》等咨询式培训课程已帮助众多品
牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的"实战、专业、
快乐"培训理念，广受学员的好评。刘晓亮老师近年专项培训辅导过的部分客户:
【电子电器类】联想、TCL、施耐德电气、3M医疗、岛津中国、飞利浦照明、欧 司
朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、豪利达灯饰、乔森电气、家的电器、美
的照明、创维集团、格力空调、怡口净水设备、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音
响、松日电器、福田电器、富达钟表、松下洗衣机、朗能电器、朵唯手机、金立手
机、王者天创、国美电器等著名企业
【家居建材类】高仪卫浴（超宝）、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、ABM卫浴、乔登卫浴、
四维卫浴、圣莉雅洁具、简一陶瓷、穗宝集团、曲美家具、全友家私、丽 星家具、
双虎家具、建辉陶瓷、江南家居、美穗天花、德国艾仕壁纸、沃莱菲壁纸、河北盛
德龙、华润涂料、美涂士、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、永大胶粘、联塑管道、
爱康集团、金塑管业等著名企业
【时尚服饰类】中国服装协会论坛、李宁服饰、雅鹿集团、唐狮服饰、迪柯尼服饰、
威丝曼服饰、欧丽瑶服饰、美思内衣、柔漾内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、伊希雅
服饰、２４小时、毕加索、苹果服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具（逸臣）、天桥集团、
伊希雅服饰、希伯莱皮具、swatch手表、斯华洛斯奇水晶、瑞贝卡股份、天娇美发
连锁、李医生护肤、小猪班纳、好妈妈、阳光宝宝、朵朵贝儿、乐克时尚、可儿娃
娃、舒友服饰、六福珠宝、眼镜直通车等著名企业
【食品其他类】新希望集团、六和集团、白沙集团、海大集团、五粮液（江 苏）、
枝江酒业、上海九百集团、瑞虎集团、邓禄普轮胎、马牌轮胎、先锋药业、诺亚生
物工程、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、建设银行、工商银行、平
安集团、丰田汽车、陕汽重卡、五羊-本田、长城资产等著名企业。更详 细信息欢
迎登陆百度"刘晓亮 百度百科"查阅。
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【课程内容】：
第一阶段：金牌店长必修篇---销售型店长
第一单元："卖手"的特质
一、自我心理修炼
1、温水煮青蛙"的无压力催眠术
2、门店"超级卖手"的七大特质是什么？
二、快速赢得顾客信任的策略
1、"引君入瓮"――15/5/1接近法则
2、"策略关怀"——快速让顾客喜欢你、信任你的55%:38%:7%的黄金影响术
第二单元：3.0时代的顾客促成策略
一、门店四类顾客的特征与对策：
1、全确定型顾客的特征与应对：
要折扣、与网店比价、与同品牌其他门店比价，三招搞定客人
2、半确定型顾客的特征与应对：
巧妙打击对手、让客人从此不再货比三家的"围点打援"术
3、不确定型顾客的特征与应对：
用"531策略"一网打尽"外行"客人
4、随意型顾客的特征与应对：
让导购变成品牌代言人，让单店变成广告传播中心
二、"见人说人话，见鬼说鬼话"的FABE中的"B"策略
三、如何熟练运用FABE策略来快速提高连带销售率与客单价？
第二阶段：金牌店长核心篇---管理型店长
第一单元："猴子穿衣不算人"
一、店长的苦恼：
"猴子穿衣不算人" 我怎么啦？
二、作为门店领头羊的"四好"角色：
1、好"太太"—做好本职树榜样 2、好"媳妇"—上司职务代理人
3、好"妯娌"—部门协作创绩效 4、好"妈妈"—带人带心还带性
三、由"超级导购"到"团队教练"的四个职能转换：
1、首要任务 2、工作关系 3、角色转变 4、工作范围
四、明确店面营运的四大目标
1、销售目标 2、盈利目标 3、员工满意目标 4、客户满意目标
五、你知道店长每天开门7件事吗？
1、快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理方法
2、你属于哪一幅：《店长的18张通病画像》
第二单元："带人带心，带心带性"的领导力
一、为什么我叫不动员工？
二、店长服众威信的来源：
1、树立店长权威的123工程：
①一颗公心 ②两手专业 ③三身榜样
2、店长服众由弱到强的五种权力来源
①头衔权 ②利益权 ③人事权④专业权 ⑤典范权
三、分派工作技巧与培训方法
1、分派工作三原则
2、OJT教导四步法：我说你听-我做你看-你做我看-我检查你
3、门店最有效的培训方法：角色扮演与个案分享会的操作
4、导购流动性大、跳槽多的留人妙招：三洗五会培训法（洗脑/洗手/洗脚）
四、有效的领导激励方法
1、以人为本的四性沟通法
2、细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法
3、店面现场人事问题处理的PSP思路与方法
4、激励员工工作积极性的"10台发动机"
5、十种"刺头"店员的管理艺术
6、IQ高EQ低90后店员的管理方法
五、快速提升门店执行力
1、《我说你做》游戏的启示
2、为什么我的部属执行力总不到位？五大原因分析
3、有效解决部属执行力的五大策略与工具
4、门店执行力问题案例分析
第三单元：打造狼性团队的"136部队"
门店团队认知
明星队与冠军队，你选谁？
二、团队协作的困难分析
1、"三个和尚"扛水过桥启示录
2、"漏水木桶"启示录
三、狼性门店团队与凝聚力塑造的"136部队"
1、一个观点 2、三个阶段 3、六个指标
四、打造狼性门店"136部队"的六项沟通与协作原则
●团队游戏：《报数》与《明镜高悬》的深刻启示
第四单元：门店高效运营的七大"核心武器"
一、七种武器之一：《激情四射的早会经营表》
1、晨会内容-决定销售目标的关键
2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧
3、晨会主持"推土机"：一做士气，二做品牌，三做服务
二、七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作
1、怎样衡量顾客的满意度？
2、让顾客满意的两个条件
三、七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作
四、七种武器之四：《货品陈列的AIDCA原则》操作：
1、陈列的要求：人的运动化、货品的生动化、场地的节日化
2、十五项原则教会你陈列
五、七种武器之五：《工作待办单》操作
1、工作繁忙，怎么办？
2、最有效的时间管理工具：《工作待办单》
六、七种武器之六：《周目标纠偏检查表》操作
1、为什么要做目标管理？
2、店铺目标管理方法
①目标分解落实
②学会用目标激励部属达标
3、门店目标管理中应注意几个问题
4、激励部属达成业绩目标的123方法：
●案例分析：白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK，创造销量奇迹。
七、七种武器之七：《VIP客户信息包》拉动销量的操作
1、VIP顾客发展方案
2、《客户信息包》的档案内容建立
3、活用VIP顾客关系管理十大策略，持续拉动门店销量
●案例分析：××著名咖啡连锁店的VIP顾客关系管理法使生意源源不断。
第五单元：树立优质服务的经营理念
一、服务的理念
1、谁是我们的顾客？
2、顾客的分类
二、优质顾客的价值
1、失去一个顾客的代价
2、不满意的顾客怎么做？
3、满意顾客带来的价值
三、顾客在购买什么？
1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里？
2、哪些行为在为品牌加分？哪些行为在为品牌减分？
四、店面服务中的四类明星与四大恶人
五、电话、上门顾客抱怨处理的"五步消气法"演练
第三阶段：金牌店长高阶篇---经营型店长
第一单元：明白：老板要销量，更要毛利
一、不要总以折扣吸引客人，要从门店毛利为出发点
二、牢记开源节流：利润＝收入－支出
1、学会成本控制意识："干毛巾再扭扭看"
2、掌握砍掉门店不必要开支的10把利剑
第二单元：如何对门店进行数据分析，快速形成有效销售对策？
一、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键
1、店铺的基本数字：营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、
人效率、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数
2、如何根据门店数据表现，找到改善销售的对策
二、如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？
1、不要怕库存：有效库存与无效库存的分析
2、究竟保持多少库存为好：科学订货的五大原则
3、要有量身定做的进销存软件
三、案例分析：根据门店的10个主要表现指标，分析问题病因，形成改善库存
积压的方案？
第三单元：培训后"落地"工具说明与应用
工具一：《短信复习法》操作
工具二：《531行动表》培训跟进
工具三：《门店问题改善提案书》应用
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如何处理呆料，废料uye8aay39w
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PMC生*产*计*划*与*物*料*控*制
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【开课时间】2013年7月27-28日 广州
(李老师时间)2800元/位（费用含:专家授课费、资料费、午餐、咖啡茶水）
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【开课时间】2013年07月20-21日深圳 07月25-26日上海 08月22-23日上海
2013年09月07-08日深圳 09月14-15日上海 11月28-29日北京
2013年11月14-15日上海 12月14-15日深圳 10月26-27日深圳
(雷老师时间)3600元/位（费用含:专家授课费、资料费、午餐、咖啡茶水）
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【授课对象】PMC部、销售部、采购部、生产部等各部门主管、经理、副总经理、总经理。
【报名热线】020-8259 1653广州 / 021-3120 0386上海
010-5707 1265北京 / 028-6600 0385 成都
0755-6128 9047深圳
400 700 1745(免长途话费)
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【备 注】
资格证书费：高级￥800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须
交纳)
备注：1. 凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由IOCL<<国际职业认证标准联合会>>
颁发<<高级生产管理师>>国际国内中英文版双职业资格证书， （国 际国内认证／ 全球通行／
雇主认可／官方网上查询）；2．凡参加认证的学员 须 提交本人身份证号码及大一寸蓝底电子
版数码照片；3．课程结束后20天内将证书快递寄给学员。
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课程背景：
生产计划和物料控制（PMC）部门是一个企业"心脏"，掌握着企业生产及物料运作的总调度和
命脉，统筹营运资金、物流、信息等动脉 直接涉及影响生产部、生产工程部、采购、货仓、品
控部、开发与设计部、设备工程、人 力资源及财务成本预算控制等，其制度和流程决定公司盈
利成败。因此PMC部门和相关管理层必须充分了解：物料计划、请购、物料调度、物料控制（收
发、退、借、备料等）、生产计划与生产进度控制，并 谙熟运用这门管理技术来解决问题，学
习PMC课程从计划价值流切入剖析工厂制造成本和缩短制造周期，提高物流过程循环效率（库存
资金的周转率）及客户满意率；为降低或消除物流过程中的非增值活动。
课程特点：
由学员提出本企业实际存在的问题案例，老师进行案例分析、提出改善建议，学员在课程结束前
制定出课后行动方案，回企业后落实执行，让培训结果在企业落地生根。要求学员课堂结合本公
司实际情况量身订做提出问题（可在课堂打断讲师思路），让学员体验执行过程,关注现实事例.
面对面向老师提出公司问题，老师需要提成解决问题措施/方案。
培训能量：
1、建立制定完善的PMC运作体系；
2、掌握产销协调矛盾的原因分析和改善对策
3、学会制定销售运作计划并使之落实产生实际效果
4、销售预测不准的原因分析和改善对策的探讨
5、交期延误的原因分析和改善对策的探讨
6、物料短缺的原因分析和改善对策的探讨
7、双赢的采购与供应商管理
8. 掌握独一无二的PMC运作体系实施的实用方法
9. 让PMC运作体系真正落地，同时达到交期准确率提高和库存的降低
课前案例征集：
（学员可在课前或课中提出以下案例，作为老师分析探讨的实际案例）
学员企业实际发生的产销协调成功和问题案例各一个
学员企业实际发生的销售与运作计划制定成功和问题案例各一个
学员企业实际发生的销售预测成功和问题案例各一个
学员企业实际发生的解决交期延误成功和问题案例各一个
学员企业实际发生的解决物料短缺成功和问题案例各一个
学员企业实际发生的采购与供应商管理成功和问题案例各一个
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课程大纲：
一、课程前期现场沟通
1、学员提出希望本次课程讲哪些重点内容
2、学员提出希望本次课程能给企业解决哪些实际存在的问题
二 、PMC运作系统的建立
PMC的概念：
PC和MC的定义
3、PMC，PC和MC人员的职责。
4、PMC经理的职责与作用
5、PMC经理的正确的观念和心态
6、PMC人员的5大能力
7、PMC人员的沟通能力
8、PMC人员的情绪管理能力
9、PMC人员的解决冲突的能力
10、怎样在企业内建立PMC运作系统
11、PMC系统的运作和落地
12、学员提出本企业PMC运作存在的问题案例，老师分析点评
三、PMC与产销协调和跨部门沟通
1、生产的本质
2、生产管理的范畴
3、明确的产销组织与部门间的沟通、协调
4、跨部门协调与冲突管理
5、跨部门换位思考
6、冲突的解决方法和原则
7、销售与生产运作流程图
8、产销协调方式
9、销售计划、生产计划、出货计划的协调
10、综合性产销计划表
11、定期产销协调会议制度
12、日常产销工作链接流程图
13、学员提出本企业产销协调问题案例，老师分析点评
四、销售预测实操
1、销售预测的重要性
2、销售预测的准确度分析
3、销售预测制定方法方法和原则
4、销售部门在销售预测中所起的作用
5、PMC部门在销售预测中所起的作用
6、其他各部门在销售预测中所起的作用
7、销售预测不准确的原因探讨
8、销售预测不准确的改善原则
9、销售预测不准确的改善对策
10、销售预测不准确的管制重点
11、老师服务过的企业销售预测成功案例分享
12、学员提出本企业销售预测的问题案例，老师分析点评
五、PC生产计划制定和运行实操
1、怎样建立/完善拉动计划体系
2、拉动式生产中计划的特点
3、拉动式生产方式的3种计划及作用
4、拉动式生产方式中期滚动式生产计划制定
5、滚动式生产计划的制订与改订
6、滚动式生产计划合同评审表（完全计划实施、有条件计划实施、完全无法实施）
7、主生产计划（MPS）
8、主生产计划计算
9、生产能力计算的方法
10、主生产计划的编制
11、学员提出自己企业的主生产计划计划编制问题案例，老师分析点评
六、交期延误原因分析与对策制定
1、生产异常对策
2、PNC如何掌控生产异常状况
3、生产进度异常原因应对对策表
4、交期延误的改善对策
※销售部门的改善对策（客户订单变更预防与快速解决应对措施）
※研发/设计部门的改善对策（速度与模块化问题）
※采购部门的改善对策（采购员交期与质量问题预防与应对）
※生产部门的改善对策（设备质量等生产异常预防应对对策）
5、交期延误的原因探讨
6、交期延误的改善原则
7、交期延误的改善对策
8、交期作业及管制重点
9、绩效评估分析指标产销平衡利益最大化原则
10、学员提出自己企业的交期延误问题案例，老师分析点评
七、 MC物料管理实操
1、物料/半成品管理-----5R法则
2、物料/半成品管理三大因素结构图
3、物料//半成品管理执行流程
4、物料管理与生产体系的九方面关系连接图
5、物料控制的精髓
6、闭环MRP
7、MRP II—更有效地管理制造企业的资源
8、营销与MRP I
9、采购与MRP II
10、工程与MRP II
11、学员物料管理方面问题提问，老师解答
八、物料短缺的原因分析和改善对策
1、采购延期
2、材料计划流程七步骤
3、安全存量，最高存量，最低存量
4、种物料成本降低途径和操作方法
5、存量管制四个核心
6、管制八功效
7、七种情况下存量管制订购
8、安全存量三种设定方法
9、安全存量四措施
10、存量管制的五种方式
11、物料采购跟进与进料控制
12、物料短缺八大原因和七种预防对策
13、学员提出自己企业物料短缺的问题案例，老师分析点评
九、采购与供应商管理实操
1、采购管理的重点、目的和意义
2、采购品种战略的分类
3、采购品质，采购时间，采购最适当的价格
4、影响原料价格的因素和采购降低成本的途径
5、讲师服务企业采购降低成本的案例
6、供应商评选的目标（依据）和要点
7、供应商評估实操 A.厂商资料调查表,B．供应商资料卡,C.成本分析表
8、外协厂商的审查基准
9、供应商考核方法和手段
10、供应商管理：协助供应商改进Q、C、D
11、讲师服务企业：供应商管理案例分享
十、让PMC系统落地的独一无二实用方法
1、计划分析的来源：理性管理思维流程（领导者之剑）
2、计划分析的作用：确保重点项目或计划的成功实施
3、制定重点突出的计划目标和行动措施
4、针对计划的每一步骤设定相应的标准并评估潜在的问题
5、潜在问题的可能性原因，制定预防性措施，降低问题发生的概率
6、制定应急性措施，减少问题发生后造成的的影响
7、某企业应用计划分析检讨PMC运作系统成功案例分享
8、学员课堂上讨论一个学员企业的实际PMC运作案例，讲师点评
9、四不放过法的来源：安全事故的"四不放过原则"
10、原因未查明，未有应急措施，未能横向展开，未有长期改善措施不放过
11、某企业应用四不放过法不断完善PMC运作系统成功案例分享
12、PMC运作系统执行的简单有效的检查和考核方法
13、某企业应用检查和考核方法让PMC运作系统落地的成功案例分享
十一、训后行动草案的制定
（一）受训人/部门训后行动草案的制定（在受训结束前完成交主管审核，每个受训人做1个）
1、解决的问题
2、目的和目标
3、采取的行动简述
4、时间安排（各阶段完成时间）
5、责任人、督导人、参与人员
行动方案草案样板（上一期学员实际制作）
1、问题：提高交货准时率
2、目标：增强公司信誉度，提高交货准时率5%
3、采取的行动简述及时间安排：
1）将课堂内容对相关人员进行培训，组织相关人员对交期延误进行计划分析，制定预防性和应
急性措施，并且不断实施这些措施。（一个月内）
2）每周五开"四不放过"会检讨PMC运作系统存在的问题并提出改善措施。（每周）
3）制定改善方案实施，不断PDCA循环（日常工作）
4）将"四不放过"中已经解决的问题整理成""常见问题及对策一览表"（半年后）
5）责任人：本人（PMC经理） 督导人：总经理
6）参与人：PMC全体、销售经理各部门经理、人力资源专员、ERP专员
(二)、行动详细方案制定(课后一周交给直属上司)
1、目的与目标
2、完成目标的方法
3、完成目标的重点、难点及解决措施
4、行动过程甘特图，给每一行动开始、完成时间、责任人、督导人
5、评估的标准与部门
（三）、行动方案执行的跟进、评估和考核（受训后一周内由上司审批）
1、执行责任部门：受训人所在部门
2、执行跟进部门：HR部/顾问公司
3、执行评估部门：受训人部门的上级、主管/（HR部协助）
4、执行被考核对象：受训人、部门主管
5、执行考核：受训人主管，受训人部门、主管以上的其它上级主管
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【讲师简介】
李庆远老师，毕业于美国纽约州立大学工商管理硕士，曾任职于广西金美集团化工公司副总经理
桂林公司总经理、飞亚精密工业公司厂务部经理、制造部经理，东聚电业有限公司扫描器厂制造
部经理，广东领亚电子科技有限公司制造中心总经理等职，李老师从事企业管理工作二十年，担
任过多个企业的中高级管理职位，既是一名成功的职业经理人，又是一名资深的生产管理专家和
讲师，尤其拥有丰富的生产管理和培训经验。自己在企业中推行过5S、QCC、TQM（TQC）、TPM、
IE。JIT。提案改善活动等，还担任过ISO9000、ISO14000、QS9000的管理者代表和推行委员会主
任。近年于时代光华陆续录制了《PMC生产计划与物料控制》 《5S与TPM实务》.《精益生产之JI
T》《如何发现与解决生产问题》《工厂一线成本 管控》《全员设备保养(TPM)》 《PDCA循环在
工厂管理中的应用》等课程光盘，还 著书《改善生产管理的利器——5S与TPM实务》出版发行。
李老师对现场管理有丰富的实践经验和独特的心得，课程中采用不同上课形式：讲演、小组研讨
个案分析、角色扮演、活动练习等多元化教学及实际演练与评鉴，让学员当场吸收实用经验，对
于实际工作带来很大启发与助益。
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PMC生*产*计*划*与*物*料*控*制
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【开课时间】2013年7月27-28日 广州
(李老师时间)2800元/位（费用含:专家授课费、资料费、午餐、咖啡茶水）
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【开课时间】2013年07月20-21日深圳 07月25-26日上海 08月22-23日上海
2013年09月07-08日深圳 09月14-15日上海 11月28-29日北京
2013年11月14-15日上海 12月14-15日深圳 10月26-27日深圳
(雷老师时间)3600元/位（费用含:专家授课费、资料费、午餐、咖啡茶水）
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【授课对象】PMC部、销售部、采购部、生产部等各部门主管、经理、副总经理、总经理。
【报名热线】020-8259 1653广州 / 021-3120 0386上海
010-5707 1265北京 / 028-6600 0385 成都
0755-6128 9047深圳
400 700 1745(免长途话费)
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【备 注】
资格证书费：高级￥800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须
交纳)
备注：1. 凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由IOCL<<国际职业认证标准联合会>>
颁发<<高级生产管理师>>国际国内中英文版双职业资格证书， （国 际国内认证／ 全球通行／
雇主认可／官方网上查询）；2．凡参加认证的学员 须 提交本人身份证号码及大一寸蓝底电子
版数码照片；3．课程结束后20天内将证书快递寄给学员。
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课程背景：
生产计划和物料控制（PMC）部门是一个企业"心脏"，掌握着企业生产及物料运作的总调度和
命脉，统筹营运资金、物流、信息等动脉 直接涉及影响生产部、生产工程部、采购、货仓、品
控部、开发与设计部、设备工程、人 力资源及财务成本预算控制等，其制度和流程决定公司盈
利成败。因此PMC部门和相关管理层必须充分了解：物料计划、请购、物料调度、物料控制（收
发、退、借、备料等）、生产计划与生产进度控制，并 谙熟运用这门管理技术来解决问题，学
习PMC课程从计划价值流切入剖析工厂制造成本和缩短制造周期，提高物流过程循环效率（库存
资金的周转率）及客户满意率；为降低或消除物流过程中的非增值活动。
课程特点：
由学员提出本企业实际存在的问题案例，老师进行案例分析、提出改善建议，学员在课程结束前
制定出课后行动方案，回企业后落实执行，让培训结果在企业落地生根。要求学员课堂结合本公
司实际情况量身订做提出问题（可在课堂打断讲师思路），让学员体验执行过程,关注现实事例.
面对面向老师提出公司问题，老师需要提成解决问题措施/方案。
培训能量：
1、建立制定完善的PMC运作体系；
2、掌握产销协调矛盾的原因分析和改善对策
3、学会制定销售运作计划并使之落实产生实际效果
4、销售预测不准的原因分析和改善对策的探讨
5、交期延误的原因分析和改善对策的探讨
6、物料短缺的原因分析和改善对策的探讨
7、双赢的采购与供应商管理
8. 掌握独一无二的PMC运作体系实施的实用方法
9. 让PMC运作体系真正落地，同时达到交期准确率提高和库存的降低
课前案例征集：
（学员可在课前或课中提出以下案例，作为老师分析探讨的实际案例）
学员企业实际发生的产销协调成功和问题案例各一个
学员企业实际发生的销售与运作计划制定成功和问题案例各一个
学员企业实际发生的销售预测成功和问题案例各一个
学员企业实际发生的解决交期延误成功和问题案例各一个
学员企业实际发生的解决物料短缺成功和问题案例各一个
学员企业实际发生的采购与供应商管理成功和问题案例各一个
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课程大纲：
一、课程前期现场沟通
1、学员提出希望本次课程讲哪些重点内容
2、学员提出希望本次课程能给企业解决哪些实际存在的问题
二 、PMC运作系统的建立
PMC的概念：
PC和MC的定义
3、PMC，PC和MC人员的职责。
4、PMC经理的职责与作用
5、PMC经理的正确的观念和心态
6、PMC人员的5大能力
7、PMC人员的沟通能力
8、PMC人员的情绪管理能力
9、PMC人员的解决冲突的能力
10、怎样在企业内建立PMC运作系统
11、PMC系统的运作和落地
12、学员提出本企业PMC运作存在的问题案例，老师分析点评
三、PMC与产销协调和跨部门沟通
1、生产的本质
2、生产管理的范畴
3、明确的产销组织与部门间的沟通、协调
4、跨部门协调与冲突管理
5、跨部门换位思考
6、冲突的解决方法和原则
7、销售与生产运作流程图
8、产销协调方式
9、销售计划、生产计划、出货计划的协调
10、综合性产销计划表
11、定期产销协调会议制度
12、日常产销工作链接流程图
13、学员提出本企业产销协调问题案例，老师分析点评
四、销售预测实操
1、销售预测的重要性
2、销售预测的准确度分析
3、销售预测制定方法方法和原则
4、销售部门在销售预测中所起的作用
5、PMC部门在销售预测中所起的作用
6、其他各部门在销售预测中所起的作用
7、销售预测不准确的原因探讨
8、销售预测不准确的改善原则
9、销售预测不准确的改善对策
10、销售预测不准确的管制重点
11、老师服务过的企业销售预测成功案例分享
12、学员提出本企业销售预测的问题案例，老师分析点评
五、PC生产计划制定和运行实操
1、怎样建立/完善拉动计划体系
2、拉动式生产中计划的特点
3、拉动式生产方式的3种计划及作用
4、拉动式生产方式中期滚动式生产计划制定
5、滚动式生产计划的制订与改订
6、滚动式生产计划合同评审表（完全计划实施、有条件计划实施、完全无法实施）
7、主生产计划（MPS）
8、主生产计划计算
9、生产能力计算的方法
10、主生产计划的编制
11、学员提出自己企业的主生产计划计划编制问题案例，老师分析点评
六、交期延误原因分析与对策制定
1、生产异常对策
2、PNC如何掌控生产异常状况
3、生产进度异常原因应对对策表
4、交期延误的改善对策
※销售部门的改善对策（客户订单变更预防与快速解决应对措施）
※研发/设计部门的改善对策（速度与模块化问题）
※采购部门的改善对策（采购员交期与质量问题预防与应对）
※生产部门的改善对策（设备质量等生产异常预防应对对策）
5、交期延误的原因探讨
6、交期延误的改善原则
7、交期延误的改善对策
8、交期作业及管制重点
9、绩效评估分析指标产销平衡利益最大化原则
10、学员提出自己企业的交期延误问题案例，老师分析点评
七、 MC物料管理实操
1、物料/半成品管理-----5R法则
2、物料/半成品管理三大因素结构图
3、物料//半成品管理执行流程
4、物料管理与生产体系的九方面关系连接图
5、物料控制的精髓
6、闭环MRP
7、MRP II—更有效地管理制造企业的资源
8、营销与MRP I
9、采购与MRP II
10、工程与MRP II
11、学员物料管理方面问题提问，老师解答
八、物料短缺的原因分析和改善对策
1、采购延期
2、材料计划流程七步骤
3、安全存量，最高存量，最低存量
4、种物料成本降低途径和操作方法
5、存量管制四个核心
6、管制八功效
7、七种情况下存量管制订购
8、安全存量三种设定方法
9、安全存量四措施
10、存量管制的五种方式
11、物料采购跟进与进料控制
12、物料短缺八大原因和七种预防对策
13、学员提出自己企业物料短缺的问题案例，老师分析点评
九、采购与供应商管理实操
1、采购管理的重点、目的和意义
2、采购品种战略的分类
3、采购品质，采购时间，采购最适当的价格
4、影响原料价格的因素和采购降低成本的途径
5、讲师服务企业采购降低成本的案例
6、供应商评选的目标（依据）和要点
7、供应商評估实操 A.厂商资料调查表,B．供应商资料卡,C.成本分析表
8、外协厂商的审查基准
9、供应商考核方法和手段
10、供应商管理：协助供应商改进Q、C、D
11、讲师服务企业：供应商管理案例分享
十、让PMC系统落地的独一无二实用方法
1、计划分析的来源：理性管理思维流程（领导者之剑）
2、计划分析的作用：确保重点项目或计划的成功实施
3、制定重点突出的计划目标和行动措施
4、针对计划的每一步骤设定相应的标准并评估潜在的问题
5、潜在问题的可能性原因，制定预防性措施，降低问题发生的概率
6、制定应急性措施，减少问题发生后造成的的影响
7、某企业应用计划分析检讨PMC运作系统成功案例分享
8、学员课堂上讨论一个学员企业的实际PMC运作案例，讲师点评
9、四不放过法的来源：安全事故的"四不放过原则"
10、原因未查明，未有应急措施，未能横向展开，未有长期改善措施不放过
11、某企业应用四不放过法不断完善PMC运作系统成功案例分享
12、PMC运作系统执行的简单有效的检查和考核方法
13、某企业应用检查和考核方法让PMC运作系统落地的成功案例分享
十一、训后行动草案的制定
（一）受训人/部门训后行动草案的制定（在受训结束前完成交主管审核，每个受训人做1个）
1、解决的问题
2、目的和目标
3、采取的行动简述
4、时间安排（各阶段完成时间）
5、责任人、督导人、参与人员
行动方案草案样板（上一期学员实际制作）
1、问题：提高交货准时率
2、目标：增强公司信誉度，提高交货准时率5%
3、采取的行动简述及时间安排：
1）将课堂内容对相关人员进行培训，组织相关人员对交期延误进行计划分析，制定预防性和应
急性措施，并且不断实施这些措施。（一个月内）
2）每周五开"四不放过"会检讨PMC运作系统存在的问题并提出改善措施。（每周）
3）制定改善方案实施，不断PDCA循环（日常工作）
4）将"四不放过"中已经解决的问题整理成""常见问题及对策一览表"（半年后）
5）责任人：本人（PMC经理） 督导人：总经理
6）参与人：PMC全体、销售经理各部门经理、人力资源专员、ERP专员
(二)、行动详细方案制定(课后一周交给直属上司)
1、目的与目标
2、完成目标的方法
3、完成目标的重点、难点及解决措施
4、行动过程甘特图，给每一行动开始、完成时间、责任人、督导人
5、评估的标准与部门
（三）、行动方案执行的跟进、评估和考核（受训后一周内由上司审批）
1、执行责任部门：受训人所在部门
2、执行跟进部门：HR部/顾问公司
3、执行评估部门：受训人部门的上级、主管/（HR部协助）
4、执行被考核对象：受训人、部门主管
5、执行考核：受训人主管，受训人部门、主管以上的其它上级主管
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【讲师简介】
李庆远老师，毕业于美国纽约州立大学工商管理硕士，曾任职于广西金美集团化工公司副总经理
桂林公司总经理、飞亚精密工业公司厂务部经理、制造部经理，东聚电业有限公司扫描器厂制造
部经理，广东领亚电子科技有限公司制造中心总经理等职，李老师从事企业管理工作二十年，担
任过多个企业的中高级管理职位，既是一名成功的职业经理人，又是一名资深的生产管理专家和
讲师，尤其拥有丰富的生产管理和培训经验。自己在企业中推行过5S、QCC、TQM（TQC）、TPM、
IE。JIT。提案改善活动等，还担任过ISO9000、ISO14000、QS9000的管理者代表和推行委员会主
任。近年于时代光华陆续录制了《PMC生产计划与物料控制》 《5S与TPM实务》.《精益生产之JI
T》《如何发现与解决生产问题》《工厂一线成本 管控》《全员设备保养(TPM)》 《PDCA循环在
工厂管理中的应用》等课程光盘，还 著书《改善生产管理的利器——5S与TPM实务》出版发行。
李老师对现场管理有丰富的实践经验和独特的心得，课程中采用不同上课形式：讲演、小组研讨
个案分析、角色扮演、活动练习等多元化教学及实际演练与评鉴，让学员当场吸收实用经验，对
于实际工作带来很大启发与助益。
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2013年7月23日星期二
研发及技术人员的特点blogger.com
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从q技q术q走q向q管q理
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【时q间q地q点】7月23-24日 深圳 7月26-27日 上海 7月30-31日 北京
8月20-21日 深圳 8月26-27日 北京 8月29-30日 上海
【培w训w对w象】企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、研发项目经理/产品
经理、中试部经理、研发质量部经理、PMO（项目管理办公室）主任、走上管理
岗位的技术人员等。
【培e训e费e用】4300元/两天 "买一赠一.不再打折"需在同一个月的同一课程才享有此优惠,
单独一人收费2800元。（含两天中餐、指定教材、发票、茶点等）
【报r名r热r线】020-8259 1653 广州 / 021-3120 0386 上海
010-5707 1265 北京 / 028-6600 0385 成都
0755-6128 9047 深圳 / 400 700 1745 (免长途话费)
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【课 程 背 景】
根据我们多年从事研发管理咨询的经验发现中国企业95%以上的研发中基层主管都是从技
术能力比较强的工程师中提拔起来的:
很多刚刚走上管理岗位的研发人员角色不能转换，过度关注技术细节；
认真帮助下属可是他们并不买账；
凡事亲力亲为，忙得焦头烂额，可是上司却嫌效率太低；
希望下属多提意见，可是他们却什么都不说，不愿意承担责任；
上司让制定工作计划，可却无从下手；
不知道如何分派工作，如何领导团队，更不知道如何确保你的团队不出差错……致使疲惫
不堪却还不能有效达到整体目标。从一名只对技术负责的技术人员转变为对全流程负责的项目
经理和对某一专业领域负责的部门经理，在这个转变的过程中，技术人员要实现哪些蜕变、要
掌握哪些管理技能、如何培养自己的领导力等是本课程重点探讨的内容。
【课程收益】
1.分享讲师上百场研发管理培训的专业经验，通过现场的互动帮助学员理清走向管理的困惑
2.总结和分析技术人员从技术走向管理过程中常见的问题
3.掌握实现从技术走向管理的过程中要实现的几个转变
4.了解从技术走向管理的五个好习惯（结果导向 综观全局 聚焦重点 发挥优势 集思广益）
5.掌握与领导沟通的方法技巧
6.掌握走上管理工作岗位后需要掌握的四个核心管理技能（目标与计划、组织与分派工作、
控制与纠偏、领导与激励）
7.了解成功实现从技术走向管理转变的几个关键要素
8.分享讲师数十个咨询项目的研发管理的案例资料（模板、表格、样例……），帮助学员制
定 Action Plan，使得学员参训后回到自己的公司能够很好实践
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【课程大纲】
一、案例分析（0.5）
1)讨论：技术走向管理的烦恼
二、从技术走向管理的角色定位和角色转换（1.5）
1)为什么要从技术走向管理（背景、原因）
2)技术人员的角色定位和素质模型
3)管理人员的角色定位和素质模型
4)技术型管理者的角色与核心工作
（技术管理者的不是说不要技术，而是层次越高的技术管理者，越需要技术广度、技术敏锐
度与市场敏锐度，而且更需要沟通、管理与领导技能）
5)技术人员与管理人员的特质
6)研发人员的特点
7)角色转换过程中常见的问题分析
8)角色转换的成长之路（角色、态度、知识、技能）
9)演练与问题讨论
三、从技术走向管理必备的好习惯（3.5）
1)习惯的价值与培养
2)习惯与原则
3)习惯之一：成果导向
4)习惯之二：综观全局
5)习惯之三：聚焦重点
6)习惯之四：发挥优势
7)习惯之五：集思广益
四、研发管理者如何与领导沟通（1.5）
1)研发管理者自己沟通能力不强而领导又不懂技术怎么办？
2)为什么研发工作自己觉得开展的很好却得不到老板或领导的认可？
3)与领导沟通的重要性
4)无数"革命先烈"的教训分享
5)领导的沟通类型
6)领导的沟通类型对沟通的影响
7)与领导沟通的难题（尤其是没有技术背景的领导）
8)与领导沟通的要点
9)高层领导喜欢的沟通方式
10)与领导沟通的方式、方法与技巧
11)与领导沟通谨慎换位思考
12)向领导汇报方式和工具
13)汇报会上领导常问的问题分类
14)为什么领导在会上总是不断追着问？
15)高层管理者对研发的沟通信息需求（开发状况、资源状况、管理优化状况）
详细介绍和模板演示
16)分辨领导的真正需求
17)要想成功从技术走向管理首先做个成功的下属
18)如何做个成功的下属
19)研讨：学习本单元的体会列出以后改进的三个要点
五、从技术走向管理的四个核心管理技能之一：目标与计划（1.0）
1)目标对我们的影响
2)个人目标和团队目标的关系
3)如何根据公司的战略要求制定研发部门和研发项目的目标
4)研发部门和项目的目标如何分解到个人
5)如何帮助下属制定工作目标
6)目标的制定与下达（SMART化、愿景化、共享化、承诺化（PBC））
7)研发项目的目标为什么不容易SMART
8)为什么培训了很多次SMART研发项目目标还是做不到SMART
9)研发工作计划的PDCA循环
10)产品平台规划、产品路标规划和产品计划、版本计划、特性计划之间的关系
11)研发流程与计划的关系
12)研发项目计划制定的流程
13)PERT、关键路径和GANNT
14)为什么研发项目计划不用PERT图
15)产品开发计划如何分成四级（这四级计划的责任主体和制定时间点）
16)研发计划与资源计划的管理
17)资源计划指导书举例
18)资源实施对开发进度的影响
19)演练：每个小组制定一个半年计划，发表！
六、从技术走向管理的四个核心管理技能之二：组织与分派工作（2.0）
1)常见研发组织形式及优缺点
2)如何对研发工作进行分解
3)给研发人员分派工作的原则
4)给研发人员分派工作的步骤
5)给研发人员分派工作中容易出现的问题
6)研发沟通管理的内容
7)沟通的目的与功能
8)沟通的种类与方式
9)有效沟通的障碍/约哈里窗
10)面对面沟通避免的小动作
11)如何给其它部门分派研发工作
12)研发执行力缺失的原因分析
13)研发管理人员在分派工作中容易存在的问题、原因和克服
14)给研发技术人员创造愿景、描绘愿景，尤其是关于项目与团队前途
15)目标共享与任务分配（目标的共享化、目标的承诺化、目标的系统化、任务分配的原则、
分配时的抗拒处理、分配时的控制紧度、分配后的跟踪与控制、结果反馈）
16)给研发技术人员空间（猴子管理、授权的五个原则、共享与参与管理）
17)活动演练 30 分钟：扑克游戏——上中下三层互动（体验：管理对人与对事，三层角色定
位，目标下达，控制与跟踪，愿景与目标共享，结果反馈等）
18)案例研讨：研发技术型团队的成员常被迫承担紧急的项目周期，该如何处理？
19)案例研讨：给予研发技术人员的空间到底多大，犯什么样的错误可以接受？
20)案例研讨：任务下达后完成得不好但因为是碰到困难又怎么处理？
21)案例研讨：一个人承担多个项目遇到资源冲突怎么办
22)案例研讨：两个领导意见不一致，怎么办？
七、从技术走向管理的四个核心管理技能之三：控制与纠偏（1.5）
1)研发工作为什么难以控制
2)研发工作的问题管理与风险管理
3)研发工作追踪的步骤
4)研发工作控制方法之一：会议（具体操作与模板）
5)研发工作控制方法之二：报告机制（具体操作与模板）
6)研发工作控制方法之三：审计（具体操作与模板）
7)研发工作控制方法之四：合同书与任务书（具体操作与模板）
8)研发工作控制方法之五：预警系统（具体操作与模板）
9)研发工作控制方法之六：经验教训总结（具体操作与模板）
10)研发工作控制方法之七：测评（具体操作与模板）
11)研发工作控制方法之八：非正规控制（具体操作与模板）
12)研发工作如何度量、量化管理（有哪些量化指标、PCB）
13)研发部门中的"因人而异"的管理方法
14)研发财经与成本管理的最佳实践
15)研发费用和成本的控制要点
16)贯穿开发全流程的研发费用跟踪和控制要点
17)研发费用管理的全流程
18)设计成本的管理方法——目标成本法及应用
19)产品生命周期成本的定义与沟通要素
20)如何控制产品生命周期成本
21)如何从财务和投资角度控制研发多项目资源
22)关于控制的误区（用人不疑、甩手掌柜、与创新的矛盾）
23)关于研发执行力
八、从技术走向管理的四个核心管理技能之四：领导与激励（2.0）
1)研发领导权威力的来源
2)研发领导如何发展个人魅力
3)如何针对不同环境和不同的研发人员进行情景领导
4)讨论：如何增进研发团队的凝聚力和士气
5)研发领导如何授权
6)研发领导如何辅导下属和培养接班人
7)研发人员的考核与激励（专题讲解）
8)建立功能型团队与项目型团队面向结果的绩效考核办法
9)研发技术型人才的培育与任职资格管理
10)研发技术型人才的非物质激励与物质激励方法
11)演练与讨论
九、成功实现从技术走向管理转变的关键（0.5）
1)成功的实现角色换位
2)管理技能的培养
3)个人修炼（习惯、领导力、沟通能力）
4)组织的融合和团队的打造
5)给刚走上管理岗位的技术人员推荐的书籍和电影
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【讲师介绍】 Giles 国际系统工程师联合会会员
背景：
十几年高科技行业从业背景，丰富的研发管理咨询经验，在国内某大型知名企业工作近
10年，主持和参与过多个大型产品的研发工作，先后担任过开发工程师、项目经理、产品经
理、新产品导入部总监、研发项目管理部总监等职位。在任研发项目管理总监期间，成功组
织建立了适合当时情况的研发流程管理、项目管理、技术管理体系。并作为核心组成员全程
参与了集成产品开发变革项目，与IBM顶尖咨询顾问一起工作了四年.全面负责了集成产品开
发管理变革项目在某产品线的具体流程落地和推行工作，对整个管理变革项目的成功起到了
至关重要的作用。后又与IBM顾问合作,成功主导了功能领域能力提升项目――新产品导入流
程与平台的建设；在国内某大型知名企业工作期间，经历了该公司研发管理从不规范到规范
化的整个过程，熟练掌握将国际先进的研发管理经验与中国企业实际情况相结合来构建研发
管理体系的方法。后应某知名通讯公司的邀请，以顾问的身份进入该公司的技术中心主导研
发管理体系、研发IT规划,MARKETING管理体系的平台建设工作。
研发管理咨询经验：
从事研发管理咨询工作以来，作为项目总监成功的主持了格林威尔、广州威创日新、某
电子科技集团研究所、国人通信等数十家企业的产品规划流程体系设计、试验局流程设计、
知识管理体系设计、中试业务管理体系梳理、研发IT规划、研发项目管理体系设计、研发质
量管理体系、研发绩效管理体系设计、研发KPI体系设计等方面的管理咨询项目。
研发管理培训经验：
曾在各地多次举办研发质量管理、研发项目管理、新产品开发流程优化与管理、从样品
走向量产等公开课，为数千家企业提供了研发管理公开课的培训，为数百家企业进行了研发
管理的内训；从事研发管理咨询工作以来，作为项目总监成功的主持完成了数十个研发管理
咨询项目体系的建设<产品规划流程体系设计、试验局流程设计,知识管理体系设计、中试业
务管理体系梳理、研发IT规划、研发项目管理体系设计、研发质量管理体系、研发绩效管理
体系设计、研发KPI体系设计等方面>，有着丰富的研发管理咨询经验，涉及的行业包括通信、
软件、家电、电信运营商、芯片、医疗器械、交通运输等，帮助这些企业建立高效、完备的
研发管理体系，对中国企业研发管理体系及创新体制有着深刻的研究和理解，受到客户的高
度评价。
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从q技q术q走q向q管q理
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【时q间q地q点】7月23-24日 深圳 7月26-27日 上海 7月30-31日 北京
8月20-21日 深圳 8月26-27日 北京 8月29-30日 上海
【培w训w对w象】企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、研发项目经理/产品
经理、中试部经理、研发质量部经理、PMO（项目管理办公室）主任、走上管理
岗位的技术人员等。
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010-5707 1265 北京 / 028-6600 0385 成都
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【课 程 背 景】
根据我们多年从事研发管理咨询的经验发现中国企业95%以上的研发中基层主管都是从技
术能力比较强的工程师中提拔起来的:
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认真帮助下属可是他们并不买账；
凡事亲力亲为，忙得焦头烂额，可是上司却嫌效率太低；
希望下属多提意见，可是他们却什么都不说，不愿意承担责任；
上司让制定工作计划，可却无从下手；
不知道如何分派工作，如何领导团队，更不知道如何确保你的团队不出差错……致使疲惫
不堪却还不能有效达到整体目标。从一名只对技术负责的技术人员转变为对全流程负责的项目
经理和对某一专业领域负责的部门经理，在这个转变的过程中，技术人员要实现哪些蜕变、要
掌握哪些管理技能、如何培养自己的领导力等是本课程重点探讨的内容。
【课程收益】
1.分享讲师上百场研发管理培训的专业经验，通过现场的互动帮助学员理清走向管理的困惑
2.总结和分析技术人员从技术走向管理过程中常见的问题
3.掌握实现从技术走向管理的过程中要实现的几个转变
4.了解从技术走向管理的五个好习惯（结果导向 综观全局 聚焦重点 发挥优势 集思广益）
5.掌握与领导沟通的方法技巧
6.掌握走上管理工作岗位后需要掌握的四个核心管理技能（目标与计划、组织与分派工作、
控制与纠偏、领导与激励）
7.了解成功实现从技术走向管理转变的几个关键要素
8.分享讲师数十个咨询项目的研发管理的案例资料（模板、表格、样例……），帮助学员制
定 Action Plan，使得学员参训后回到自己的公司能够很好实践
====================================================================
【课程大纲】
一、案例分析（0.5）
1)讨论：技术走向管理的烦恼
二、从技术走向管理的角色定位和角色转换（1.5）
1)为什么要从技术走向管理（背景、原因）
2)技术人员的角色定位和素质模型
3)管理人员的角色定位和素质模型
4)技术型管理者的角色与核心工作
（技术管理者的不是说不要技术，而是层次越高的技术管理者，越需要技术广度、技术敏锐
度与市场敏锐度，而且更需要沟通、管理与领导技能）
5)技术人员与管理人员的特质
6)研发人员的特点
7)角色转换过程中常见的问题分析
8)角色转换的成长之路（角色、态度、知识、技能）
9)演练与问题讨论
三、从技术走向管理必备的好习惯（3.5）
1)习惯的价值与培养
2)习惯与原则
3)习惯之一：成果导向
4)习惯之二：综观全局
5)习惯之三：聚焦重点
6)习惯之四：发挥优势
7)习惯之五：集思广益
四、研发管理者如何与领导沟通（1.5）
1)研发管理者自己沟通能力不强而领导又不懂技术怎么办？
2)为什么研发工作自己觉得开展的很好却得不到老板或领导的认可？
3)与领导沟通的重要性
4)无数"革命先烈"的教训分享
5)领导的沟通类型
6)领导的沟通类型对沟通的影响
7)与领导沟通的难题（尤其是没有技术背景的领导）
8)与领导沟通的要点
9)高层领导喜欢的沟通方式
10)与领导沟通的方式、方法与技巧
11)与领导沟通谨慎换位思考
12)向领导汇报方式和工具
13)汇报会上领导常问的问题分类
14)为什么领导在会上总是不断追着问？
15)高层管理者对研发的沟通信息需求（开发状况、资源状况、管理优化状况）
详细介绍和模板演示
16)分辨领导的真正需求
17)要想成功从技术走向管理首先做个成功的下属
18)如何做个成功的下属
19)研讨：学习本单元的体会列出以后改进的三个要点
五、从技术走向管理的四个核心管理技能之一：目标与计划（1.0）
1)目标对我们的影响
2)个人目标和团队目标的关系
3)如何根据公司的战略要求制定研发部门和研发项目的目标
4)研发部门和项目的目标如何分解到个人
5)如何帮助下属制定工作目标
6)目标的制定与下达（SMART化、愿景化、共享化、承诺化（PBC））
7)研发项目的目标为什么不容易SMART
8)为什么培训了很多次SMART研发项目目标还是做不到SMART
9)研发工作计划的PDCA循环
10)产品平台规划、产品路标规划和产品计划、版本计划、特性计划之间的关系
11)研发流程与计划的关系
12)研发项目计划制定的流程
13)PERT、关键路径和GANNT
14)为什么研发项目计划不用PERT图
15)产品开发计划如何分成四级（这四级计划的责任主体和制定时间点）
16)研发计划与资源计划的管理
17)资源计划指导书举例
18)资源实施对开发进度的影响
19)演练：每个小组制定一个半年计划，发表！
六、从技术走向管理的四个核心管理技能之二：组织与分派工作（2.0）
1)常见研发组织形式及优缺点
2)如何对研发工作进行分解
3)给研发人员分派工作的原则
4)给研发人员分派工作的步骤
5)给研发人员分派工作中容易出现的问题
6)研发沟通管理的内容
7)沟通的目的与功能
8)沟通的种类与方式
9)有效沟通的障碍/约哈里窗
10)面对面沟通避免的小动作
11)如何给其它部门分派研发工作
12)研发执行力缺失的原因分析
13)研发管理人员在分派工作中容易存在的问题、原因和克服
14)给研发技术人员创造愿景、描绘愿景，尤其是关于项目与团队前途
15)目标共享与任务分配（目标的共享化、目标的承诺化、目标的系统化、任务分配的原则、
分配时的抗拒处理、分配时的控制紧度、分配后的跟踪与控制、结果反馈）
16)给研发技术人员空间（猴子管理、授权的五个原则、共享与参与管理）
17)活动演练 30 分钟：扑克游戏——上中下三层互动（体验：管理对人与对事，三层角色定
位，目标下达，控制与跟踪，愿景与目标共享，结果反馈等）
18)案例研讨：研发技术型团队的成员常被迫承担紧急的项目周期，该如何处理？
19)案例研讨：给予研发技术人员的空间到底多大，犯什么样的错误可以接受？
20)案例研讨：任务下达后完成得不好但因为是碰到困难又怎么处理？
21)案例研讨：一个人承担多个项目遇到资源冲突怎么办
22)案例研讨：两个领导意见不一致，怎么办？
七、从技术走向管理的四个核心管理技能之三：控制与纠偏（1.5）
1)研发工作为什么难以控制
2)研发工作的问题管理与风险管理
3)研发工作追踪的步骤
4)研发工作控制方法之一：会议（具体操作与模板）
5)研发工作控制方法之二：报告机制（具体操作与模板）
6)研发工作控制方法之三：审计（具体操作与模板）
7)研发工作控制方法之四：合同书与任务书（具体操作与模板）
8)研发工作控制方法之五：预警系统（具体操作与模板）
9)研发工作控制方法之六：经验教训总结（具体操作与模板）
10)研发工作控制方法之七：测评（具体操作与模板）
11)研发工作控制方法之八：非正规控制（具体操作与模板）
12)研发工作如何度量、量化管理（有哪些量化指标、PCB）
13)研发部门中的"因人而异"的管理方法
14)研发财经与成本管理的最佳实践
15)研发费用和成本的控制要点
16)贯穿开发全流程的研发费用跟踪和控制要点
17)研发费用管理的全流程
18)设计成本的管理方法——目标成本法及应用
19)产品生命周期成本的定义与沟通要素
20)如何控制产品生命周期成本
21)如何从财务和投资角度控制研发多项目资源
22)关于控制的误区（用人不疑、甩手掌柜、与创新的矛盾）
23)关于研发执行力
八、从技术走向管理的四个核心管理技能之四：领导与激励（2.0）
1)研发领导权威力的来源
2)研发领导如何发展个人魅力
3)如何针对不同环境和不同的研发人员进行情景领导
4)讨论：如何增进研发团队的凝聚力和士气
5)研发领导如何授权
6)研发领导如何辅导下属和培养接班人
7)研发人员的考核与激励（专题讲解）
8)建立功能型团队与项目型团队面向结果的绩效考核办法
9)研发技术型人才的培育与任职资格管理
10)研发技术型人才的非物质激励与物质激励方法
11)演练与讨论
九、成功实现从技术走向管理转变的关键（0.5）
1)成功的实现角色换位
2)管理技能的培养
3)个人修炼（习惯、领导力、沟通能力）
4)组织的融合和团队的打造
5)给刚走上管理岗位的技术人员推荐的书籍和电影
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【讲师介绍】 Giles 国际系统工程师联合会会员
背景：
十几年高科技行业从业背景，丰富的研发管理咨询经验，在国内某大型知名企业工作近
10年，主持和参与过多个大型产品的研发工作，先后担任过开发工程师、项目经理、产品经
理、新产品导入部总监、研发项目管理部总监等职位。在任研发项目管理总监期间，成功组
织建立了适合当时情况的研发流程管理、项目管理、技术管理体系。并作为核心组成员全程
参与了集成产品开发变革项目，与IBM顶尖咨询顾问一起工作了四年.全面负责了集成产品开
发管理变革项目在某产品线的具体流程落地和推行工作，对整个管理变革项目的成功起到了
至关重要的作用。后又与IBM顾问合作,成功主导了功能领域能力提升项目――新产品导入流
程与平台的建设；在国内某大型知名企业工作期间，经历了该公司研发管理从不规范到规范
化的整个过程，熟练掌握将国际先进的研发管理经验与中国企业实际情况相结合来构建研发
管理体系的方法。后应某知名通讯公司的邀请，以顾问的身份进入该公司的技术中心主导研
发管理体系、研发IT规划,MARKETING管理体系的平台建设工作。
研发管理咨询经验：
从事研发管理咨询工作以来，作为项目总监成功的主持了格林威尔、广州威创日新、某
电子科技集团研究所、国人通信等数十家企业的产品规划流程体系设计、试验局流程设计、
知识管理体系设计、中试业务管理体系梳理、研发IT规划、研发项目管理体系设计、研发质
量管理体系、研发绩效管理体系设计、研发KPI体系设计等方面的管理咨询项目。
研发管理培训经验：
曾在各地多次举办研发质量管理、研发项目管理、新产品开发流程优化与管理、从样品
走向量产等公开课，为数千家企业提供了研发管理公开课的培训，为数百家企业进行了研发
管理的内训；从事研发管理咨询工作以来，作为项目总监成功的主持完成了数十个研发管理
咨询项目体系的建设<产品规划流程体系设计、试验局流程设计,知识管理体系设计、中试业
务管理体系梳理、研发IT规划、研发项目管理体系设计、研发质量管理体系、研发绩效管理
体系设计、研发KPI体系设计等方面>，有着丰富的研发管理咨询经验，涉及的行业包括通信、
软件、家电、电信运营商、芯片、医疗器械、交通运输等，帮助这些企业建立高效、完备的
研发管理体系，对中国企业研发管理体系及创新体制有着深刻的研究和理解，受到客户的高
度评价。
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股权被稀释的用处71
—————————————————————————————————————
咨询式---企x业x股x权x激x励x操x作x实x务x总x裁x班
--- 留驻、吸引、激励核心人才
—————————————————————————————————————
【课程时间】7月13-14日北京、8月17-18日上海、8月24-25日深圳
【课程时间】10月26-27日上海、11月9-10日北京
【授课对象】企业总裁、董事长、总经理、决策者、人力资源总监、财务总监及企业其他
核心层。
【授课费用】所有参会人士全国统一价5500元/人，原价：6900元人民币/人（含培训、指
定培训教材、午餐、茶点、税费等）
【报名热线】020-8259 1653 广州 021-3120 0386 上海
010-5707 1265 北京 028-6600 0385 成都
0755-6128 9047 深圳 400 700 1745 (免长途话费)
—————————————————————————————————————
◇课_程_背_景_与_收_益：
◆如何彻底激发员工潜能、永葆激情和创造力？
◆如何让核心员工与企业同心同德、增加企业凝聚力？
◆如何有效吸引并留住核心人才，让他们与公司不离不弃？
◆如何在股权被稀释的同时保持控制权和经营权的统一？
◆如何避免员工激而不励，躺在股权上睡大觉？
◆如何既保持企业股权激励的功能发挥,又能将其操作与法律风险控制到一个防火墙内？
目前员工持股、年底分红等"股权激励"问题是众多企业最为关注的核心问题,何志聪"手
把手"教您运用股权期权这一独特的"创富机器",为您的企业量身打造一幅诱人的"金手
铐",开启人才价值的"金钥匙"。
很多企业所遇到的文化问题、管理问题和执行问题，其根源是个以股权为核 心的制度设计
问题，有了股权制度，团队才能主动自发的去达成公司的目标。
很多公司的股权激励方案不能落地的原因是因为其缺乏自执行机制，因此方案本 身不仅要
完善、科学，还需要具有自执行的制度设计。
—————————————————————————————————————
【课程特色】
咨询式培训---学员带着问题来，带着答案回，方便现场咨询与互动,让学员真正的能够学
到，悟到进而做到；
创新性与唯一性---国内首家系统性的股权激励培训,先后创造了业内五个第一。
系统性与全面性---本课程结合当前股权激励在法律,法规,财务,税务等各方面内容进行系
统而全面的阐述。
真实性与实用性---课程中的股权设计模式及案例均为何先生亲身参与和提炼的具 有极高
的学习和参考价值。
—————————————————————————————————————
【主讲专家】
何志聪先生----中国企业"股权激励"领域的实战权威专家
何志聪：现任国内大型从事股权激励咨询与股权投资公司合伙人，高级副总裁。从业经历
10余年，一直致力于人力资源管理、股权激励、金融创新等方面的研究，拥有丰富的项目
咨询和运作经验。擅长讲授人力资源与资本运作各模块的课程，尤其是股权激励课程，平
均培训满意 度高达96%以上，多次参与证监会和国资委有关薪酬分配、股权激励、企业改
制等政策的草拟和 修订工作。《新财富》、《董事会》、《第一财经》、《每日 经济新
闻》等多家财经媒体的常年顾问。曾主持东风汽车、徐工机械、招商银行、青岛海尔、江
西铜业、中投证券（原南方证券）、胜利油田、安泰科技、探路者、神州泰岳等四十多家
知名企业薪酬管理与股权激励项目；曾主持国务院国资委分配局、中国证监会上市部、江
西省国资委、湖北省武汉市东湖经济开发区等多个中长期激励课题研究。实实在在解决了
企业股权激励难题。特别是刚刚创立的中国创业板市场上，第一个创业板上市公司的股权
激励方案——"探路者"，就是何志聪先生主持设计的。
导师授课风格：
理论联系实际、深入浅出；实操性极强，有实例、有工具，学能致用；风趣幽默、注重互
动、鼓励参与。
已服务典型客户（部分）：
上市公司：
中兴通讯(000063) 海普瑞(002399) 浙大网新(600797) 正泰电器(601877) 海信电器(600
060) 盾安环境(002011) 新华都(002264) 用友软件(600588) 中天科技(600522) 齐心文具
(002301) 江西铜业(600362) 中山公用(000685) 红日药业(300026) 大洋电机(002249) 莱
茵置业(000558)…………与非上市企业共计3000多家
学员心声：
【中天科技（股票代码：600522）董事长 薛济萍】江苏中天科技股份有限公司作为"中国
特种光缆第一股"于2002年10月24日在上海证券交易所上市。通过"股权激励法"的 学习
及股权激励项目的实施，我们完善的解决了新老员工、管理层的激励问题，并在此基 础上
结合绩效管理、岗位梳理，建立了一套切实可行的激励机制。上市后，员工身价多倍增值，
获得了丰厚的个人收益，更坚定了员工与企业共同发展的信心。
【亚士漆中国 总经理 李金钟】课程很实用，让我很快掌握了股权激励方案设计的要领，没
想到入门这么快，让我担心的法律和税收问题也在课堂上解决了，这几天的收获胜过我之前
投入大量的学费和时间学习股权激励相关知识，要是能早一点得知这个股权激励课程就好了。
—————————————————————————————————————
●【课-程-大-纲】（ 2 天 内 结 合 多 个 真 实 案 例 详 细 剖 析 ）
◆模块一：理论篇
"以人为本"的公司治理
股权激励本质：投资股与激励股
人力资源的管理工具
股权激励失败案例及所带来的负面效应：
---激励过度与激励不足
---员工成为真正的股东
---业绩下滑员工收入上涨
---激励一部分人打击了另外一大部分人
行业、发展阶段、人才特征、薪酬体系下的激励模式构建
---竞争性行业与传统制造业激励方式的区别
---现金或者股权，企业不同发展阶段，方式不一
---可替代性员工
---与薪酬体系的匹配，选择激励方式
◆模块二：实务篇：股权激励操作
1、荣正模型（Realize Model）
---短期激励：月度
---中期激励：年度
---长期激励：三～五年以上
股权激励与一般薪酬收入的区别及关系
2、基本原则
---内部公平性
---外部竞争性
---结构完整性
---考核科学性
股权激励的本质是人力资源的落地工具
3、"股权"之"权"内涵
---基本权益：
---占有权
---收益权
---衍生权益：
---管理权
---处置权
最核心的权限是什么，避免掉入法律陷阱
4、具体方式
---实股
---虚拟股份（分红权、虚拟股票、增值权）
---期权（认股权）
---奖励基金（延期支付、周期计量、兑现方式）
---福利性——>激励性——>控制权转移
不同激励方式的选用
巧妇难为无米之炊
5、股权激励的作用
---基本作用：
---改善公司治理，长期激励机制，减少代理成本，调节收入分配……
---衍生作用
---提高外部投资者信心
---促进新老交替
---保护企业家
◆模块三：股权激励操作方法篇
1、实施股权激励计划的四个要素
---■人:"重在人力资本投资"
---对"岗"还是对"人"?
---从精英到员工,多大范围股权激励才合适？
---工作性质与股权激励：高管,核心技术人员,还是营销骨干？
---股权激励留人的核心在哪里？
---■价:"人力资本可计量"
---如何给企业合理估值定价？
---如何给人员合理估值定价？
---技术管理要素如何合理入股？
---如何合理设计激励杠杆？
思考1：内部市场价格VS 外部评估价格？
思考2：市盈率
---■量:"过犹不及,与时俱进"
---你的蛋糕有多大？
---从1%到10%
---六十年后看你的企业
思考：如何合理分配股份,期权额度和数量？既不缺乏激励力度,又避免过度激励,稀释
股权。股权激励的相对数论。
---■时:"嵌套与循环"
---生命周期vs行业特点
---股权激励的长周期与短周期
---延期支付与股权激励
2、实施股权激励计划的两个来源
---股份来源问题
---资金来源问题
思考：股权激励绑架股东说
3、退出机制
---回到原点
---老有所养
---离职成本
4、持股载体
---自然人与持股公司：约束性的极致
思考：公司上市最可能破坏激励体系
5、财务与税收
---财务公开的处理方式
---企业所得税
---个人所得税
6、股权激励的双重特征
---人力资源的激励与约束——企业内部管理机制创新
---产权多元化和建立有效均衡的公司治理结构——企业外部产权创新
7、实施股权激励的原则
---度身定制
---多层次
---公正、中立
---战略性与全面性
---企业战略角度
---人力资源角度
---财务角度
---法律政策角度
◆模块四：股权激励实践及案例篇
1、非上市公司股权激励：创业型股权激励、竞争性行业股权激励、传统行业股权激励等
2、拟上市公司股权激励：法律、财务要求
3、A股上市公司股权激励
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咨询式---企x业x股x权x激x励x操x作x实x务x总x裁x班
--- 留驻、吸引、激励核心人才
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【课程时间】7月13-14日北京、8月17-18日上海、8月24-25日深圳
【课程时间】10月26-27日上海、11月9-10日北京
【授课对象】企业总裁、董事长、总经理、决策者、人力资源总监、财务总监及企业其他
核心层。
【授课费用】所有参会人士全国统一价5500元/人，原价：6900元人民币/人（含培训、指
定培训教材、午餐、茶点、税费等）
【报名热线】020-8259 1653 广州 021-3120 0386 上海
010-5707 1265 北京 028-6600 0385 成都
0755-6128 9047 深圳 400 700 1745 (免长途话费)
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◇课_程_背_景_与_收_益：
◆如何彻底激发员工潜能、永葆激情和创造力？
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◆如何有效吸引并留住核心人才，让他们与公司不离不弃？
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◆如何避免员工激而不励，躺在股权上睡大觉？
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闻》等多家财经媒体的常年顾问。曾主持东风汽车、徐工机械、招商银行、青岛海尔、江
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激励方案——"探路者"，就是何志聪先生主持设计的。
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理论联系实际、深入浅出；实操性极强，有实例、有工具，学能致用；风趣幽默、注重互
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上市公司：
中兴通讯(000063) 海普瑞(002399) 浙大网新(600797) 正泰电器(601877) 海信电器(600
060) 盾安环境(002011) 新华都(002264) 用友软件(600588) 中天科技(600522) 齐心文具
(002301) 江西铜业(600362) 中山公用(000685) 红日药业(300026) 大洋电机(002249) 莱
茵置业(000558)…………与非上市企业共计3000多家
学员心声：
【中天科技（股票代码：600522）董事长 薛济萍】江苏中天科技股份有限公司作为"中国
特种光缆第一股"于2002年10月24日在上海证券交易所上市。通过"股权激励法"的 学习
及股权激励项目的实施，我们完善的解决了新老员工、管理层的激励问题，并在此基 础上
结合绩效管理、岗位梳理，建立了一套切实可行的激励机制。上市后，员工身价多倍增值，
获得了丰厚的个人收益，更坚定了员工与企业共同发展的信心。
【亚士漆中国 总经理 李金钟】课程很实用，让我很快掌握了股权激励方案设计的要领，没
想到入门这么快，让我担心的法律和税收问题也在课堂上解决了，这几天的收获胜过我之前
投入大量的学费和时间学习股权激励相关知识，要是能早一点得知这个股权激励课程就好了。
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●【课-程-大-纲】（ 2 天 内 结 合 多 个 真 实 案 例 详 细 剖 析 ）
◆模块一：理论篇
"以人为本"的公司治理
股权激励本质：投资股与激励股
人力资源的管理工具
股权激励失败案例及所带来的负面效应：
---激励过度与激励不足
---员工成为真正的股东
---业绩下滑员工收入上涨
---激励一部分人打击了另外一大部分人
行业、发展阶段、人才特征、薪酬体系下的激励模式构建
---竞争性行业与传统制造业激励方式的区别
---现金或者股权，企业不同发展阶段，方式不一
---可替代性员工
---与薪酬体系的匹配，选择激励方式
◆模块二：实务篇：股权激励操作
1、荣正模型（Realize Model）
---短期激励：月度
---中期激励：年度
---长期激励：三～五年以上
股权激励与一般薪酬收入的区别及关系
2、基本原则
---内部公平性
---外部竞争性
---结构完整性
---考核科学性
股权激励的本质是人力资源的落地工具
3、"股权"之"权"内涵
---基本权益：
---占有权
---收益权
---衍生权益：
---管理权
---处置权
最核心的权限是什么，避免掉入法律陷阱
4、具体方式
---实股
---虚拟股份（分红权、虚拟股票、增值权）
---期权（认股权）
---奖励基金（延期支付、周期计量、兑现方式）
---福利性——>激励性——>控制权转移
不同激励方式的选用
巧妇难为无米之炊
5、股权激励的作用
---基本作用：
---改善公司治理，长期激励机制，减少代理成本，调节收入分配……
---衍生作用
---提高外部投资者信心
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---保护企业家
◆模块三：股权激励操作方法篇
1、实施股权激励计划的四个要素
---■人:"重在人力资本投资"
---对"岗"还是对"人"?
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---股权激励留人的核心在哪里？
---■价:"人力资本可计量"
---如何给企业合理估值定价？
---如何给人员合理估值定价？
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---如何合理设计激励杠杆？
思考1：内部市场价格VS 外部评估价格？
思考2：市盈率
---■量:"过犹不及,与时俱进"
---你的蛋糕有多大？
---从1%到10%
---六十年后看你的企业
思考：如何合理分配股份,期权额度和数量？既不缺乏激励力度,又避免过度激励,稀释
股权。股权激励的相对数论。
---■时:"嵌套与循环"
---生命周期vs行业特点
---股权激励的长周期与短周期
---延期支付与股权激励
2、实施股权激励计划的两个来源
---股份来源问题
---资金来源问题
思考：股权激励绑架股东说
3、退出机制
---回到原点
---老有所养
---离职成本
4、持股载体
---自然人与持股公司：约束性的极致
思考：公司上市最可能破坏激励体系
5、财务与税收
---财务公开的处理方式
---企业所得税
---个人所得税
6、股权激励的双重特征
---人力资源的激励与约束——企业内部管理机制创新
---产权多元化和建立有效均衡的公司治理结构——企业外部产权创新
7、实施股权激励的原则
---度身定制
---多层次
---公正、中立
---战略性与全面性
---企业战略角度
---人力资源角度
---财务角度
---法律政策角度
◆模块四：股权激励实践及案例篇
1、非上市公司股权激励：创业型股权激励、竞争性行业股权激励、传统行业股权激励等
2、拟上市公司股权激励：法律、财务要求
3、A股上市公司股权激励
—————————————————————————————————————
车间组长心态和困惑9020345
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赢在基层--班j组j长j管j理j的j五j大j剑j法
7月27-28日上海 9月07-08日北京 11月23-24日苏州 11月29-30日北京
========================================================================
【学习对象】企业厂长、制造业生产总监、生产经理、车间主任及生产制造主管及一线干部
【授课费用】￥3800元/来一赠一，不再打折，需 在同一个月的同一课程才享有此优惠，单
独一人收费2800元。（含中餐、指定教材、茶点、发票等）
【报名热线】020-8259 1653 广州 021-3120 0386 上海
010-5707 1265 北京 028-6600 0385 成都
0755-6128 9047 深圳 400 700 1745 (免长途话费)
=============================================================================
【课程特色】
系统性——本课程由由培训老师深入研究了十一年，融会贯通了国内外先进企业的班组管理
精髓，由浅入深，由表及里，一堂课程，二天时间，三大管理，四大特色，五大
剑法！
操作性——课程在设计中专注于组长实际中的30个问题；问题来自于班组，解决于班组。课
程中的鲜活案例，能引起学员的强烈共鸣 。 使学员感悟自己亲生经历的同时，
改变思维，以点为题，以线为法，以面为剑，利剑出鞘，所向无敌！
实效性——每个模块中都有相关的产出，让班组长能上得了课堂，下得了现场，课程结束后
培训老师会布置十个作业让学员带回去根据现场来做，做好后发电子档给培训老
师点评，期待而来。满载而归！彻底解决"听起来感动，听完后冲动，最后什么
也没有动的"培训效果问题！
启发性——从班组中来，到班组中去，培训老师也是从班组长做起来的，深 知班组长心态&
困惑和面对的实际困难，结合先进企业的班 组管理视频图片，案例，面 对面，
手把手讨论和点评，尊重每一个学员的意见，我们没有传道，只有讨论，我们不
要形式，只要结果！
30%讲解+ 50%案例分析+20%角色扮演
=============================================================================
【课程背景】
企业管理者的瓶颈----"三无"的困惑
从上向下看---无能：管理者总觉得班组长能力不足，不能起到承上的作用！
从下向上看---无奈：员工总认为班组长经验不足， 起不到启下的作用！
自己看自己---无辜：班组长总是抱怨上面资源不足，下面员工不好带（80后）
班组长的现状----"4M"班长
忙乱----做事没有计划
盲目----做事没有目标
茫然----做事没有方向
班组长的困惑---"三力"管理的困惑
如何管理好工作提升----执行力：
目标管理 绩效管理 有效授权 有效沟通
如何管理好自己提升----影响力：
角色定位 心态管理 职业素养 时间管理
如何管理好下属提升----领导力：
员工管理 员工培育 员工教导 团队建设
=============================================================================
【课程收益】
通过学习本课程，您将：
使一线管理者认识到自己在企业管理中的重要作用和地位及使命,知道自己工作中；
学会运用班前预测、班中控制、班后掌握的技巧有效的防范、控制与解决问题；
使一线管理者系统掌握时间管理的技巧，做事能分清轻重缓急，有效完成工作任务；
使一线管理者系统掌握发现问题、分析问题、解决问题的方法，快速解决现场的冲突和异常；
帮助一线管理者掌握教导、培育员工的方法，全面提升员工素养与技能；
使一线管理者掌握有效沟通、高效激励的技巧，从而使部门团队更具有战斗力；
帮助一线管理者系统掌握辅助上司，带领部属的有效方法，发挥一线管理者承上启下的功效。
=============================================================================
【课程设计】
本课程结合了培训师十几年的工作和咨询经验以及 几百家企业班组长项目辅导&30多个
班组突出问题点，融入了现代班组长管理中比较突出的一些问题点，引用了TWI的 先进基层
管理的手法，能够让班组长突破惯性思维，系统地解决班组管理中的问题点，提升班组长的
执行力和综合能力。
所以企业学习网设计的班组长五大剑法课程按照五大剑法大 核心能力，三 力管理，12
个课程模块，通过2天共12小时集训学习，培训中融合培训班师特色的班组长的3剑 客法---
剑法&兵法&心法"和"班组长的3力法---执行力&影响力&领 导力"辅导的方法，让班组长实
实在在地通过"非常3+3法"，来解决管理好工作自己&下属的困惑！从而达到从技 术走向管
理，突破"三无""4M" "三力"的困惑
=============================================================================
【讲师介绍】
康建平老师 华东交大经管系经济学学士、中国科技大管理工程硕士、台湾生产力中心工业工
程结业、国家注册咨询师。
简介：
★ 高级职业讲师，生产-质量-管理持续改善专家
★ 生产品质管理专家、华东地区生产现场管理培训先行者
★ 知名高级资深生产管理专家
★ 清华大学研究学院、清华远程教育中心、全国多家生产力中心等单位特聘实战派讲师
★ 曾在世界500强亚太区：担任企业生产工程师、生产经理、生产厂长等要职
★ 曾担60多家企业进行过现场改善辅导，为企业成本控制节省数百万元美元。
★ 从事专职培训讲师11年时间，领域涉及纺织、电子、机械、汽车、通讯、电气、注塑、生
物制药等行业
★ 为众多外资企业实施生产改善及品质管理咨询培训得到客户的好评！
培训特色:
康老师为企业度身定制的内训课程，能透析现场管理常见病症和基层主管常犯的错误，更是
企业现场管理者确立新观念、解决存在问题的高效处方。具有11年讲师经历的康老师的授课：
风格生动、幽默，讲解深入浅出。擅长于活泼、互动、研讨、演练、启发、体验、感悟等世界
最新培训方式，并利用大量的案例，结合企业实际运作经验，培训内容实务性、可操作性极强
且提供多种实用的解决问题之工具及技巧。现 已进行培训和辅导过的企业共计3000多家,培训
人次达6万人次深受企业好评,客户满意率90%以上。
出版物：与清华大学远程教育中心合作推出8D&QCC品管圈和生产问题分析与解决的技术光盘
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【课程提纲】
剑法1----知己知彼，百战百胜
第一部分 角色认知----------兵头篇
1、班组管理的概念
班组长的地位和使命
班组长的具体职责
班组长的素质要求
从员工到班组长管理角色的转变
从技术型人才到管理型人才
案例分享：足球天才马拉多纳的角色认知
2、角色转换
确定转变的类型，从而理解你所面临的挑战和机遇。
班组长的三种心态：改变？&适应？&?走人？
案例破冰：黄班长心态困惑？
你的目标定位是什么？
员工到班组长------角色转变的困难
班组长角色定位
班组长角色转变
班组长角色分析
班组长责任
做性格测试问卷
案例研讨：性格分析你适合做什么角色？
案例分析：小李的工伤你站谁的立场？
班组长职权分解
评估自己的弱点
识别常见的"转变陷阱"，避免脱离轨道
五大角色错位
案例讨论：我们为什么会经常做五大角色错位中的"同情者"？
做十大管理能力问卷测试
实作与分析
3、工作计划与知识结构
加速学习：富有成效地学习，加速转变过程
班组长的培训内容
班组长的知识结构
班组长的技能结构
案例讨论：管理好自己&管理好工作&管理好下属？熟重熟轻？如何分配？
有效授权技巧
授权的概念
通过授权给班组长松绑
班组长不授权的理由
可以和不可以授权的工作有那些
有效授权的四步骤
第一剑的总结及输出：通过角色认识，让班组长清醒地认识到了自己在企业中是一个"承
上启下，承前启后，承点启面"的三承三启角色，明确了自己每天必须做什么，应该做什
么，可以做什么，不可以做什么。理解了自己在企业中经常会掉进去的角色误区，明白了
如何去做企业的好员工，主管的好下属员工的好领导。
输出：班组长的日周月工作计划表/班组长一日工作顺利表。
剑法2----造物先造人
第二部分 工作教导----------教头篇
班组长教导能力的重要作用
班组长教导的正确理念
"教"与"导"的正确理解
班组长常犯的错误教导方法
新老员工不同的教导方法
工作教导四阶段法
角色演练:正确教导示范与模拟
JI教导效果评估
教导中的激励鼓励技巧
班组多技能工训练的特点与条件
班组多技能工训练的步骤
问题研讨:员工为何不愿意做多能工
案例讨论：教导的情境模拟
案例分析：工作分解表的制作
第二剑的总结及输出：下属为什么什么经常不按标准作业，为什么会经常做出不合格品，
为什么会经常工作做不到点做不到位，作为教头的班组长；如何改变员工的工作意愿，充
实员工的知识，改善员工的技能，把员工不知道的地方教导到知道，把不会做的教导成会
做，把不标准的教导成标准，把不熟练的教导成熟练，把不愿意做的教导成愿意做，这也
是丰田TPS的基础， 也是中国企业走向精益的基础。
输出：训练预定表------识别问题员工/工作分解表------展现工作要点及细节/
训练效果评估表-----评做教头工作教导的标准化及有效性
剑法3----沟通从心开始
第三部分 人际关系与用心的沟通----------心头篇
◇人际篇----有效沟通,高效协调
处理班组员工关系的重要性
增进员工关系的基本原则
创造令人愉快的人际氛围
案例分析：张华的故事
沟通的类型与沟通的步骤
沟通的过程与沟通的障碍
员工人际风格沟通技巧
高效沟通的"三步骤"
沟通中的看、听、问、说的技巧
有效运用沟通化解员工的抵触
WORKSHOP:现场沟通模拟演练
案例分析：李强的故事
◇人际篇----激励员工,提升士气
员工缺乏干劲的原因
激励员工士气的原则
激励员工应做好的几件事情
激励员工的几种方式
正确运用"正激励"与"负激励"
班组长激励员工的注意事项
班组长的自我激励技巧
■角色演练:现场的激励模式
案例讨论：数字的故事
■案例分享：红烧肉的故事---激励的精明及高明？
班组员工提案改善三步法
合理化建议与提案的区别
激活班组员工提案的方法
■问题研讨:提案箱为什么成了摆设
多产提案的方法和步骤
■案例分析:"员工提案表"范本解析
◇人际篇----带好下属,留住下属
班组长带好员工的艺术
班组长管理员工的原则?
当好教练式的班组长
班组问题员工管理法则
■案例分析:不合作的"刺儿头"
■案例分析:吊儿郎当的"老油条"
做好新进人员的管理
新员工流动原因及防范
■案例分析:新员工辅导员制度解析
老员工流动原因及防范
任用好职业倦怠的"老员工"
■案例:留住新人的技巧
■案例:规避员工离职方法与技巧
◇人际篇----做好下属,辅助上司
与上司处理好关系的原则
如何获得上司的好感
向上司提意见的诀窍
冷静应对上司的批评
向上司汇报工作正确的方式
■角色演练:班组长正确的工作呈报
从"汇报"到"回报"
从"制造问题"到"解决问题"
如何处理与上司的矛盾
■问题研讨:如何对上司说"不"？
做好下属应该注意的戒律
第三剑的总结及输出：大多数班组长都是从基层提起来的，受教育背景及工作视野的限
制，很多班组长经验都很丰富，但是往往因为上述原因导致"茶壶里煮饺子，有货倒不
出"，这也是班组长七大能力中最薄弱的能力，沟通能力不足，最终让班组长在承上中
如何向主管汇报沟通，如何向下去布达任务，部门中出现问题我们喜欢感情用事，喜好
用事，面对冲突的时候不知所措。现场如战场，问题点最多的就在现场，而现场问题大
多数都来自于沟通的问题 沟通从心开始！
输出：批评下属的三明治原则/赞赏下属的433原则/激励下属的三大法宝/处理
部门冲突的五个步骤/与主管相处的"非常6+1"
剑法4----要团队不要团伙
第四部分 班组团队实操----------领头篇
迷思一：出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利
迷思二：如何变压力为动力，变动力为生产力
迷思三：一放就乱，一管就死
迷思四：过分迷信金钱的奖励作用，将金钱作为有效的激励手段
团队与群体的区别
有效团队的基本特点
高绩效团队原则
自我管理团队
团队的思维与个体的思维----孙悟空斗不过白骨精的根本原因？
团队的结构---从西游记来看团队的三角结构
团队发展的四个阶段----从《伤心故事》中说明班组长在问题解决团队中的症结
团队的角色分析：
从西游记来分析团队的八大角色。
小测试：团队中你扮演什么角色？
■问题研讨：棒球队还是篮球队？
■问题研讨：1+1 〉2？
■问题研讨：从蚂蚁吃大象来看班组团队精神？
案例分析：看电影来解决班组团队建设中的10大实质性问题：
1.如何树立成员的自尊？
2.如何快速建立威信？
3.如何治理棘手成员？
4.如何处理集体错误？
5.如何阻止下滑的认输心态？
6.如何激励成员的意志？
7.如何调动所有成员的斗志？
8.如何动员成员的集体态度？
9.如何找到提高业绩水平的关键点？
10.如何实现业绩的稳步提升？
第四剑的总结及输出：说起来，都是团队，做起来，都是别人不对？个人利益永远凌驾
于团队利益之上，好不容易成立一个团队结果总是从"同甘共苦----同舟共济---同 床
异梦-----同归于尽"的结局。如何突破这种局面，我们通过大量的测试，视 频及案例
来分析与引导，让班组人员从团伙走向团队！
输出：团队性格测试表/团队工作表/团队角色分析表/团队运作流程表
剑法5----改变不了世界就改变自己
第五部分 工作改善----------出头篇
◇工作改善篇---班组长的一日管理
班前要准备的事情
班中要准备的事情
班后要准备的事情
案例分析：《早会的改善》
实例分享:《班组日清控制标准表》
◇工作改善篇---班组现场标准化管理
生产标准化的定义和意义
班组标准化的推动
■案例分析:标准工时范本解析
◇工作改善篇---卓越的现场品质管控
你不可不知的质量意识
质量意识的四个陷阱
质量实现的六大控制
重点关注产品直通率
PDCA的概念和应用意义
PDCA解决问题八步法的步骤
■案例分析：如何不制造不良，不流出不良。不接受不良？
◇工作改善篇---班组现场改善管理
现场改善的基本原则
认识与剔除现场IE七大浪费
■案例分析:某生产线制作流程的改善
班组现场改善四步法
■案例分析:"工作改善分解表"的应用
■案例分析:平衡生产线改善
员工疲劳度的改善
■问题研讨:工作台多底要多高？
工作流程的改善
■案例分析:"工程流程改善"范本解析
◇工作改善篇---班组现场改善管理
班组设备日常"三级保养"
■案例:丰田设备"自主保养"三件事
班组自主维修"七步法"
■案例:大众设备抢修"三二一"法则
设备"三位一体"的点检制度
■案例:"设备维修履历表"范本解析
设备管理的"五层防护线"
快速换型（模）"八步法"
案例分析:"快速换型表"范本解析
第五剑的总结及输出：影响世界的三件大事，一是佛教，二是道教，三是改善；维持注定
灭亡，大多数班组长经验都很丰富，同时因为工作经验的积累而形成了固化的惯性思维，
导致工作中不容易去否定现状，本章节我们从打工班组长右脑作为起点，让班组长学会做
任何事情先否定目前的现状，从而找到最有意义的事情，最佳的目的，最好的时间，最好
的地点，特别是最好的方法。
输出：五五分析法/早会标准会/日清管理标准/标准工时表/产能分析表/双手分析法/降低
疲劳度/流程分析法/快速换胎
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赢在基层--班j组j长j管j理j的j五j大j剑j法
7月27-28日上海 9月07-08日北京 11月23-24日苏州 11月29-30日北京
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【课程特色】
系统性——本课程由由培训老师深入研究了十一年，融会贯通了国内外先进企业的班组管理
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实效性——每个模块中都有相关的产出，让班组长能上得了课堂，下得了现场，课程结束后
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【课程背景】
企业管理者的瓶颈----"三无"的困惑
从上向下看---无能：管理者总觉得班组长能力不足，不能起到承上的作用！
从下向上看---无奈：员工总认为班组长经验不足， 起不到启下的作用！
自己看自己---无辜：班组长总是抱怨上面资源不足，下面员工不好带（80后）
班组长的现状----"4M"班长
忙乱----做事没有计划
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班组长的困惑---"三力"管理的困惑
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【课程收益】
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【课程设计】
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班组突出问题点，融入了现代班组长管理中比较突出的一些问题点，引用了TWI的 先进基层
管理的手法，能够让班组长突破惯性思维，系统地解决班组管理中的问题点，提升班组长的
执行力和综合能力。
所以企业学习网设计的班组长五大剑法课程按照五大剑法大 核心能力，三 力管理，12
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剑法&兵法&心法"和"班组长的3力法---执行力&影响力&领 导力"辅导的方法，让班组长实
实在在地通过"非常3+3法"，来解决管理好工作自己&下属的困惑！从而达到从技 术走向管
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【讲师介绍】
康建平老师 华东交大经管系经济学学士、中国科技大管理工程硕士、台湾生产力中心工业工
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且提供多种实用的解决问题之工具及技巧。现 已进行培训和辅导过的企业共计3000多家,培训
人次达6万人次深受企业好评,客户满意率90%以上。
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【课程提纲】
剑法1----知己知彼，百战百胜
第一部分 角色认知----------兵头篇
1、班组管理的概念
班组长的地位和使命
班组长的具体职责
班组长的素质要求
从员工到班组长管理角色的转变
从技术型人才到管理型人才
案例分享：足球天才马拉多纳的角色认知
2、角色转换
确定转变的类型，从而理解你所面临的挑战和机遇。
班组长的三种心态：改变？&适应？&?走人？
案例破冰：黄班长心态困惑？
你的目标定位是什么？
员工到班组长------角色转变的困难
班组长角色定位
班组长角色转变
班组长角色分析
班组长责任
做性格测试问卷
案例研讨：性格分析你适合做什么角色？
案例分析：小李的工伤你站谁的立场？
班组长职权分解
评估自己的弱点
识别常见的"转变陷阱"，避免脱离轨道
五大角色错位
案例讨论：我们为什么会经常做五大角色错位中的"同情者"？
做十大管理能力问卷测试
实作与分析
3、工作计划与知识结构
加速学习：富有成效地学习，加速转变过程
班组长的培训内容
班组长的知识结构
班组长的技能结构
案例讨论：管理好自己&管理好工作&管理好下属？熟重熟轻？如何分配？
有效授权技巧
授权的概念
通过授权给班组长松绑
班组长不授权的理由
可以和不可以授权的工作有那些
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第一剑的总结及输出：通过角色认识，让班组长清醒地认识到了自己在企业中是一个"承
上启下，承前启后，承点启面"的三承三启角色，明确了自己每天必须做什么，应该做什
么，可以做什么，不可以做什么。理解了自己在企业中经常会掉进去的角色误区，明白了
如何去做企业的好员工，主管的好下属员工的好领导。
输出：班组长的日周月工作计划表/班组长一日工作顺利表。
剑法2----造物先造人
第二部分 工作教导----------教头篇
班组长教导能力的重要作用
班组长教导的正确理念
"教"与"导"的正确理解
班组长常犯的错误教导方法
新老员工不同的教导方法
工作教导四阶段法
角色演练:正确教导示范与模拟
JI教导效果评估
教导中的激励鼓励技巧
班组多技能工训练的特点与条件
班组多技能工训练的步骤
问题研讨:员工为何不愿意做多能工
案例讨论：教导的情境模拟
案例分析：工作分解表的制作
第二剑的总结及输出：下属为什么什么经常不按标准作业，为什么会经常做出不合格品，
为什么会经常工作做不到点做不到位，作为教头的班组长；如何改变员工的工作意愿，充
实员工的知识，改善员工的技能，把员工不知道的地方教导到知道，把不会做的教导成会
做，把不标准的教导成标准，把不熟练的教导成熟练，把不愿意做的教导成愿意做，这也
是丰田TPS的基础， 也是中国企业走向精益的基础。
输出：训练预定表------识别问题员工/工作分解表------展现工作要点及细节/
训练效果评估表-----评做教头工作教导的标准化及有效性
剑法3----沟通从心开始
第三部分 人际关系与用心的沟通----------心头篇
◇人际篇----有效沟通,高效协调
处理班组员工关系的重要性
增进员工关系的基本原则
创造令人愉快的人际氛围
案例分析：张华的故事
沟通的类型与沟通的步骤
沟通的过程与沟通的障碍
员工人际风格沟通技巧
高效沟通的"三步骤"
沟通中的看、听、问、说的技巧
有效运用沟通化解员工的抵触
WORKSHOP:现场沟通模拟演练
案例分析：李强的故事
◇人际篇----激励员工,提升士气
员工缺乏干劲的原因
激励员工士气的原则
激励员工应做好的几件事情
激励员工的几种方式
正确运用"正激励"与"负激励"
班组长激励员工的注意事项
班组长的自我激励技巧
■角色演练:现场的激励模式
案例讨论：数字的故事
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班组员工提案改善三步法
合理化建议与提案的区别
激活班组员工提案的方法
■问题研讨:提案箱为什么成了摆设
多产提案的方法和步骤
■案例分析:"员工提案表"范本解析
◇人际篇----带好下属,留住下属
班组长带好员工的艺术
班组长管理员工的原则?
当好教练式的班组长
班组问题员工管理法则
■案例分析:不合作的"刺儿头"
■案例分析:吊儿郎当的"老油条"
做好新进人员的管理
新员工流动原因及防范
■案例分析:新员工辅导员制度解析
老员工流动原因及防范
任用好职业倦怠的"老员工"
■案例:留住新人的技巧
■案例:规避员工离职方法与技巧
◇人际篇----做好下属,辅助上司
与上司处理好关系的原则
如何获得上司的好感
向上司提意见的诀窍
冷静应对上司的批评
向上司汇报工作正确的方式
■角色演练:班组长正确的工作呈报
从"汇报"到"回报"
从"制造问题"到"解决问题"
如何处理与上司的矛盾
■问题研讨:如何对上司说"不"？
做好下属应该注意的戒律
第三剑的总结及输出：大多数班组长都是从基层提起来的，受教育背景及工作视野的限
制，很多班组长经验都很丰富，但是往往因为上述原因导致"茶壶里煮饺子，有货倒不
出"，这也是班组长七大能力中最薄弱的能力，沟通能力不足，最终让班组长在承上中
如何向主管汇报沟通，如何向下去布达任务，部门中出现问题我们喜欢感情用事，喜好
用事，面对冲突的时候不知所措。现场如战场，问题点最多的就在现场，而现场问题大
多数都来自于沟通的问题 沟通从心开始！
输出：批评下属的三明治原则/赞赏下属的433原则/激励下属的三大法宝/处理
部门冲突的五个步骤/与主管相处的"非常6+1"
剑法4----要团队不要团伙
第四部分 班组团队实操----------领头篇
迷思一：出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利
迷思二：如何变压力为动力，变动力为生产力
迷思三：一放就乱，一管就死
迷思四：过分迷信金钱的奖励作用，将金钱作为有效的激励手段
团队与群体的区别
有效团队的基本特点
高绩效团队原则
自我管理团队
团队的思维与个体的思维----孙悟空斗不过白骨精的根本原因？
团队的结构---从西游记来看团队的三角结构
团队发展的四个阶段----从《伤心故事》中说明班组长在问题解决团队中的症结
团队的角色分析：
从西游记来分析团队的八大角色。
小测试：团队中你扮演什么角色？
■问题研讨：棒球队还是篮球队？
■问题研讨：1+1 〉2？
■问题研讨：从蚂蚁吃大象来看班组团队精神？
案例分析：看电影来解决班组团队建设中的10大实质性问题：
1.如何树立成员的自尊？
2.如何快速建立威信？
3.如何治理棘手成员？
4.如何处理集体错误？
5.如何阻止下滑的认输心态？
6.如何激励成员的意志？
7.如何调动所有成员的斗志？
8.如何动员成员的集体态度？
9.如何找到提高业绩水平的关键点？
10.如何实现业绩的稳步提升？
第四剑的总结及输出：说起来，都是团队，做起来，都是别人不对？个人利益永远凌驾
于团队利益之上，好不容易成立一个团队结果总是从"同甘共苦----同舟共济---同 床
异梦-----同归于尽"的结局。如何突破这种局面，我们通过大量的测试，视 频及案例
来分析与引导，让班组人员从团伙走向团队！
输出：团队性格测试表/团队工作表/团队角色分析表/团队运作流程表
剑法5----改变不了世界就改变自己
第五部分 工作改善----------出头篇
◇工作改善篇---班组长的一日管理
班前要准备的事情
班中要准备的事情
班后要准备的事情
案例分析：《早会的改善》
实例分享:《班组日清控制标准表》
◇工作改善篇---班组现场标准化管理
生产标准化的定义和意义
班组标准化的推动
■案例分析:标准工时范本解析
◇工作改善篇---卓越的现场品质管控
你不可不知的质量意识
质量意识的四个陷阱
质量实现的六大控制
重点关注产品直通率
PDCA的概念和应用意义
PDCA解决问题八步法的步骤
■案例分析：如何不制造不良，不流出不良。不接受不良？
◇工作改善篇---班组现场改善管理
现场改善的基本原则
认识与剔除现场IE七大浪费
■案例分析:某生产线制作流程的改善
班组现场改善四步法
■案例分析:"工作改善分解表"的应用
■案例分析:平衡生产线改善
员工疲劳度的改善
■问题研讨:工作台多底要多高？
工作流程的改善
■案例分析:"工程流程改善"范本解析
◇工作改善篇---班组现场改善管理
班组设备日常"三级保养"
■案例:丰田设备"自主保养"三件事
班组自主维修"七步法"
■案例:大众设备抢修"三二一"法则
设备"三位一体"的点检制度
■案例:"设备维修履历表"范本解析
设备管理的"五层防护线"
快速换型（模）"八步法"
案例分析:"快速换型表"范本解析
第五剑的总结及输出：影响世界的三件大事，一是佛教，二是道教，三是改善；维持注定
灭亡，大多数班组长经验都很丰富，同时因为工作经验的积累而形成了固化的惯性思维，
导致工作中不容易去否定现状，本章节我们从打工班组长右脑作为起点，让班组长学会做
任何事情先否定目前的现状，从而找到最有意义的事情，最佳的目的，最好的时间，最好
的地点，特别是最好的方法。
输出：五五分析法/早会标准会/日清管理标准/标准工时表/产能分析表/双手分析法/降低
疲劳度/流程分析法/快速换胎
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2013年7月22日星期一
优质客户服务的评价指标zatwrlmdtl
优v质v客v户v服v务v与v客v户v投v诉、抱v怨v处v理v技v巧v提v升
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2013年07月25-26日上海 2013年08月08-09日北京 2013年08月22-23日深圳
2013年09月05-06日上海 2013年09月12-13日北京 2013年10月17-18日深圳
2013年10月24-25日上海 2013年11月07-08日北京 2013年11月21-22日深圳
2013年12月05-06日上海 2013年12月19-20日北京 2014年01月16-17日深圳
【培训费用】2800元/两天（含两天中餐、指定教材、茶点）
【培训方式】案例分享、实务分析、互动讨论、视频感受、培训游戏等
【培训对象】客户服务经理、客户服务主管、客户服务人员、销售代表、市场部及相关工作人员
【报名热线】020-8259 1653 广州 / 021-3120 0386 上海
010-5707 1265 北京 / 028-6600 0385 成都
0755-6128 9047 深圳 / 400 700 1745 (免长途话费)
=============================================================================
【课程背景】
企业的竟争已经由产品及价格转移到对客户的竟争，客户服务已经成为主宰企业生死存亡的。客
户服务体系的宗旨是"客户永远是第一位"，从客户的实际需求出发，为客户提供真正有价值的
服务，帮助客户更好地使用产品。体现了"良好的客服形象、良好的技术、良好的客户关系、良
好的品牌"的核心服务理念，要求以最专业性的服务队伍，及时和全方位地关注客户的每一个服
务需求，并通过提供广泛、全面和快捷的服务，使客户体验到无处不在的满意和可信赖的贴心感
受。假如自己有精妙的优质客户服务团队、不但可以说服老客户，还可以和新客户建立新的良好
合作关系.令客户满意度提升。
客户极之情绪化，故意挑剔我们的产品，指责我们的服务，近乎无理取闹！他们的"不满意"比
什么都重要，却总是在我们的意料之外！客户服务已成为企业塑造持续竞争优势的核心抓手；拥
有持续竞争优势的企业的员工也能从战略层面以深邃的客户需求先见能力而征服客户、傲视群雄
打造一流的客户服务能力已成为企业竞争的新焦点；而客户的不满、抱怨、投诉是企业与客户接
触的核心环节，更是企业能否通过客户服务水平提升走向辉煌的分水岭；关注对于客户不满、抱
怨、投诉的处理是提升企业整体服务水平的关键?。
【课程目的】
有的企业是让客人满意，有的企业是让客人感动，而有的企业是让客人既满意又感动。通过课程
学习，掌握如何让客户既满意又感动？
1、超越客户期望的客户服务；
2、了解优质客户服务的评价指标；
3、了解客户所认为重要的是什么；
4、掌握"客户服务循环"的概念，并指能用之于实践；
5、掌握如何提升客户服务技巧；
6、能够知道如何快速解决客户抱怨处理技巧和方法；
7、善于从过失中尽快恢复并总结教训。提高应变处理投诉问题的能力,并借机把潜在的客户抱怨
转成公司致胜的机会。
=============================================================================
【课程大纲】
第一部分、培养积极主动的服务意识
一、认识服务？
1、服务的三个层次
◇超越期望值服——忠诚度
客人的忠诚度是企业的核心竟争优势
◇案例：价值650亿美金可口可乐公司，被轰炸后可在一个月内恢复
◇附加值服务——满意度
◇案例：附加值增值服务所带来的效益
◇基本服务——无怨言
2、客人满意的三个层面
◇商品——直接
◇服务——直接
◇企业形象——间接
3、客人满意服务的5个因素
◇可靠性——态度
◇响应性——反应
◇安全性——专业
◇移情性——耐心
◇有形性——仪容
4、优质的客户服务表现——查查你现在的服务水平
◇小组研讨：客户为何不满
◇现场模拟：服务目标：
在最短的时间，用最少的资源，花最小的努力，取得最快速、达到最有效的服务水准。
第二部分构建一流的客户服务体系
◇完善的的客户服务体系是整体服务潜力发挥的可靠保障
一、认识客户服务体系
1、客户服务体系的框架
2、优化客户服务流程
◇小组讨论：著名企业的客户服务体系案例研讨
3、提升客户服务标准
◇服务标准由谁决定
◇我的行为如何影响服务标准
◇服务标准提升与完善的机制保障
◇现场演练：问题导向
4、客户服务管理体系的制度、规范、文件
◇客户服务管理相关制度包含的主要内容
◇客户服务管理制度建设的几种思路
◇客户服务管理制度建设与发展的原则
◇案例分享客户服务管理制度
第三部分客户满意度与忠诚度管理
一、影响客户满意度的三个原因
1、产品／服务与客户需求之间匹配的程度（match）
2、质量／服务本身的质量（quality）
3、价格（price）
二、客户满意度提升与客户服务的密切关系
1、客户挽留策略
2、建立客户忠诚度的核心纽带
3、忠诚客户到客户忠诚
◇要吸引一个客人，所花费的成本是要比留住一个客人的成本5——7倍；
◇要消除一个负面印象，需要12个正面印象才能弥补；——小李看相好与坏相。
◇企业为补救服务品质欠佳的首次消费者的印象，往往要多花25%至50%的成本。
◇一百位满意的客人可衍生出15位新客人；
◇每一位抱怨的客人背后，其实还有20个客人不满意（告诉其他人）；
◇提高客人的忠诚度利润可增长5至17倍；使客人的忠诚度提高5%，企业的增长利润可达到
25%至85%；
4、客人忠诚度的重要性
◇90%的客人会避开差的服务公司
◇80%的客人会找服务好的公司；
◇20%的客人为得到好服务，宁愿多花钱；
◇回头客会为公司带来50%——80%的利润；
案例分析带给的启示——宁愿一人来千回，不愿千人来一回，做好服务是保证企业成功的秘诀。
第四部分客户服务人员的能力提升
一、客户到底要买什么
服务代表的能力
◇?A--AuthorityAction
◇?E--Education
◇?H--Humor
◇?L--Listen
◇?N--Needs
◇?P--Passion
◇?S--ServiceSmartSmile＆Speech
◇分享：客户服务代表的素质---3H1F（HeadHeartHandFoot）
第五部分投诉是金——正确认识客户投诉
一、客户投诉产生的原因
二、客户投诉产生的目的
三、客户投诉产生的好处
四、企业流失客户的主要原因
地六部分处理客户投诉的方法
一、处理投诉的基本方法
二、处理升级投诉的技巧
三、处理疑难投诉的技巧
四、尽最大努力让客户满意是处理客户抱怨时的积极态度
五、处理客户投诉是在寻找双赢的平衡点
六、弹回式服务弥补技巧（BouncingBack）；
七、掌握有效抚慰情绪高度激动客户的方法；
◇案例分析：总结与演练处理客户抱怨的六步绝招
◇角色扮演：演练接待投诉的CLEAR技巧
八、处理顾客投诉与抱怨的方法
九、重大投诉处理
十、不回避并找出原因
总结：前事不忘，后事之师
◇视频分享及案例分析：松下的客户抱怨中心
=============================================================================
【讲师简介】敦平老师
秘书协会首席顾问及最受学员喜爱的高级培训师；富士康"通用管理课程""人力资源系列课程
"特聘讲师。8年专职教师、2年咨询顾问、10年企业行政秘书管理经验，历经多个行业。根据多
年的授课经验，通过对企业行政及管理人员的不断培训、实践、思考，尤其是与学员的互动，在
探索中不断完善和改进，逐步形成课堂上最吸引受训人员的是其典型案例分析、互动研讨感悟、
精辟总结升华、实务操作练习相结合的培训形式，使得有一定管理实践经验的学员产生豁然开朗
耳目一新的感觉。培训风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松，实战性强。敦平老师是一位深
圳民企的优秀高层管理者，在企业受大环境影响，许多企业遇到危机，敦平老师临危授命企业高
管，在企业资金短缺，市场份额减少的情况下，用切合企业实际的管理方式和科学的管理方法，
帮助了多家民企度过难关，由于敦平老师有较强的企业操作实践能力和较好的理论功底，课程案
例真实、鲜活且有实用性，更加贴近企业实际，赢得学员们的认可。
主打课程：
《精妙优质客户服务与客户投诉、抱怨处理技巧提升》《如何有效处理客户投诉》《企业行政管
理系列课程》《职业化——成就事业秘书的金钥匙》《人力资源管理实务系列课程…》《商务公
文协作》《如何有效带领你的部属》《企业内训师培训及培训体系建立》《九型人格与管理》《
优秀员工心态与团队建设》《商务礼仪与职业形象》《有效沟通技巧》、
部分培训过的企业
地产业：勤诚达国际控股集团（房地产）；深圳泰富华地产；长城物业；佛山万科物业；东莞汇
景地产；贵阳家喻地产；广东大航地产；汕头宜华地产；成都乐安居地产、物业；福建云顶地产
重庆华都地产……制造业：富士康集团（深圳、北京、天津）；联益达科技有限公司；方正微电
子有限公司；台资德爱电子；比克电池；深圳格瑞普电池；中诺电话；中宇元一数码科技有限公
司；深圳天基电气；深圳国立智能电力科技有限公司；扬州亚普汽车；扬州宝宏集团…深圳公安
系统；深圳燃气集团；深圳国通集团、南方电网、浙江移动通信；上海通用大兴汽车集团；广州
汇丰鹏汽车4S店；中国企业大学（深圳市职业经理）；贵州家喻装饰、成都农业银行；深圳职业
训练学院；山西太原晋商银行；山西太原农村信用社；广西北海旅游从业人员培训（酒店宾馆、
旅行社）……
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2013年07月25-26日上海 2013年08月08-09日北京 2013年08月22-23日深圳
2013年09月05-06日上海 2013年09月12-13日北京 2013年10月17-18日深圳
2013年10月24-25日上海 2013年11月07-08日北京 2013年11月21-22日深圳
2013年12月05-06日上海 2013年12月19-20日北京 2014年01月16-17日深圳
【培训费用】2800元/两天（含两天中餐、指定教材、茶点）
【培训方式】案例分享、实务分析、互动讨论、视频感受、培训游戏等
【培训对象】客户服务经理、客户服务主管、客户服务人员、销售代表、市场部及相关工作人员
【报名热线】020-8259 1653 广州 / 021-3120 0386 上海
010-5707 1265 北京 / 028-6600 0385 成都
0755-6128 9047 深圳 / 400 700 1745 (免长途话费)
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【课程背景】
企业的竟争已经由产品及价格转移到对客户的竟争，客户服务已经成为主宰企业生死存亡的。客
户服务体系的宗旨是"客户永远是第一位"，从客户的实际需求出发，为客户提供真正有价值的
服务，帮助客户更好地使用产品。体现了"良好的客服形象、良好的技术、良好的客户关系、良
好的品牌"的核心服务理念，要求以最专业性的服务队伍，及时和全方位地关注客户的每一个服
务需求，并通过提供广泛、全面和快捷的服务，使客户体验到无处不在的满意和可信赖的贴心感
受。假如自己有精妙的优质客户服务团队、不但可以说服老客户，还可以和新客户建立新的良好
合作关系.令客户满意度提升。
客户极之情绪化，故意挑剔我们的产品，指责我们的服务，近乎无理取闹！他们的"不满意"比
什么都重要，却总是在我们的意料之外！客户服务已成为企业塑造持续竞争优势的核心抓手；拥
有持续竞争优势的企业的员工也能从战略层面以深邃的客户需求先见能力而征服客户、傲视群雄
打造一流的客户服务能力已成为企业竞争的新焦点；而客户的不满、抱怨、投诉是企业与客户接
触的核心环节，更是企业能否通过客户服务水平提升走向辉煌的分水岭；关注对于客户不满、抱
怨、投诉的处理是提升企业整体服务水平的关键?。
【课程目的】
有的企业是让客人满意，有的企业是让客人感动，而有的企业是让客人既满意又感动。通过课程
学习，掌握如何让客户既满意又感动？
1、超越客户期望的客户服务；
2、了解优质客户服务的评价指标；
3、了解客户所认为重要的是什么；
4、掌握"客户服务循环"的概念，并指能用之于实践；
5、掌握如何提升客户服务技巧；
6、能够知道如何快速解决客户抱怨处理技巧和方法；
7、善于从过失中尽快恢复并总结教训。提高应变处理投诉问题的能力,并借机把潜在的客户抱怨
转成公司致胜的机会。
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【课程大纲】
第一部分、培养积极主动的服务意识
一、认识服务？
1、服务的三个层次
◇超越期望值服——忠诚度
客人的忠诚度是企业的核心竟争优势
◇案例：价值650亿美金可口可乐公司，被轰炸后可在一个月内恢复
◇附加值服务——满意度
◇案例：附加值增值服务所带来的效益
◇基本服务——无怨言
2、客人满意的三个层面
◇商品——直接
◇服务——直接
◇企业形象——间接
3、客人满意服务的5个因素
◇可靠性——态度
◇响应性——反应
◇安全性——专业
◇移情性——耐心
◇有形性——仪容
4、优质的客户服务表现——查查你现在的服务水平
◇小组研讨：客户为何不满
◇现场模拟：服务目标：
在最短的时间，用最少的资源，花最小的努力，取得最快速、达到最有效的服务水准。
第二部分构建一流的客户服务体系
◇完善的的客户服务体系是整体服务潜力发挥的可靠保障
一、认识客户服务体系
1、客户服务体系的框架
2、优化客户服务流程
◇小组讨论：著名企业的客户服务体系案例研讨
3、提升客户服务标准
◇服务标准由谁决定
◇我的行为如何影响服务标准
◇服务标准提升与完善的机制保障
◇现场演练：问题导向
4、客户服务管理体系的制度、规范、文件
◇客户服务管理相关制度包含的主要内容
◇客户服务管理制度建设的几种思路
◇客户服务管理制度建设与发展的原则
◇案例分享客户服务管理制度
第三部分客户满意度与忠诚度管理
一、影响客户满意度的三个原因
1、产品／服务与客户需求之间匹配的程度（match）
2、质量／服务本身的质量（quality）
3、价格（price）
二、客户满意度提升与客户服务的密切关系
1、客户挽留策略
2、建立客户忠诚度的核心纽带
3、忠诚客户到客户忠诚
◇要吸引一个客人，所花费的成本是要比留住一个客人的成本5——7倍；
◇要消除一个负面印象，需要12个正面印象才能弥补；——小李看相好与坏相。
◇企业为补救服务品质欠佳的首次消费者的印象，往往要多花25%至50%的成本。
◇一百位满意的客人可衍生出15位新客人；
◇每一位抱怨的客人背后，其实还有20个客人不满意（告诉其他人）；
◇提高客人的忠诚度利润可增长5至17倍；使客人的忠诚度提高5%，企业的增长利润可达到
25%至85%；
4、客人忠诚度的重要性
◇90%的客人会避开差的服务公司
◇80%的客人会找服务好的公司；
◇20%的客人为得到好服务，宁愿多花钱；
◇回头客会为公司带来50%——80%的利润；
案例分析带给的启示——宁愿一人来千回，不愿千人来一回，做好服务是保证企业成功的秘诀。
第四部分客户服务人员的能力提升
一、客户到底要买什么
服务代表的能力
◇?A--AuthorityAction
◇?E--Education
◇?H--Humor
◇?L--Listen
◇?N--Needs
◇?P--Passion
◇?S--ServiceSmartSmile＆Speech
◇分享：客户服务代表的素质---3H1F（HeadHeartHandFoot）
第五部分投诉是金——正确认识客户投诉
一、客户投诉产生的原因
二、客户投诉产生的目的
三、客户投诉产生的好处
四、企业流失客户的主要原因
地六部分处理客户投诉的方法
一、处理投诉的基本方法
二、处理升级投诉的技巧
三、处理疑难投诉的技巧
四、尽最大努力让客户满意是处理客户抱怨时的积极态度
五、处理客户投诉是在寻找双赢的平衡点
六、弹回式服务弥补技巧（BouncingBack）；
七、掌握有效抚慰情绪高度激动客户的方法；
◇案例分析：总结与演练处理客户抱怨的六步绝招
◇角色扮演：演练接待投诉的CLEAR技巧
八、处理顾客投诉与抱怨的方法
九、重大投诉处理
十、不回避并找出原因
总结：前事不忘，后事之师
◇视频分享及案例分析：松下的客户抱怨中心
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【讲师简介】敦平老师
秘书协会首席顾问及最受学员喜爱的高级培训师；富士康"通用管理课程""人力资源系列课程
"特聘讲师。8年专职教师、2年咨询顾问、10年企业行政秘书管理经验，历经多个行业。根据多
年的授课经验，通过对企业行政及管理人员的不断培训、实践、思考，尤其是与学员的互动，在
探索中不断完善和改进，逐步形成课堂上最吸引受训人员的是其典型案例分析、互动研讨感悟、
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耳目一新的感觉。培训风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松，实战性强。敦平老师是一位深
圳民企的优秀高层管理者，在企业受大环境影响，许多企业遇到危机，敦平老师临危授命企业高
管，在企业资金短缺，市场份额减少的情况下，用切合企业实际的管理方式和科学的管理方法，
帮助了多家民企度过难关，由于敦平老师有较强的企业操作实践能力和较好的理论功底，课程案
例真实、鲜活且有实用性，更加贴近企业实际，赢得学员们的认可。
主打课程：
《精妙优质客户服务与客户投诉、抱怨处理技巧提升》《如何有效处理客户投诉》《企业行政管
理系列课程》《职业化——成就事业秘书的金钥匙》《人力资源管理实务系列课程…》《商务公
文协作》《如何有效带领你的部属》《企业内训师培训及培训体系建立》《九型人格与管理》《
优秀员工心态与团队建设》《商务礼仪与职业形象》《有效沟通技巧》、
部分培训过的企业
地产业：勤诚达国际控股集团（房地产）；深圳泰富华地产；长城物业；佛山万科物业；东莞汇
景地产；贵阳家喻地产；广东大航地产；汕头宜华地产；成都乐安居地产、物业；福建云顶地产
重庆华都地产……制造业：富士康集团（深圳、北京、天津）；联益达科技有限公司；方正微电
子有限公司；台资德爱电子；比克电池；深圳格瑞普电池；中诺电话；中宇元一数码科技有限公
司；深圳天基电气；深圳国立智能电力科技有限公司；扬州亚普汽车；扬州宝宏集团…深圳公安
系统；深圳燃气集团；深圳国通集团、南方电网、浙江移动通信；上海通用大兴汽车集团；广州
汇丰鹏汽车4S店；中国企业大学（深圳市职业经理）；贵州家喻装饰、成都农业银行；深圳职业
训练学院；山西太原晋商银行；山西太原农村信用社；广西北海旅游从业人员培训（酒店宾馆、
旅行社）……
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2013年7月21日星期日
销售的商务礼仪ihrqtjjlav
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"天龙八部"——销a售a精a英a快a速a成a长a训a练a营
========================================================================
【开p课p时p间】8月29-30日 深 圳 8月31-9月1日 广 州
【收o费o标o准】4600元/两人 ,不再打折 需在同一个月的同一课程才享有此优惠，单独一人收
费2800元。（含两天中餐和指定教材、证书、茶点）
【参e加e对e象】销售总监、区域经理、销售经理、销售菁英等
【报u名u热u线】020-8259 1653 广 州 021-3120 0386 上 海
010-5707 1265 北 京 028-6600 0385 成 都
0755-6128 9047 深 圳 400 700 1745 (免长途话费)
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【课 程 前 言】
很多销售型课程都是以讲解产品技巧为核心内容，而忽略了销售的根本即如何挖掘创造客户
需求并引导客户成交。在授课中，老师将在销售的关键节点与学员互动：如何树立积极销售心态
如何快速成为客户的朋友，如何发掘创造客户需求、如何建立信赖感、如何进行产品陈述、如何
解除客户的异议……即学即用！学员在任何一个环节中都可以随时针对销售过程中遇到的难题跟
老师进行探讨，并且老师建议学员在课程中将自己的产品作为道具进行实战模拟，本课程具有极
强的复制性与实用性，当课程结束后，一套完整的销售技巧与销售话术流程便呈现在学员面前…
【课程特色】
★ 实用有效：每个故事和案例都保证有料和实用，每个方法和技巧都经过 千锤百炼，每个工具
和流程都经过数以万计销售菁英验证。
★ 训练性强：注重细节引导，擅长于以问题带动思考。课程通过让学员现场演练\话术提炼、角
色扮演等实战模拟，打造知行合一的销售达人。
【课程收益】
1、激发员工自信心，改变销售员消极被动的工作态度，培养积极、付出的工作心态
2、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息
3、学会挖掘大客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案
4、学习掌握客户采购心理分析与大客户开发管理
5、学习如何赢得客户的信任并建立关系
6、课程将深刻诠释SPIN顾问式销售销行为的核心本质掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧
7、学习从根本上把握与推进客户购买进程学习面对面的销售技巧，克服顾客异议的技巧和敲定
订单技巧，帮助我们有效的达成销售业绩目标
8、强化销售人员异议处理及缔结能力，提升终极成交技巧
==========================================================================
【课程大纲】
第一部分：销售菁英职业化塑造
1、成功的销售菁英是怎样炼成的
2、成功销售必须知道的三件事
3、成功销售必备的四张王牌
4、成功销售的五大习惯
5、成功销售的十大心态
6、成功销售路上的拦路虎及解除方法
7、情绪系统的钟摆效应——正向思维与正能量
8、客户的拒绝是自我财富的积累
9、案例分析
第二部分：销售流程优化策略
1、信息收集，等级评估
2、拜访筹划，关系初探
3、角色定位，目标把控
4、有效沟通，标准建立
5、有备无患，价值呈现
6、异议疏导，促成交易
7、谈判博弈，签订合同
第三部分：客户采购过程与组织心理分析
1、客户不同层次需求的分析
2、常见的客户采购动机解析
3、了解客户内部采购组织架构
4、明确客户的角色与职能分工
5、大客户采购流程
6、客户选择供应商的要素
7、客户内部影响采购的六类客户
8、五种买家
9、建立采购分析图
10、建立客户关系评估分析图
11、利益图
12、个人需求分析图
13、采购达成条件
14、客户信任关系建立的步骤与方法
15、挖掘决策人员组织、个人的特殊需求
16、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论
第四部分：大客户开发管理
1、寻找大客户
2、客户需求的层次分析
※需求意识阶段
※需求定义阶段
※选择评估阶段
※最终购买阶段
※购后验证阶段
3、做好客户评估
4、销售漏斗
5、接触前的准备与方法
6、目标客户的寻找
7、目标客户接近途径
8、获得竞争者信息的途径和方法
6、关键人销售制胜策略
7、关键人与关键意见领袖
8、如何判断一个人的影响力
9、哪些人有资格成为关键意见领袖
10、寻找属于你的内线—找对人有时比说对话更重要
11、大客户销售的8种方式
12、客户跟踪管理
13、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论
第五部分：如何塑造产品价值——产品陈述与展示技巧
1、以产品功能为导向的销售陈述
2、以客户需求利益为导向的销售陈述
3、提炼卖点的原则
4、卖点提炼的关键词
5、FABEC产品描述方法
F-Feature 特征
A-Advantage 优势
B-Benefit 利益
E-Explanation 解释
C-Confirmation 确认
练习：设计产品陈述模板
综合训练： 案例的应用与实际操作练习（角色模拟）
一对一现场练习：按照课程讲授的方法与流程操作
第六部分：SPIN——顾问式销售技巧深入挖掘客户需求与引导缔结艺术沙盘演练
SPIN-顾问式销售提供了一套系统化的挖掘客户需求并提供解决方案的工具
1、顾问式销售的基本概念
A、何为顾问式销售
B、销售行为
C、客户需求（隐藏需求/明显需求）
D、核心利益
E、优先顺序
2、客户购买循环扫描
A、模式I
B、模式Ⅱ
C、模式Ⅲ
3、顾问式销售策略
A、SPIN战略
B、SPIN模型
C、SPIN运用
D、SPIN与传统销售模式解析
E、销售对话中隐含商机的挖掘
※案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论
4、SPIN-客户需求开发工具
※S—背景型问题如何更加有针对性
※P—难点型问题如何挖掘
※I—暗示型问题如何深入
※N—需求利益型问题如何展开
5、运用SPIN-顾问式常见的注意点
6、工具类：提供一套SPIN-顾问式销售工具
7、案例模拟：用SPIN-顾问式来设计我的产品
8、如何将冰块卖给爱基斯摩人
9、对SPIN各环节的理解和技巧
10、交易的延伸
11、综合训练： 案例的应用与实际操作练习一对一现场练习：
按照课程讲授的方法与流程操作
第七部分：获取承诺阶段——客户异议处理战术应用
1、客户常见的异议
2、处理异议的心理准备
3、客户异议处理的几个步骤
4、异议和抱怨处理16招
5、传统缔结技巧的弊端
6、如何达到双赢成交
7、把客户的担心转变成信心
8、运用"SPIN"销售实战模拟
9、实战演练：常见顾客异议处理的话术
第八部分：促成交策略Ｎ种方法
1、快枪手成交法则
2、示弱和情感法则
3、回马枪法则
4、激将法则
5、小狗成交法则
6、二选一法则
7、本杰明•富兰克林法则
8、前提条件法则
9、假设成交法
．．．．．．
实战演练：现场成交技巧演练
==========================================================================
【主讲专家】
匡晔老师，工商管理硕士，实战型营销管理专家，实战化销售培训创始人。北京大学MBA课程研修
班特聘导师。曾任雅虎（yahoo）中国公司销售经理、德国汉高公司区域经理、七喜电脑股份公司
销售经理、金力集团企业销售副总裁、客服总监等职；现为北鸣学习机构营销顾问。
匡晔老师有超过18年的营销管理及培训经验 ，匡老师根据成人 学习的 特点和习惯，在多年营销
实践经验中，融入真实而富有特色的销售案例；其中，有成功的情景，也有失败 的教训，能让学
员在深刻理解销售真谛的同时，避免重蹈覆辙，防患未然！课 程中能将枯燥的理念学习化繁为简
化简为易、化易成趣现场直接对接，即学即用，有人气接地气，人人能操作，点 滴可运用。佐之
在课程中穿插大量的沙盘模拟互动，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌 握全新的营销理
念及实战操作技巧。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，超过10000课时的授课经验，受到三万二
千以上销售菁英人士好评。
匡晔老师核心课程有：《老板如何管销售》、《疯狂销售技巧实战训练》、《顾问式销售技巧》、
《 沟通艺术与跨部门沟通技巧》、《销售人员压力与 情绪管控》、《五星级客户服务技巧》等。
曾出版专著《这样销售最高效》；《八步打造金牌销售团队》。
曾接受培训及咨询的部分企业(包含但不限于)：
【机械、汽车、摩托车及配件企业】:天津一汽有限公司、五羊-本田摩托（广州）有 限公司、东
风日产乘用车公司（中日合资）、延锋百利得（上海）汽车安全系统有限公司、广 东德大宝马汽
车维修服务有限公司、上海三电汽车空调有限公司、施耐德万高（天津）电气设备有 限公司、怡
和仁孚（珠海）汽车服务公司、江铃汽车公司、上海三菱电机空调音像设备公 司挪威船级社、爱
信精机（佛山）车身零部件有限公司、上海德尔福汽车门系统有限公司、阿 尔西制冷工程技术
（北京）有限公司、广州汽车集团股份有限公司、苏州士林电机有限公司 普利司通乔福公司、柳
州五菱汽车公司。
【电子、电脑、手机及配件企业】:飞利浦半导体（广东）有限公司、爱立信乐荣技术(杭州)有限
公司、泰科电子东莞创宝达公司（美资）、摩托罗拉（中国）电子 有限公司、广东猛狮电源科技
股份有限公司、深圳市好易通科技有限公司、深圳特灵通数码发展有限公司、莱尼（厦门）电 子
有限公司、惠州德赛电子、惠州市赛能电池有限公司、惠州华阳通电子有限公司、厦门ABB公司、
湛江通用电气有限公司、顺特电气有限公司、、深圳飞亚达集团股份有限公司奥林 巴斯(深圳)工
业有限公司、深圳市飞亚达（集团）股份有限公司、清华同方光盘股份有限公司、欧姆龙(广 州)
汽车电子有限公司、横店集团东磁股份有限公司、埃派克森微电子（上海）有限公司、广 州市天
河电脑城、上海吉田拉链公司、东莞德生集团、广东惠浦电子、深圳用友软件、开 平霍尼韦尔公
司、美国电话电报广州分公司、深圳莫尼卡-美能达商用科技公司。
【家用电器、电梯行业】:东莞飞利浦电子公司、珠海格力电器有限 公司、美的 商用空调公司、
珠海松下马达有限公司、广州松下空调器公司、广州华凌空调设备有限公司、广州广日电梯工业
有限公司、厦门市曼佳美照明电器有限公司、上海思源电气股份有限公司、玛斯柯照明设备上海
有限公司、正泰电气股份有限公司、山东九阳小家电有限公司、佛山市正孚电脑技术有限公司、
松下电器软件开发(大连)有限公司、深圳奥的斯电梯公司、德国蒂森电梯广东公司松下电器大连
公司。
【银行、保险、金融、政府机关】:招商银行、深圳发展银行佛山分行、中 国银行、中国建设银
行、中国光大银行、深圳华商银行、奥地利中央合作银行公司北京分公司、信诚人寿广州公司、
泰康人寿广州分公司、中国平安保险上海公司、中国人寿广州公司、太平人寿上海分公司、中国
长城保险有限公司、丰田金融有限公司、杭州国信证劵、东海证券有限责任公司、华林证券有限
责任公司、安信证券股份有限公司、深圳市龙岗区政府、佛山电视台。
【房地产、建材、陶瓷、装饰设计行业】：深圳万科地产公司、中山万科公司、采辰房地产（深
圳）开发有限公司、青晨房地产公司、深圳市富安佳房地产投资有限公司、上海盛丰房地产有限
公司、广州翡翠绿洲房地产代理有限公司、佛山市高明区乐怡居房地产有限公司、广东美涂士涂
料集团有限公司、广东华润涂料集团有限公司、广州市信邦建材发展有限公司、嘉俊陶瓷有限公
司、佛山新中原陶瓷集团、佛山华兴玻璃集团公司、欧神诺陶瓷公司、佛山市高明贝斯特陶瓷有
限公司、鹤山市安得利卫浴有限公司、佛山爱佳陶瓷公司、广州道格拉斯陶瓷有限公司、上海国
际油漆有限公司、魏斯蒙卫浴器材（深圳）有限公司、广州市信邦建材公司、深圳市百安居装饰
建材有限公司。
【服装、鞋业行业】:珠海威丝曼服饰股份有限公司、佛 山市南海祥里鞋材有限公司、广州德鑫
鞋业公司、广州市金莎时装有限公司、深圳市泽源厚业时装有限公司、北京李宁体育用品有限公
司。
【食品、饮料行业、服务行业】:海南可口可乐公司、广 东健力宝集团有限公司、广州养和堂邓
老凉茶有限公司、珠海麒麟统一啤酒有限公司、中山市水务公司；达美斯顿酒业（珠海）有限公
司、燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司三九医药贸易有限公司、广东喜之郎有限公司、青岛啤
酒股份有限公司、深圳怡宝食品饮料有限公司、广东加多宝饮料食品有限公司、广东南湖国际旅
行社有限责任公司、中山市新世纪酒店用品有限公司、青海汇通建国酒店、中环国际酒店（上海
管理有限公司、7天连锁酒店、香格里拉大酒店。
【医疗器械、药业】:建豪医疗器械有限公司、艾默生钧康实业（上 海）有限公司、上海新先锋
华康医药有限公司、海南三叶药业集团有限公司、山东新华制药股份有限公司、三九医药贸易有
限公司、江西山高制药有限公司、江苏先声药业有限公司、巴塞利亚药业（中国）有限公司
【化工、冶金行业】:广州立邦公司、广州化学试剂厂、广 州山之风化学品公司、广州永畅化工
有限公司、山东圣泉化工股份有限公司、深圳市百年海运化工有限公司、惠州普德化工有限公司
中山曼秀雷登公司、住友化学东莞公司佛山市水业集团公司、长城涂料（广东）有限公司、上维
（上海）精细化工有限公司、集美化妆品（东莞）有限公司、中海广东天然气有限公司、广州和
氏璧化工材料有限公司、尚芳化妆品上海有限公司、美科化妆品（上海）有限公司、香媚化妆品
有限公司。
【木业、家具、包装行业】:广州中宝包装制品有限公司、广 州番禺美特包装有限公司、顺德金
榜塑料包装有限公司、广州厨房用具有限公司、联众（广州不锈钢有限公司、香港杰西家具有限
公司、佛山市南海树和家具有限公司、广州市番禺康达木业有限公司、深圳市帝森木业有限公司
亚泰（东莞）木业有限公司、顺德虹桥家具有限公司。
【电力、网络、电信、移动行业】:中国南方电网、广东 核电集团大亚湾核电服务公司、三洋能
源（苏州）公司、中国移动广东公司、中国移动中山公司、中国移动佛山公司、中国联通厦门公
司、中国电信广州有限公司。、深圳电信广东大地通讯连锁服务有限公司、广东电信研究院。
【航空、机场、货运、物流行业】:上海虹桥机场、上海东方航空公司、广 州广日物流有限公司
深圳招商港务公司。上海融亿达国际物流有限公司、广州市金世货物运输有限公司、徐州海惠沃
特包装有限公司、南航集团文化传媒有限公司、东京兵兼（珠海保税区）仓储贸易公司、德国汉
堡南美航运公司、广州市中南民航空管通信网络科技有限公司、上海虹迪物流有限公司、海丰航
运集团有限公司、联邦航空货运有限公司。
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"天龙八部"——销a售a精a英a快a速a成a长a训a练a营
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【开p课p时p间】8月29-30日 深 圳 8月31-9月1日 广 州
【收o费o标o准】4600元/两人 ,不再打折 需在同一个月的同一课程才享有此优惠，单独一人收
费2800元。（含两天中餐和指定教材、证书、茶点）
【参e加e对e象】销售总监、区域经理、销售经理、销售菁英等
【报u名u热u线】020-8259 1653 广 州 021-3120 0386 上 海
010-5707 1265 北 京 028-6600 0385 成 都
0755-6128 9047 深 圳 400 700 1745 (免长途话费)
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【课 程 前 言】
很多销售型课程都是以讲解产品技巧为核心内容，而忽略了销售的根本即如何挖掘创造客户
需求并引导客户成交。在授课中，老师将在销售的关键节点与学员互动：如何树立积极销售心态
如何快速成为客户的朋友，如何发掘创造客户需求、如何建立信赖感、如何进行产品陈述、如何
解除客户的异议……即学即用！学员在任何一个环节中都可以随时针对销售过程中遇到的难题跟
老师进行探讨，并且老师建议学员在课程中将自己的产品作为道具进行实战模拟，本课程具有极
强的复制性与实用性，当课程结束后，一套完整的销售技巧与销售话术流程便呈现在学员面前…
【课程特色】
★ 实用有效：每个故事和案例都保证有料和实用，每个方法和技巧都经过 千锤百炼，每个工具
和流程都经过数以万计销售菁英验证。
★ 训练性强：注重细节引导，擅长于以问题带动思考。课程通过让学员现场演练\话术提炼、角
色扮演等实战模拟，打造知行合一的销售达人。
【课程收益】
1、激发员工自信心，改变销售员消极被动的工作态度，培养积极、付出的工作心态
2、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息
3、学会挖掘大客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案
4、学习掌握客户采购心理分析与大客户开发管理
5、学习如何赢得客户的信任并建立关系
6、课程将深刻诠释SPIN顾问式销售销行为的核心本质掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧
7、学习从根本上把握与推进客户购买进程学习面对面的销售技巧，克服顾客异议的技巧和敲定
订单技巧，帮助我们有效的达成销售业绩目标
8、强化销售人员异议处理及缔结能力，提升终极成交技巧
==========================================================================
【课程大纲】
第一部分：销售菁英职业化塑造
1、成功的销售菁英是怎样炼成的
2、成功销售必须知道的三件事
3、成功销售必备的四张王牌
4、成功销售的五大习惯
5、成功销售的十大心态
6、成功销售路上的拦路虎及解除方法
7、情绪系统的钟摆效应——正向思维与正能量
8、客户的拒绝是自我财富的积累
9、案例分析
第二部分：销售流程优化策略
1、信息收集，等级评估
2、拜访筹划，关系初探
3、角色定位，目标把控
4、有效沟通，标准建立
5、有备无患，价值呈现
6、异议疏导，促成交易
7、谈判博弈，签订合同
第三部分：客户采购过程与组织心理分析
1、客户不同层次需求的分析
2、常见的客户采购动机解析
3、了解客户内部采购组织架构
4、明确客户的角色与职能分工
5、大客户采购流程
6、客户选择供应商的要素
7、客户内部影响采购的六类客户
8、五种买家
9、建立采购分析图
10、建立客户关系评估分析图
11、利益图
12、个人需求分析图
13、采购达成条件
14、客户信任关系建立的步骤与方法
15、挖掘决策人员组织、个人的特殊需求
16、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论
第四部分：大客户开发管理
1、寻找大客户
2、客户需求的层次分析
※需求意识阶段
※需求定义阶段
※选择评估阶段
※最终购买阶段
※购后验证阶段
3、做好客户评估
4、销售漏斗
5、接触前的准备与方法
6、目标客户的寻找
7、目标客户接近途径
8、获得竞争者信息的途径和方法
6、关键人销售制胜策略
7、关键人与关键意见领袖
8、如何判断一个人的影响力
9、哪些人有资格成为关键意见领袖
10、寻找属于你的内线—找对人有时比说对话更重要
11、大客户销售的8种方式
12、客户跟踪管理
13、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论
第五部分：如何塑造产品价值——产品陈述与展示技巧
1、以产品功能为导向的销售陈述
2、以客户需求利益为导向的销售陈述
3、提炼卖点的原则
4、卖点提炼的关键词
5、FABEC产品描述方法
F-Feature 特征
A-Advantage 优势
B-Benefit 利益
E-Explanation 解释
C-Confirmation 确认
练习：设计产品陈述模板
综合训练： 案例的应用与实际操作练习（角色模拟）
一对一现场练习：按照课程讲授的方法与流程操作
第六部分：SPIN——顾问式销售技巧深入挖掘客户需求与引导缔结艺术沙盘演练
SPIN-顾问式销售提供了一套系统化的挖掘客户需求并提供解决方案的工具
1、顾问式销售的基本概念
A、何为顾问式销售
B、销售行为
C、客户需求（隐藏需求/明显需求）
D、核心利益
E、优先顺序
2、客户购买循环扫描
A、模式I
B、模式Ⅱ
C、模式Ⅲ
3、顾问式销售策略
A、SPIN战略
B、SPIN模型
C、SPIN运用
D、SPIN与传统销售模式解析
E、销售对话中隐含商机的挖掘
※案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论
4、SPIN-客户需求开发工具
※S—背景型问题如何更加有针对性
※P—难点型问题如何挖掘
※I—暗示型问题如何深入
※N—需求利益型问题如何展开
5、运用SPIN-顾问式常见的注意点
6、工具类：提供一套SPIN-顾问式销售工具
7、案例模拟：用SPIN-顾问式来设计我的产品
8、如何将冰块卖给爱基斯摩人
9、对SPIN各环节的理解和技巧
10、交易的延伸
11、综合训练： 案例的应用与实际操作练习一对一现场练习：
按照课程讲授的方法与流程操作
第七部分：获取承诺阶段——客户异议处理战术应用
1、客户常见的异议
2、处理异议的心理准备
3、客户异议处理的几个步骤
4、异议和抱怨处理16招
5、传统缔结技巧的弊端
6、如何达到双赢成交
7、把客户的担心转变成信心
8、运用"SPIN"销售实战模拟
9、实战演练：常见顾客异议处理的话术
第八部分：促成交策略Ｎ种方法
1、快枪手成交法则
2、示弱和情感法则
3、回马枪法则
4、激将法则
5、小狗成交法则
6、二选一法则
7、本杰明•富兰克林法则
8、前提条件法则
9、假设成交法
．．．．．．
实战演练：现场成交技巧演练
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【主讲专家】
匡晔老师，工商管理硕士，实战型营销管理专家，实战化销售培训创始人。北京大学MBA课程研修
班特聘导师。曾任雅虎（yahoo）中国公司销售经理、德国汉高公司区域经理、七喜电脑股份公司
销售经理、金力集团企业销售副总裁、客服总监等职；现为北鸣学习机构营销顾问。
匡晔老师有超过18年的营销管理及培训经验 ，匡老师根据成人 学习的 特点和习惯，在多年营销
实践经验中，融入真实而富有特色的销售案例；其中，有成功的情景，也有失败 的教训，能让学
员在深刻理解销售真谛的同时，避免重蹈覆辙，防患未然！课 程中能将枯燥的理念学习化繁为简
化简为易、化易成趣现场直接对接，即学即用，有人气接地气，人人能操作，点 滴可运用。佐之
在课程中穿插大量的沙盘模拟互动，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌 握全新的营销理
念及实战操作技巧。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，超过10000课时的授课经验，受到三万二
千以上销售菁英人士好评。
匡晔老师核心课程有：《老板如何管销售》、《疯狂销售技巧实战训练》、《顾问式销售技巧》、
《 沟通艺术与跨部门沟通技巧》、《销售人员压力与 情绪管控》、《五星级客户服务技巧》等。
曾出版专著《这样销售最高效》；《八步打造金牌销售团队》。
曾接受培训及咨询的部分企业(包含但不限于)：
【机械、汽车、摩托车及配件企业】:天津一汽有限公司、五羊-本田摩托（广州）有 限公司、东
风日产乘用车公司（中日合资）、延锋百利得（上海）汽车安全系统有限公司、广 东德大宝马汽
车维修服务有限公司、上海三电汽车空调有限公司、施耐德万高（天津）电气设备有 限公司、怡
和仁孚（珠海）汽车服务公司、江铃汽车公司、上海三菱电机空调音像设备公 司挪威船级社、爱
信精机（佛山）车身零部件有限公司、上海德尔福汽车门系统有限公司、阿 尔西制冷工程技术
（北京）有限公司、广州汽车集团股份有限公司、苏州士林电机有限公司 普利司通乔福公司、柳
州五菱汽车公司。
【电子、电脑、手机及配件企业】:飞利浦半导体（广东）有限公司、爱立信乐荣技术(杭州)有限
公司、泰科电子东莞创宝达公司（美资）、摩托罗拉（中国）电子 有限公司、广东猛狮电源科技
股份有限公司、深圳市好易通科技有限公司、深圳特灵通数码发展有限公司、莱尼（厦门）电 子
有限公司、惠州德赛电子、惠州市赛能电池有限公司、惠州华阳通电子有限公司、厦门ABB公司、
湛江通用电气有限公司、顺特电气有限公司、、深圳飞亚达集团股份有限公司奥林 巴斯(深圳)工
业有限公司、深圳市飞亚达（集团）股份有限公司、清华同方光盘股份有限公司、欧姆龙(广 州)
汽车电子有限公司、横店集团东磁股份有限公司、埃派克森微电子（上海）有限公司、广 州市天
河电脑城、上海吉田拉链公司、东莞德生集团、广东惠浦电子、深圳用友软件、开 平霍尼韦尔公
司、美国电话电报广州分公司、深圳莫尼卡-美能达商用科技公司。
【家用电器、电梯行业】:东莞飞利浦电子公司、珠海格力电器有限 公司、美的 商用空调公司、
珠海松下马达有限公司、广州松下空调器公司、广州华凌空调设备有限公司、广州广日电梯工业
有限公司、厦门市曼佳美照明电器有限公司、上海思源电气股份有限公司、玛斯柯照明设备上海
有限公司、正泰电气股份有限公司、山东九阳小家电有限公司、佛山市正孚电脑技术有限公司、
松下电器软件开发(大连)有限公司、深圳奥的斯电梯公司、德国蒂森电梯广东公司松下电器大连
公司。
【银行、保险、金融、政府机关】:招商银行、深圳发展银行佛山分行、中 国银行、中国建设银
行、中国光大银行、深圳华商银行、奥地利中央合作银行公司北京分公司、信诚人寿广州公司、
泰康人寿广州分公司、中国平安保险上海公司、中国人寿广州公司、太平人寿上海分公司、中国
长城保险有限公司、丰田金融有限公司、杭州国信证劵、东海证券有限责任公司、华林证券有限
责任公司、安信证券股份有限公司、深圳市龙岗区政府、佛山电视台。
【房地产、建材、陶瓷、装饰设计行业】：深圳万科地产公司、中山万科公司、采辰房地产（深
圳）开发有限公司、青晨房地产公司、深圳市富安佳房地产投资有限公司、上海盛丰房地产有限
公司、广州翡翠绿洲房地产代理有限公司、佛山市高明区乐怡居房地产有限公司、广东美涂士涂
料集团有限公司、广东华润涂料集团有限公司、广州市信邦建材发展有限公司、嘉俊陶瓷有限公
司、佛山新中原陶瓷集团、佛山华兴玻璃集团公司、欧神诺陶瓷公司、佛山市高明贝斯特陶瓷有
限公司、鹤山市安得利卫浴有限公司、佛山爱佳陶瓷公司、广州道格拉斯陶瓷有限公司、上海国
际油漆有限公司、魏斯蒙卫浴器材（深圳）有限公司、广州市信邦建材公司、深圳市百安居装饰
建材有限公司。
【服装、鞋业行业】:珠海威丝曼服饰股份有限公司、佛 山市南海祥里鞋材有限公司、广州德鑫
鞋业公司、广州市金莎时装有限公司、深圳市泽源厚业时装有限公司、北京李宁体育用品有限公
司。
【食品、饮料行业、服务行业】:海南可口可乐公司、广 东健力宝集团有限公司、广州养和堂邓
老凉茶有限公司、珠海麒麟统一啤酒有限公司、中山市水务公司；达美斯顿酒业（珠海）有限公
司、燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司三九医药贸易有限公司、广东喜之郎有限公司、青岛啤
酒股份有限公司、深圳怡宝食品饮料有限公司、广东加多宝饮料食品有限公司、广东南湖国际旅
行社有限责任公司、中山市新世纪酒店用品有限公司、青海汇通建国酒店、中环国际酒店（上海
管理有限公司、7天连锁酒店、香格里拉大酒店。
【医疗器械、药业】:建豪医疗器械有限公司、艾默生钧康实业（上 海）有限公司、上海新先锋
华康医药有限公司、海南三叶药业集团有限公司、山东新华制药股份有限公司、三九医药贸易有
限公司、江西山高制药有限公司、江苏先声药业有限公司、巴塞利亚药业（中国）有限公司
【化工、冶金行业】:广州立邦公司、广州化学试剂厂、广 州山之风化学品公司、广州永畅化工
有限公司、山东圣泉化工股份有限公司、深圳市百年海运化工有限公司、惠州普德化工有限公司
中山曼秀雷登公司、住友化学东莞公司佛山市水业集团公司、长城涂料（广东）有限公司、上维
（上海）精细化工有限公司、集美化妆品（东莞）有限公司、中海广东天然气有限公司、广州和
氏璧化工材料有限公司、尚芳化妆品上海有限公司、美科化妆品（上海）有限公司、香媚化妆品
有限公司。
【木业、家具、包装行业】:广州中宝包装制品有限公司、广 州番禺美特包装有限公司、顺德金
榜塑料包装有限公司、广州厨房用具有限公司、联众（广州不锈钢有限公司、香港杰西家具有限
公司、佛山市南海树和家具有限公司、广州市番禺康达木业有限公司、深圳市帝森木业有限公司
亚泰（东莞）木业有限公司、顺德虹桥家具有限公司。
【电力、网络、电信、移动行业】:中国南方电网、广东 核电集团大亚湾核电服务公司、三洋能
源（苏州）公司、中国移动广东公司、中国移动中山公司、中国移动佛山公司、中国联通厦门公
司、中国电信广州有限公司。、深圳电信广东大地通讯连锁服务有限公司、广东电信研究院。
【航空、机场、货运、物流行业】:上海虹桥机场、上海东方航空公司、广 州广日物流有限公司
深圳招商港务公司。上海融亿达国际物流有限公司、广州市金世货物运输有限公司、徐州海惠沃
特包装有限公司、南航集团文化传媒有限公司、东京兵兼（珠海保税区）仓储贸易公司、德国汉
堡南美航运公司、广州市中南民航空管通信网络科技有限公司、上海虹迪物流有限公司、海丰航
运集团有限公司、联邦航空货运有限公司。
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老板需要了解销售zpi1kwr
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老x板x如x何x管x销x售
"总裁冠军赢销"总裁研修会系列《老板如何管销售》咨询情景式培训，可能是
中国本土中小企业最震撼最实用最有效的销售管控操作系统！
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【课程 时间】7月24-26日 北 京 7月31-8月2日 上 海 8月07-09日 广 州 8月14-16日 厦 门 8月21-23日 深 圳
【授课 对象】董事长、总经理、副总经理、营销总监、市场总监、销售总监
【教学 模式】工具复制+集中训练+实战模拟+作业辅导+案例分析+疑难问答
【授课 费用】￥8800元人民币 /人，同一单位两人或以上参加独享7800元人民币/人（一次投资
同一人可以无限次复训，另送一年顾问式辅导；包含学习费、教材费、会 场茶水
费、3天午餐2天晚宴费、税费等）
【报名 热线】020-8259 1653广州 / 021-3120 0386上海
010-5707 1265北京 / 028-6600 0385 成都
0755-6128 9047深圳
400 700 1745(免长途话费)
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【课程前言】
老板为什么要学习管控销售团队？
为什么销售团队管不好？为什么企业做不大？源于没有优秀的销售管理者！
学习的目的不是知道，而是把优秀的管理行为变成优雅的"习惯"！
对老板管销售而言，最宝贵的不是金钱，而是时间！通过本课程的学习，销售管理者可在
短时间内提升管理能力，整理好思路，带领销售团队获得长足进步。
俗话说的好："千军易买，一将难寻"，特别是"销售总司令"的角色更是如此，而销售
团队建设，不仅仅要激励销售员完成业绩，更是要建立有利于下属施展的平台，在这个空间里
引导下属提高个人素质、建立科学有效
的绩效管理机制、设计合理的薪酬激励方案，并将其培养成销售达人。
本课程正是为那些渴望成为"金牌总司令"的销售团队管理者而打造，通过详细的讲解和
生动的案例模拟，为"总司令"呈现了一套完整的"沙盘方案"，助销售管理者形成强大的管
理思维，练就成运筹帷幄的"销售总司令"。
本课程从不同角度分析了优秀销售团队管理者所要具备的能力：自我定位、甄选"优质兵"、
成为教练、制定销售计划、训练销售队伍、建立考核体系、利用薪酬杠杆、建立激励机制等。
【课程两大特色】
★ 案例生动，在潜移默化中为你过去的失败总结经验为未来成功背书
老师通过多年的经验，加入了真实而富有特色的案例，其中，有成功的情景，也有失败的教训，
能让学员在深刻理解 道理的同时，避免重蹈覆辙，防患未然。通过案例的学习，达到能够谙熟
其背后 的不同原因，并且通过合理分析，掌握其背后蕴藏的销售团队管理规律。
★ 全面分析，为你指出作为销售教练的前行方向和应具备的专业素养
本课程针对性强、讲授生动，一针见血、一步到位地道破销售管理真经。从而掌 握更多销售团
队管理技巧，最终成为金牌销售团队的缔造者。
【课程三大重点】
√观念学习转化为实战操作，现场直接对接，即学即用，即用即好
√深入浅出，化繁为简，有人气接地气，人人能操作，点滴可运用
√标准化、流程化、系统化、人性化、绩效化、实操化、复制化
【课程五大成效】
√销售人才成长快速化：销售新人制模式发展，老业务持续激活，销售管理梯队成长
√团队日常管理规范化：个人与团队、团队与企业关系无缝连接，团队管理井然有序
√销售绩效管理终端化：业绩目标互为驱动，业绩千斤重担人人挑，人人头上有指标
√销售激励手段多元化：销售人员跟业务谈恋爱，忘我工作，销售团队氛围狂热积极
√企业销售文化渐进化：文化助推业绩生生不息，团队活力无限，打造超级菁英团队
【课程七大收获】
√清晰的销售管理思路
√独特的销量规划技术
√高效的销售过程管理
√实用的操作管理工具
√差异化绩效管控方案
√量身定制的级差薪酬
√无往不胜的激励良方
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【主讲专家】
讲师介绍：
匡晔老师，工商管理硕士，实战型营销管理专家，实战化销售培训创始人。北京大学MBA课程
研修班特聘导师。曾任雅虎（yahoo）中国公司销售经理、德国汉高公司区域经理、七喜电脑
股份公司销售经理、金力集团企业销售副总裁、客服总 监等职；现为北鸣学习机构首席营销
顾问。
匡晔老师有超过18年的营销管理及培训经验 ，匡老师根据成人学 习的特点和习 惯，在多年
营销实践经验中，融入真实而富有特色的销售案例；其中，有成功的情景，也有失败的教训，
能让学员在深刻理解销售真谛的同时，避免重蹈 覆辙，防患未然！课程中能将枯燥的理念学
习化繁为简、化简为易、化易成趣。现场直接对接，即学即用，有人气接地气，人人能操作，
点滴可运用。佐之在课程中穿 插大量的沙盘模拟互动，使学员在快乐学习中领悟新的思考模
式，掌握全新的营 销理念及实战操作技巧。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，超 过10000
课时的授课经验，受到三万二千以上销售菁英人士好评。
匡晔老师核心课程有：《老板如何管销售》、《疯狂销售技巧实战训练》、《顾问式销售技巧
》、《 沟通艺术与跨部门沟通技巧》、《销售人员压力与 情绪管控》、《五星级客户服务技
巧》等。曾出版专著《这样销售最高效》；《八步打造金牌销售团队》。
畅销书：《这样销售最高效》《8步打造金牌销售团队》
曾接受培训及咨询的部分企业(包含但不限于)：
机械、汽车、摩托车及配件企业：
天津一汽有限公司、五羊-本田摩托（广州）有限公司、东风日产乘用车 公司（中日合资）、
延锋百利得（上海）汽车安全系统有限公司、广东德大宝马汽 车维修服务有限公司、上海三
电汽车空调有限公司、施耐德万高（天津）电气设 备有限公司、怡和仁孚（珠海）汽车服务
公司、江铃汽车公司、上海三菱电机 空调音像设备公司、挪威船级社、爱信精机（佛山）车
身零部件有限公司。
电子、电脑、手机及配件企业：
飞利浦半导体（广东）有限公司、爱立信乐荣技术(杭州)有限公司、泰科电子东莞 创宝达公
司（美资）、摩托罗拉（中国）电子有限公司、广东猛狮电源科技股份有 限公司、深圳市好
易通科技有限公司、深圳特灵通数码发展有限公司、莱尼（厦门 ）电子有限公司、惠州德赛
电子、惠州市赛能电池有限公司、惠州华阳通电子有限公司、厦门ABB公司、湛江通用电气有
限公司、顺特电气有限公司。
家用电器、电梯行业：
东莞飞利浦电子公司、珠海格力电器有限公司、美的商用空调公司、珠海松下马达有限公司
广州松下空调器公司、广州华凌空调设备有限公司、广州广日电梯工业有限公司、厦门市曼
佳美照明电器有限公司、上海思源电气股份有限公司、玛斯柯照明设备上海有限公司、正泰
电气股份有限公司。
银行、保险、金融、政府机关：
招商银行、深圳发展银行佛山分行、中国银行、中国建设银行、中国光大银行、深圳华商银
行、奥地利中央合作银行公司北京分公司、信诚人寿广州公司、泰康人寿广州分公司、中国
平安保险上海公司、中国人寿广州公司、太平人寿上海分公司、中国长城保险有限公司、丰
田金融有限公司。
房地产、建材、陶瓷、装饰设计行业：
深圳万科地产公司、中山万科公司、采辰房地产（深圳）开发有限公司、青晨房地产公司、
深圳市富安佳房地产投资有限公司、上海盛丰房地产有限公司、广州翡翠绿洲房地产代理有
限公司、佛山市高明区乐怡居房地产有限公司、广东美涂士涂料集团有限公司、广东华润涂
料集团有限公司、广州市信邦建材发展有限公司、嘉俊陶瓷有限公司、佛山新中原陶瓷集团
服装、鞋业行业：
珠海威丝曼服饰股份有限公司、佛山市南海祥里鞋材有限公司、广州德鑫鞋业公司、广州市
金莎时装有限公司、深圳市泽源厚业时装有限公司。
食品、饮料行业、服务行业：
海南可口可乐公司、广东健力宝集团有限公司、广州养和堂邓老凉茶有限公司、珠海麒麟统
一啤酒有限公司、中山市水务公司；达美斯顿酒业（珠海）有限公司、燕京啤酒（桂林漓泉
）股份有限公司、三九医药贸易有限公司、广东喜之郎有限公司、青岛啤酒股份有限公司、
深圳怡宝食品饮料有限公司。
医疗器械、药业：
建豪医疗器械有限公司、艾默生钧康实业（上海）有限公司、上海新先锋华康医药有限公司
海南三叶药业集团有限公司、山东新华制药股份有限公司、三九医药贸易有限公司、江西山
高制药有限公司、江苏先声药业有限公司
化工、冶金行业：
广州立邦公司、广州化学试剂厂、广州山之风化学品公司、广州永畅化工有限公司、山东圣
泉化工股份有限公司、深圳市百年海运化工有限公司、惠州普德化工 有限公 司、中山曼秀
雷登公司、住友化学东莞公司、佛山市水业集团公司、长城涂料 （广 东）有限公司、上维
（上海）精细化工有限公司。
木业、家具、包装行业：
广州中宝包装制品有限公司、广州番禺美特包装有限公司、顺德金榜塑料包装有限公司、广
州厨房用具有限公司、联众（广州）不锈钢有限公司、香港杰西家具有限公司、佛山市南海
树和家具有限公司、广州市番禺康达木业有限公司
电力、网络、电信、移动行业：
中国南方电网、广东核电集团大亚湾核电服务公司、三洋能源（苏州）公司、中国移动广东
公司、中国移动中山公司、中国移动佛山公司、中国联通厦门公司、中国电信广州有限公司
深圳电信、广东大地通讯连锁服务有限公司、广东电信研究院。
航空、机场、货运、物流行业：
上海虹桥机场、上海东方航空公司、广州广日物流有限公司、深圳招商港务公司。上海融亿
达国际物流有限公司、广州市金世货物运输有限公司、徐州海惠沃特包装有限公司、南航集
团文化传媒有限公司、东京兵兼（珠海保税区）仓储贸易公司。
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【课-程-大-纲】
【管控方略】
一、销售团队管理者角色定位：精、准、稳
1、"总司令"无需亲自"炸碉堡"
2、精："业而优则仕"是毒药更是流弊
3、准：总司令的角色VS职责
4、稳：金牌团队里的"懒人"文化
5、从执行者到管理者：一切为了团队
6、不在其位不谋其政
案例分享1：某"救火"队长的一天
案例分享2：《哈佛商业评论》讨论：关于角色定位
二、销售预测与销量分配规划术
1、没有销售计划就没有业绩
2、销售预测的原则
3、销售预测：定性vs定量分析法
4、销量确定之硬分配法
5、销量确定之软分配法
6、销量确定之人性化分配法
7、确定销售任务时销售人员之众生态
8、终极销量任务分配法
案例分享1：某企业制定计划演示
案例分享2：预则立，不预则废
三、营销人员KPI关键业绩指标设置
1、销售员关键绩效指标评估设置
2、360度分析KPI关键指标
3、3分钟搞定KPI指标库
4、必要时的分解和转化
5、制定KPI要因人而异
6、平衡计分卡助力KPI之战
7、什么是平衡计分卡
8、平衡计分卡与KPI之间的关系
9、KPI指标分解与转化
10、如何因企因人设定关键考核指标
A、销售总监KPI指标设定
B、销售经理KPI指标设定
C、大区经理KPI指标设定
D、批发销售代表KPI指标设定
E、终端销售代表KPI指标设定
F、销售内勤销售KPI指标设定
案例分享1：企业与员工考核的博弈论
案例分享2：考核指标制定演练
四、撬动薪酬杠杆——不同性质、不同发展阶段销售团队薪酬解决方案呈现
1、制定薪酬方案提升销售团队绩效
2、合理薪酬策略让企业和销售人员实现双赢
3、确定薪酬前提：不可不知的薪酬发展阶段
4、找到更适合你团队的薪酬方式
5、打造企业与销售人员双赢的思路
6、企业薪酬发展的几个阶段
7、哪种薪酬方式适合你的团队
8、市场营销人员薪酬方案设置
A、销售总监薪酬设置
B、销售经理薪酬设置
C、大区经理薪酬设置
D、批发销售代表薪酬设置
E、终端销售代表薪酬设置
F、销售内勤销售设置
9、如何建立目视化的业绩龙虎榜
10、企业实施绩效考核常见问题的对策分析
案例分享1：外企Y公司薪酬制定方案提示
案例分享2：没有合理薪酬就没有完美绩效
五、销售日常行为管控
1、销售人员成长过程引导与管控技巧
A、销售人员兴奋期引导与管控技巧
B、销售人员黑暗期引导与管控技巧
C、销售人员成长期引导与管控技巧
D、销售人员瓶颈期引导与管控技巧
2、销售会议与表格管理
A、销售会议的作用
B、销售会议讲什么
C、销售会议前的准备工作
D、销售会后要做什么
E、高效销售会议的关键
F、销售会议的形态
※加油站：早会
※维修站：夕会
※定期保养：周例会
※大修检查：月例会
G、三张表：月报+周报+日报
H、销售报表+流程管控
I、工作述职
J、目视与走动管理
案例分享1：会议中的棘轮效应
案例分享2：某知名企业会议范例
六、选对优质兵
1、打造1号金牌种子团队
2、你需要什么样的兵？
3、兵的质量好坏取决于甄选途径
4、让优质兵留下来：挑选程序vs心法
5、面试不是随便的事
6、和"俄罗斯套娃"招聘现象说Bye-bye
案例分享1：某外企独特招聘招数
案例分享2：某民企实用招聘技巧
七、成为魔鬼教练
1、金牌销售经理辅导策略实战
2、21世纪的合格教练是怎样炼成的？
3、发现销售过程中的盲点，发展轨道不偏离
4、协同作业是观察销售行为的"放大镜"
5、辅导一对一，下属更给力
6、销售新人上岗入模培训
7、销售人员在职培训系统
8、专项培训系统
9、教练常用的具体操作方法
方法一：我示范，你观摩
A、方法释义
B、常见的误区
C、此方法的优缺点
方法二：我观摩，你初试
A、方法释义
B、常见的误区
C、此方法的优缺点
方法三：你试做，我矫正
A、方法释义
B、此方法的常见误区
C、此方法的优缺点
方法四：你展示，我监控
A、方法释义
B、此方法的常见误区
C、此方法的优缺点
案例分享1：鹰的第二次新生
案例分享2：H公司某知名企业如何打造顶级销售教练？
八、激励成Superman——成就101%金牌销售团队
1、成为101%金牌销售团队
2、动机和激励不是一回事儿
3、缘何激励：马斯洛需要层次理论
4、激励误区是个说啥也不能跳的"坑"
5、销售经理常见激励误区
6、"总司令"的激励菜单
※信任赞美
※物资激励
※情感激励
※榜样激励
※授权激励
※危机激励
案例分享1：作为销售人员需求的特点与激励方法
案例分享2：猎人是如何激励猎狗的？
案例分享3：如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法
九、文化助推业绩永续发展——销售团队文化落地与销售团队建设
1、什么是销售团队的核心竞争力
2、销售团队文化的打造
A、销售团队家庭化
B、销售团队军队化
C、销售团队学校化
D、销售团队江湖化
3、销售团队文化如何落实
A、高效团队的元素
B、销售团队的发展轨迹
C、销售团队管理价值观
D、销售团队文化落地执行策略
※销售团队文化方向化
※销售团队文化氛围化
※销售团队文化活动化
※销售团队文化文艺化
※销售团队文化互补化
※销售团队文化沟通化
※销售团队文化冲突化
※销售团队文化创新化
4、销售团队发展层级状态解析与销售管理对策
A、初创阶段销售团队现状分析与管理对策
B、磨合阶段销售团队现状分析与管理对策
C、正常阶段销售团队现状分析与管理对策
D、高效阶段销售团队现状分析与管理对策
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老x板x如x何x管x销x售
"总裁冠军赢销"总裁研修会系列《老板如何管销售》咨询情景式培训，可能是
中国本土中小企业最震撼最实用最有效的销售管控操作系统！
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【课程 时间】7月24-26日 北 京 7月31-8月2日 上 海 8月07-09日 广 州 8月14-16日 厦 门 8月21-23日 深 圳
【授课 对象】董事长、总经理、副总经理、营销总监、市场总监、销售总监
【教学 模式】工具复制+集中训练+实战模拟+作业辅导+案例分析+疑难问答
【授课 费用】￥8800元人民币 /人，同一单位两人或以上参加独享7800元人民币/人（一次投资
同一人可以无限次复训，另送一年顾问式辅导；包含学习费、教材费、会 场茶水
费、3天午餐2天晚宴费、税费等）
【报名 热线】020-8259 1653广州 / 021-3120 0386上海
010-5707 1265北京 / 028-6600 0385 成都
0755-6128 9047深圳
400 700 1745(免长途话费)
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【课程前言】
老板为什么要学习管控销售团队？
为什么销售团队管不好？为什么企业做不大？源于没有优秀的销售管理者！
学习的目的不是知道，而是把优秀的管理行为变成优雅的"习惯"！
对老板管销售而言，最宝贵的不是金钱，而是时间！通过本课程的学习，销售管理者可在
短时间内提升管理能力，整理好思路，带领销售团队获得长足进步。
俗话说的好："千军易买，一将难寻"，特别是"销售总司令"的角色更是如此，而销售
团队建设，不仅仅要激励销售员完成业绩，更是要建立有利于下属施展的平台，在这个空间里
引导下属提高个人素质、建立科学有效
的绩效管理机制、设计合理的薪酬激励方案，并将其培养成销售达人。
本课程正是为那些渴望成为"金牌总司令"的销售团队管理者而打造，通过详细的讲解和
生动的案例模拟，为"总司令"呈现了一套完整的"沙盘方案"，助销售管理者形成强大的管
理思维，练就成运筹帷幄的"销售总司令"。
本课程从不同角度分析了优秀销售团队管理者所要具备的能力：自我定位、甄选"优质兵"、
成为教练、制定销售计划、训练销售队伍、建立考核体系、利用薪酬杠杆、建立激励机制等。
【课程两大特色】
★ 案例生动，在潜移默化中为你过去的失败总结经验为未来成功背书
老师通过多年的经验，加入了真实而富有特色的案例，其中，有成功的情景，也有失败的教训，
能让学员在深刻理解 道理的同时，避免重蹈覆辙，防患未然。通过案例的学习，达到能够谙熟
其背后 的不同原因，并且通过合理分析，掌握其背后蕴藏的销售团队管理规律。
★ 全面分析，为你指出作为销售教练的前行方向和应具备的专业素养
本课程针对性强、讲授生动，一针见血、一步到位地道破销售管理真经。从而掌 握更多销售团
队管理技巧，最终成为金牌销售团队的缔造者。
【课程三大重点】
√观念学习转化为实战操作，现场直接对接，即学即用，即用即好
√深入浅出，化繁为简，有人气接地气，人人能操作，点滴可运用
√标准化、流程化、系统化、人性化、绩效化、实操化、复制化
【课程五大成效】
√销售人才成长快速化：销售新人制模式发展，老业务持续激活，销售管理梯队成长
√团队日常管理规范化：个人与团队、团队与企业关系无缝连接，团队管理井然有序
√销售绩效管理终端化：业绩目标互为驱动，业绩千斤重担人人挑，人人头上有指标
√销售激励手段多元化：销售人员跟业务谈恋爱，忘我工作，销售团队氛围狂热积极
√企业销售文化渐进化：文化助推业绩生生不息，团队活力无限，打造超级菁英团队
【课程七大收获】
√清晰的销售管理思路
√独特的销量规划技术
√高效的销售过程管理
√实用的操作管理工具
√差异化绩效管控方案
√量身定制的级差薪酬
√无往不胜的激励良方
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【主讲专家】
讲师介绍：
匡晔老师，工商管理硕士，实战型营销管理专家，实战化销售培训创始人。北京大学MBA课程
研修班特聘导师。曾任雅虎（yahoo）中国公司销售经理、德国汉高公司区域经理、七喜电脑
股份公司销售经理、金力集团企业销售副总裁、客服总 监等职；现为北鸣学习机构首席营销
顾问。
匡晔老师有超过18年的营销管理及培训经验 ，匡老师根据成人学 习的特点和习 惯，在多年
营销实践经验中，融入真实而富有特色的销售案例；其中，有成功的情景，也有失败的教训，
能让学员在深刻理解销售真谛的同时，避免重蹈 覆辙，防患未然！课程中能将枯燥的理念学
习化繁为简、化简为易、化易成趣。现场直接对接，即学即用，有人气接地气，人人能操作，
点滴可运用。佐之在课程中穿 插大量的沙盘模拟互动，使学员在快乐学习中领悟新的思考模
式，掌握全新的营 销理念及实战操作技巧。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，超 过10000
课时的授课经验，受到三万二千以上销售菁英人士好评。
匡晔老师核心课程有：《老板如何管销售》、《疯狂销售技巧实战训练》、《顾问式销售技巧
》、《 沟通艺术与跨部门沟通技巧》、《销售人员压力与 情绪管控》、《五星级客户服务技
巧》等。曾出版专著《这样销售最高效》；《八步打造金牌销售团队》。
畅销书：《这样销售最高效》《8步打造金牌销售团队》
曾接受培训及咨询的部分企业(包含但不限于)：
机械、汽车、摩托车及配件企业：
天津一汽有限公司、五羊-本田摩托（广州）有限公司、东风日产乘用车 公司（中日合资）、
延锋百利得（上海）汽车安全系统有限公司、广东德大宝马汽 车维修服务有限公司、上海三
电汽车空调有限公司、施耐德万高（天津）电气设 备有限公司、怡和仁孚（珠海）汽车服务
公司、江铃汽车公司、上海三菱电机 空调音像设备公司、挪威船级社、爱信精机（佛山）车
身零部件有限公司。
电子、电脑、手机及配件企业：
飞利浦半导体（广东）有限公司、爱立信乐荣技术(杭州)有限公司、泰科电子东莞 创宝达公
司（美资）、摩托罗拉（中国）电子有限公司、广东猛狮电源科技股份有 限公司、深圳市好
易通科技有限公司、深圳特灵通数码发展有限公司、莱尼（厦门 ）电子有限公司、惠州德赛
电子、惠州市赛能电池有限公司、惠州华阳通电子有限公司、厦门ABB公司、湛江通用电气有
限公司、顺特电气有限公司。
家用电器、电梯行业：
东莞飞利浦电子公司、珠海格力电器有限公司、美的商用空调公司、珠海松下马达有限公司
广州松下空调器公司、广州华凌空调设备有限公司、广州广日电梯工业有限公司、厦门市曼
佳美照明电器有限公司、上海思源电气股份有限公司、玛斯柯照明设备上海有限公司、正泰
电气股份有限公司。
银行、保险、金融、政府机关：
招商银行、深圳发展银行佛山分行、中国银行、中国建设银行、中国光大银行、深圳华商银
行、奥地利中央合作银行公司北京分公司、信诚人寿广州公司、泰康人寿广州分公司、中国
平安保险上海公司、中国人寿广州公司、太平人寿上海分公司、中国长城保险有限公司、丰
田金融有限公司。
房地产、建材、陶瓷、装饰设计行业：
深圳万科地产公司、中山万科公司、采辰房地产（深圳）开发有限公司、青晨房地产公司、
深圳市富安佳房地产投资有限公司、上海盛丰房地产有限公司、广州翡翠绿洲房地产代理有
限公司、佛山市高明区乐怡居房地产有限公司、广东美涂士涂料集团有限公司、广东华润涂
料集团有限公司、广州市信邦建材发展有限公司、嘉俊陶瓷有限公司、佛山新中原陶瓷集团
服装、鞋业行业：
珠海威丝曼服饰股份有限公司、佛山市南海祥里鞋材有限公司、广州德鑫鞋业公司、广州市
金莎时装有限公司、深圳市泽源厚业时装有限公司。
食品、饮料行业、服务行业：
海南可口可乐公司、广东健力宝集团有限公司、广州养和堂邓老凉茶有限公司、珠海麒麟统
一啤酒有限公司、中山市水务公司；达美斯顿酒业（珠海）有限公司、燕京啤酒（桂林漓泉
）股份有限公司、三九医药贸易有限公司、广东喜之郎有限公司、青岛啤酒股份有限公司、
深圳怡宝食品饮料有限公司。
医疗器械、药业：
建豪医疗器械有限公司、艾默生钧康实业（上海）有限公司、上海新先锋华康医药有限公司
海南三叶药业集团有限公司、山东新华制药股份有限公司、三九医药贸易有限公司、江西山
高制药有限公司、江苏先声药业有限公司
化工、冶金行业：
广州立邦公司、广州化学试剂厂、广州山之风化学品公司、广州永畅化工有限公司、山东圣
泉化工股份有限公司、深圳市百年海运化工有限公司、惠州普德化工 有限公 司、中山曼秀
雷登公司、住友化学东莞公司、佛山市水业集团公司、长城涂料 （广 东）有限公司、上维
（上海）精细化工有限公司。
木业、家具、包装行业：
广州中宝包装制品有限公司、广州番禺美特包装有限公司、顺德金榜塑料包装有限公司、广
州厨房用具有限公司、联众（广州）不锈钢有限公司、香港杰西家具有限公司、佛山市南海
树和家具有限公司、广州市番禺康达木业有限公司
电力、网络、电信、移动行业：
中国南方电网、广东核电集团大亚湾核电服务公司、三洋能源（苏州）公司、中国移动广东
公司、中国移动中山公司、中国移动佛山公司、中国联通厦门公司、中国电信广州有限公司
深圳电信、广东大地通讯连锁服务有限公司、广东电信研究院。
航空、机场、货运、物流行业：
上海虹桥机场、上海东方航空公司、广州广日物流有限公司、深圳招商港务公司。上海融亿
达国际物流有限公司、广州市金世货物运输有限公司、徐州海惠沃特包装有限公司、南航集
团文化传媒有限公司、东京兵兼（珠海保税区）仓储贸易公司。
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【课-程-大-纲】
【管控方略】
一、销售团队管理者角色定位：精、准、稳
1、"总司令"无需亲自"炸碉堡"
2、精："业而优则仕"是毒药更是流弊
3、准：总司令的角色VS职责
4、稳：金牌团队里的"懒人"文化
5、从执行者到管理者：一切为了团队
6、不在其位不谋其政
案例分享1：某"救火"队长的一天
案例分享2：《哈佛商业评论》讨论：关于角色定位
二、销售预测与销量分配规划术
1、没有销售计划就没有业绩
2、销售预测的原则
3、销售预测：定性vs定量分析法
4、销量确定之硬分配法
5、销量确定之软分配法
6、销量确定之人性化分配法
7、确定销售任务时销售人员之众生态
8、终极销量任务分配法
案例分享1：某企业制定计划演示
案例分享2：预则立，不预则废
三、营销人员KPI关键业绩指标设置
1、销售员关键绩效指标评估设置
2、360度分析KPI关键指标
3、3分钟搞定KPI指标库
4、必要时的分解和转化
5、制定KPI要因人而异
6、平衡计分卡助力KPI之战
7、什么是平衡计分卡
8、平衡计分卡与KPI之间的关系
9、KPI指标分解与转化
10、如何因企因人设定关键考核指标
A、销售总监KPI指标设定
B、销售经理KPI指标设定
C、大区经理KPI指标设定
D、批发销售代表KPI指标设定
E、终端销售代表KPI指标设定
F、销售内勤销售KPI指标设定
案例分享1：企业与员工考核的博弈论
案例分享2：考核指标制定演练
四、撬动薪酬杠杆——不同性质、不同发展阶段销售团队薪酬解决方案呈现
1、制定薪酬方案提升销售团队绩效
2、合理薪酬策略让企业和销售人员实现双赢
3、确定薪酬前提：不可不知的薪酬发展阶段
4、找到更适合你团队的薪酬方式
5、打造企业与销售人员双赢的思路
6、企业薪酬发展的几个阶段
7、哪种薪酬方式适合你的团队
8、市场营销人员薪酬方案设置
A、销售总监薪酬设置
B、销售经理薪酬设置
C、大区经理薪酬设置
D、批发销售代表薪酬设置
E、终端销售代表薪酬设置
F、销售内勤销售设置
9、如何建立目视化的业绩龙虎榜
10、企业实施绩效考核常见问题的对策分析
案例分享1：外企Y公司薪酬制定方案提示
案例分享2：没有合理薪酬就没有完美绩效
五、销售日常行为管控
1、销售人员成长过程引导与管控技巧
A、销售人员兴奋期引导与管控技巧
B、销售人员黑暗期引导与管控技巧
C、销售人员成长期引导与管控技巧
D、销售人员瓶颈期引导与管控技巧
2、销售会议与表格管理
A、销售会议的作用
B、销售会议讲什么
C、销售会议前的准备工作
D、销售会后要做什么
E、高效销售会议的关键
F、销售会议的形态
※加油站：早会
※维修站：夕会
※定期保养：周例会
※大修检查：月例会
G、三张表：月报+周报+日报
H、销售报表+流程管控
I、工作述职
J、目视与走动管理
案例分享1：会议中的棘轮效应
案例分享2：某知名企业会议范例
六、选对优质兵
1、打造1号金牌种子团队
2、你需要什么样的兵？
3、兵的质量好坏取决于甄选途径
4、让优质兵留下来：挑选程序vs心法
5、面试不是随便的事
6、和"俄罗斯套娃"招聘现象说Bye-bye
案例分享1：某外企独特招聘招数
案例分享2：某民企实用招聘技巧
七、成为魔鬼教练
1、金牌销售经理辅导策略实战
2、21世纪的合格教练是怎样炼成的？
3、发现销售过程中的盲点，发展轨道不偏离
4、协同作业是观察销售行为的"放大镜"
5、辅导一对一，下属更给力
6、销售新人上岗入模培训
7、销售人员在职培训系统
8、专项培训系统
9、教练常用的具体操作方法
方法一：我示范，你观摩
A、方法释义
B、常见的误区
C、此方法的优缺点
方法二：我观摩，你初试
A、方法释义
B、常见的误区
C、此方法的优缺点
方法三：你试做，我矫正
A、方法释义
B、此方法的常见误区
C、此方法的优缺点
方法四：你展示，我监控
A、方法释义
B、此方法的常见误区
C、此方法的优缺点
案例分享1：鹰的第二次新生
案例分享2：H公司某知名企业如何打造顶级销售教练？
八、激励成Superman——成就101%金牌销售团队
1、成为101%金牌销售团队
2、动机和激励不是一回事儿
3、缘何激励：马斯洛需要层次理论
4、激励误区是个说啥也不能跳的"坑"
5、销售经理常见激励误区
6、"总司令"的激励菜单
※信任赞美
※物资激励
※情感激励
※榜样激励
※授权激励
※危机激励
案例分享1：作为销售人员需求的特点与激励方法
案例分享2：猎人是如何激励猎狗的？
案例分享3：如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法
九、文化助推业绩永续发展——销售团队文化落地与销售团队建设
1、什么是销售团队的核心竞争力
2、销售团队文化的打造
A、销售团队家庭化
B、销售团队军队化
C、销售团队学校化
D、销售团队江湖化
3、销售团队文化如何落实
A、高效团队的元素
B、销售团队的发展轨迹
C、销售团队管理价值观
D、销售团队文化落地执行策略
※销售团队文化方向化
※销售团队文化氛围化
※销售团队文化活动化
※销售团队文化文艺化
※销售团队文化互补化
※销售团队文化沟通化
※销售团队文化冲突化
※销售团队文化创新化
4、销售团队发展层级状态解析与销售管理对策
A、初创阶段销售团队现状分析与管理对策
B、磨合阶段销售团队现状分析与管理对策
C、正常阶段销售团队现状分析与管理对策
D、高效阶段销售团队现状分析与管理对策
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